如何建立分銷渠道-文庫吧
2025-01-10 11:37 本頁面
【正文】 覆蓋率策略的吻合 –地理位置、銷售積極性、合作態(tài)度、銷量估算 ? 形成甄選矩陣圖 與覆蓋策略的吻合 內(nèi)在吸引力 潛在 喜歡 放棄 風(fēng)險 ? 第五步：談判確定經(jīng)銷商 ? 分析經(jīng)銷商 ? 我們的經(jīng)銷商來自： ? 從工作內(nèi)容： – UPS代理商、電腦經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商、系統(tǒng)增值商、行業(yè)代理商等 ? 從業(yè)內(nèi)經(jīng)驗 – 競品經(jīng)銷商、新入經(jīng)銷商、發(fā)展中的經(jīng)銷商、成熟穩(wěn)定的經(jīng)銷商、主導(dǎo)地位經(jīng)銷商 ? 從整體規(guī)模 – 超大型、大型、中型、小型 ? 談判前分析對方的整體情況 ? 發(fā)展中的大型 UPS代理商： – 運行特點：見利就走、量大、較穩(wěn)定、物流快 – 核心需求：追求資金周轉(zhuǎn)、攤銷運營成本、希望某種產(chǎn)品或能帶來短期大量效益或是長期穩(wěn)定效益 – 應(yīng)對措施：強調(diào)物流系統(tǒng)供應(yīng)穩(wěn)定、強調(diào)民族品牌的穩(wěn)定長遠、強調(diào)我們會投入力度啟動市場、強調(diào)給它的價差優(yōu)惠等 ? 訪前分析對方的整體情況 ? 成熟的系統(tǒng)集成商 – 運行特點：業(yè)績振蕩、不可預(yù)測因素較多、 UPS不見得是其利潤需求點 – 核心需求：利潤通過項目產(chǎn)生、要求產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)、要求銷售和服務(wù)支持 – 應(yīng)對措施：強調(diào)產(chǎn)品性能、承諾幫助推展、服務(wù)支持和培訓(xùn)、承諾供貨周期速度等 ? 談判中拉動對方的籌碼（應(yīng)對措施） ? 產(chǎn)品方面： ? 公司品牌形象方面： ? 合作運作方面： ? 市場拉動輔助方面： ? 市場推動輔助方面： ? 綜合服務(wù)方面： ? 利潤貢獻方面： ? 改進管理方面： ? 共同長遠發(fā)展方面： ? 區(qū)域經(jīng)理個人人際方面： ? 代理商談判常用技巧 ? 個性對接 ? 讓步漸小、對等 ? 報價、呈現(xiàn)條件堅決簡潔 ? 擋箭牌 ? 纏繞攻擊 ? 堅持、強調(diào)、再堅持、再強調(diào) ? 吊胃口 ? 喊冤哭窮 ? 討公平 ? 暗示競爭、機會難得 ? 短促出擊 ? 打壓競品 ? 我了解底細 ? 給對方理由 ?
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