【正文】 ) ? 辦事處主任的困境： ? 該干得都干了銷量還是上不去 ? 員工總是很多理由 5 前言 — 不管你愿不愿意，戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)開火了 ? 我們所需要的是 ? 準(zhǔn)備和應(yīng)戰(zhàn) 自己和競(jìng)爭(zhēng) 6 一、辦事處主任的關(guān)鍵條件 ? 基本素質(zhì)和能力 ? 行業(yè)管理及行業(yè)知識(shí) ? 專業(yè)知識(shí) 7 基本素質(zhì)和能力 ? 身體狀況 ? 受教育的程度和不斷學(xué)習(xí)新知識(shí) ? 您自已的理想和價(jià)值觀 ? 適應(yīng)能力、溝通能力、親和力、自我管理能力、自我激勵(lì)能力、團(tuán)隊(duì)管理能力、 ? 情緒控制能力 8 教育程度和不斷學(xué)習(xí) ? 文化程度、高中、大學(xué)、本科 …… ? 專業(yè)培訓(xùn) ? 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) ? 自學(xué)、函授、 …… ? （淘金） …… 9 理想和價(jià)值觀 ? 你是不是想當(dāng)一個(gè)銷售經(jīng)理 ? 你是不是想當(dāng)最好的銷售經(jīng)理 ? 你當(dāng)了銷售經(jīng)理將體現(xiàn)你真正的價(jià)值 ? 如果當(dāng)了銷售經(jīng)理一定是一個(gè)最好的銷售經(jīng)理 ? 進(jìn)入營(yíng)銷行業(yè)并有所建樹是你的夢(mèng)想 ? 職業(yè)生涯規(guī)劃 10 行業(yè)管理和行業(yè)知識(shí) ? 了解行業(yè)信息 ? 行業(yè)業(yè)態(tài)的走勢(shì) ? 行業(yè)的規(guī)范 ? 行業(yè)的基本知識(shí) 11 了解行業(yè)信息 ? 如人均用紙量 ? 每年以多少比率增長(zhǎng) ? 世界人均用量和市場(chǎng)現(xiàn)狀對(duì)比 ? 公司生產(chǎn)能力和配送格局 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)局部策略 12 行業(yè)業(yè)態(tài)的走勢(shì) ? 漿紙加工的變化 ? 百貨行業(yè)的轉(zhuǎn)變 ? 將來市場(chǎng)方向發(fā)展 ? 我們應(yīng)準(zhǔn)備哪些工作和措施 13 行業(yè)的規(guī)范 ? 如產(chǎn)品的行業(yè)指標(biāo)、規(guī)格 ? 使用范圍 ? 衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn) ? 存貯、運(yùn)載方式等等 …… ? 國(guó)家對(duì)本行業(yè)制定的法律、法規(guī) 14 行業(yè)的基本知識(shí) ? 對(duì)你從事的行業(yè)的知識(shí)的了解 ? 產(chǎn)品生產(chǎn)基本過程 ? 產(chǎn)品銷售的渠道和策略 ? 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的熱度 ? ……… 15 二、辦事處主任如何把握銷售政策 作為一個(gè)區(qū)域的部辦主任，因?yàn)殇N售政策把握的不得當(dāng)，運(yùn)用的不得體，常遇到以下問題 區(qū)域銷售體系混亂無章，銷售人員軍心渙散； 區(qū)域客戶不受控制，為了己利，不擇手段； 區(qū)域市場(chǎng)波動(dòng)起伏， 竄貨 事件屢禁不止； 業(yè)務(wù)人員叫苦連天，工作性質(zhì)就是到處救火補(bǔ)漏； 總部領(lǐng)導(dǎo)罵聲迭起，懲罰批評(píng)不斷； 市場(chǎng)占有率下降，銷售額下降，客戶忠誠(chéng)度降低； 產(chǎn)品美譽(yù)度喪失，逐漸淪為靶子產(chǎn)品； 自己東奔西跑，處處碰壁，里外不是人，領(lǐng)導(dǎo)責(zé)備、客戶埋怨、手下罵娘。 19 二、辦事處主任如何把握銷售政策 產(chǎn)品價(jià)格：合理包裝產(chǎn)品的價(jià)格，就本產(chǎn)品性價(jià)比、競(jìng)品性價(jià)比、行業(yè)整體價(jià)格而言，重點(diǎn)品類一定要保持價(jià)格的穩(wěn)定性，進(jìn)攻性品項(xiàng)一定要 “放血” 加大幅度作為特價(jià)。 ⑴ 目標(biāo)設(shè)定的實(shí)際性 ⑵ 達(dá)成此目標(biāo)所得到的好處 ⑶ 達(dá)成此目標(biāo)所面臨的阻礙 ⑷ 達(dá)成此目標(biāo)所需的知識(shí)與技術(shù) ⑸ 必須共同協(xié)力達(dá)成目標(biāo)的個(gè)人、團(tuán)體及組織 22 三、辦事處主任輕松管理四部曲 ⑹ 達(dá)成銷售目標(biāo)所需時(shí)間、資源 ⑺ 達(dá)成目標(biāo)過程的 授權(quán) 把握 ⑻ 達(dá)成目標(biāo)中的資源分配；銷售目標(biāo)設(shè)定是部辦主任銷售管理過程的起點(diǎn)。這樣做一方面有利于對(duì)計(jì)劃的不合理處進(jìn)行修改，另一方面則有利于發(fā)現(xiàn)實(shí)際情況與計(jì)劃的差異，以便找出原因并尋求對(duì)策 ， 23 三、辦事處主任輕松管理四部曲 B、目標(biāo)完成的 績(jī)效 評(píng)估 ⑴銷售業(yè)績(jī)的完成率考評(píng)。 24 三、辦事處主任輕松管理四部曲 樹立標(biāo)桿瞄準(zhǔn)管理 作為一個(gè)部辦主任若想快速的發(fā)展自己。即在自己管理的人員中挖掘、培養(yǎng)優(yōu)秀人才，讓其在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中做到模范、帶頭作用，成為其他成員學(xué)習(xí)、模仿的榜樣；培育典型的樣板市場(chǎng)，讓其他市場(chǎng)以此為參照物，找尋差距、差別，分析、歸納各種影響市場(chǎng)起色的因素，制訂適合該區(qū)域銷售的策略、縮小與樣板標(biāo)桿市場(chǎng)的差距。 一個(gè)出色的部辦主任在執(zhí)行標(biāo)桿瞄準(zhǔn)管理時(shí)，必須形成一套適合自己團(tuán)隊(duì)、適合自身產(chǎn)品、適合自己市場(chǎng)的管理標(biāo)準(zhǔn)和市場(chǎng)運(yùn)作策略。各有各的標(biāo)準(zhǔn)就是沒有標(biāo)準(zhǔn)。說白了，執(zhí)行力就是體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)力的部分。 29 三、辦事處主任輕松管理四部曲 作為一個(gè)出色區(qū)部辦主任，必須狠狠地修煉這四個(gè)管理方面的能力，才會(huì)讓自己“運(yùn)籌帷幄 遂心如意的操作著本區(qū)域的銷售管理。 三國(guó)時(shí)的禰衡，天下一干英雄皆不放在眼里，結(jié)果被別人幾施借刀殺人之計(jì)，終死黃祖之手。若是因此自我感覺良好，驕氣漸生，言行舉止不知輕重，輕者公司對(duì)你的信任度降低，重者招來 殺身之禍 。 ? 一個(gè)人的力量是渺小的，都希望在自己困難的時(shí)候有人施以援手。 ? 每個(gè)人都有惰性。 34 四 辦事處主任成功的五秘訣 秘訣之三 成功關(guān)鍵：有效的指導(dǎo)和激勵(lì) 一、你下屬工作的動(dòng)力 （一）按勞取酬，獲得生存的根本 工作是為了活著。 （三）獲得 培訓(xùn) 和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) 現(xiàn)在經(jīng)常聽到這樣一句話：培訓(xùn)是給員工最大的福利！ （四）通過工作貢獻(xiàn)獲得公司的認(rèn)同和尊重 35 四 辦事處主任成功的六秘訣 二、你作為指導(dǎo)者充當(dāng)?shù)?3個(gè)角色 （一）訓(xùn)練者 通過你的訓(xùn)練，下屬要具備嫻熟的營(yíng)銷技能和過硬的心理素質(zhì)，能夠勝任其工作崗位。當(dāng)你的下屬工作方法和工作態(tài)度等出了偏差達(dá)不到公司的要求時(shí)，你一定要予以糾正。 38 制定行動(dòng)計(jì)劃 人員