分銷(xiāo)渠道模式-文庫(kù)吧
2025-01-08 19:55 本頁(yè)面
【正文】 的分銷(xiāo)渠道模式 一、日用消費(fèi)品 也稱日用品，是指人們的日常生活用品，是消費(fèi)者的生活必需品。包括飲料、煙草、副食品、服裝、家電等。 ： ①市場(chǎng)覆蓋面廣，分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)多。 ②物流任務(wù)繁重。 ③商家保有少量庫(kù)存，消費(fèi)者少量多次購(gòu)買(mǎi)， ④品牌對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為有重要影響，尤其是選購(gòu)品和特殊品的購(gòu)買(mǎi)。 ? 2. 日用消費(fèi)品的分銷(xiāo)渠道模式 （一）廠家直供模式 是指廠家不通過(guò)中間批發(fā)環(huán)節(jié)，直接對(duì)零售商進(jìn)行供貨的分銷(xiāo)模式。適合于城市運(yùn)作或公司力量能直接涉及的地區(qū)。銷(xiāo)售力度大，對(duì)價(jià)格和物流的控制力較強(qiáng)。 優(yōu)點(diǎn) ：渠道短，反應(yīng)迅速，服務(wù)及時(shí)，價(jià)格穩(wěn)定，促銷(xiāo)到位，易于控制。 缺點(diǎn) ：局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市；市場(chǎng)覆蓋面有限，會(huì)存在銷(xiāo)售盲區(qū)；人力、物力投入大，管理成本和管理難度較高。 ? 海爾工貿(mào)公司（一級(jí)市場(chǎng)） 一級(jí)市場(chǎng)零售商 海爾營(yíng)銷(xiāo)中心（二級(jí)市場(chǎng) A ） 海爾營(yíng)銷(xiāo)中心（二級(jí)市場(chǎng) B ） 二級(jí)市場(chǎng)零售商 三級(jí)市場(chǎng)零售商 /專賣(mài)店 二級(jí)市場(chǎng)零售商 三級(jí)市場(chǎng)零售商 /專賣(mài)店 廠家直供模式組織結(jié)構(gòu)圖 ? （二）多家代理模式 是指廠家在建立渠道的時(shí)候通過(guò)選擇多家經(jīng)銷(xiāo)商或代理商來(lái)構(gòu)建分銷(xiāo)渠道，以建立龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。主要適用于大眾化產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市場(chǎng)。 優(yōu)點(diǎn) ：市場(chǎng)覆蓋面廣，滲透力強(qiáng)；可以節(jié)省人力物力，借助代理商 /經(jīng)銷(xiāo)商的力量。 缺點(diǎn) ：渠道環(huán)節(jié)多，管理較困難；容易出現(xiàn)價(jià)格混亂，可能出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象；競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)反應(yīng)較遲緩，對(duì)管理的要求較高。 ? 多家代理模式 生產(chǎn)商 一級(jí)代理 一級(jí)代理 一級(jí)代理 二級(jí)批發(fā)商 零售商 二級(jí)批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商 ? 案例 —— 春蘭的短視 曾經(jīng)一段時(shí)間，春蘭空調(diào)在一些區(qū)域的銷(xiāo)售工作只注重批發(fā)商的銷(xiāo)量，對(duì)批發(fā)商給零售商的價(jià)格和最終零售價(jià)格放任自流，導(dǎo)致零售價(jià)格失控，極大地挫傷了零售商的積極性，致使許多零售商轉(zhuǎn)而主推其他品牌。 天津某電器店 1999年主推的是春蘭、科龍等品牌空調(diào)，2023年改為主推美的和格力的產(chǎn)品。原因是春蘭、科龍等幾家生產(chǎn)廠商采取嚴(yán)格的零售價(jià)格控制措施，對(duì)違反價(jià)格協(xié)議的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行嚴(yán)厲懲罰，從而保護(hù)了各零售商的利益，增強(qiáng)了他們信心。 ? 案例：寶潔對(duì)分銷(xiāo)商的管理 2023年 6月，寶潔山東分銷(xiāo)商長(zhǎng)泰公司、濰坊百貨集團(tuán)被撤換，隨即撤換風(fēng)波波及到河南、山西、江蘇、浙江、等地，寶潔 2023年最大的渠道地震上演。先讓我們來(lái)看看，寶潔中國(guó)的渠道變革歷程。 早期，寶潔選擇的分銷(xiāo)商基本都是以百貨批發(fā)為主的傳統(tǒng)商業(yè)單位； 97年以后隨著市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，分銷(xiāo)商數(shù)量也開(kāi)始擴(kuò)大； 99年開(kāi)始推出“寶潔分銷(xiāo)商計(jì)劃”，對(duì)分銷(xiāo)商隊(duì)伍進(jìn)行整合。 ? 寶潔加強(qiáng)了對(duì)零售終端的管理，要求企業(yè)銷(xiāo)售管理工作以分銷(xiāo)商為中心，一切為終端服務(wù)，推行“ 全程助銷(xiāo)模式 ”，一位經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，“只要你有錢(qián)，做寶潔是賺錢(qián)的，所有的營(yíng)銷(xiāo)工作寶潔都會(huì)幫你做的” 。 寶潔公司為了提高分銷(xiāo)商的周轉(zhuǎn)率與信息溝通，對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行了信息化武裝，從管理系統(tǒng)，到補(bǔ)貨系統(tǒng)，寶潔都提供指導(dǎo)和幫助。寶潔還給信用良好的分銷(xiāo)商增加信用額度，為分銷(xiāo)商配置依維柯，擴(kuò)大物流配送范圍。寶潔對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持是非常到位的，在這種互惠互利的合作中，寶潔與廣大分銷(xiāo)商的關(guān)系也得到了進(jìn)一步提升。 ? 然而隨著合作的推進(jìn)，寶潔逐漸表現(xiàn)
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