如何與客戶接觸-文庫吧
2025-01-08 21:56 本頁面
【正文】 ?建立信任 ?認(rèn)同觀點 ?理解態(tài)度 9 演練要求 ? 三人一組進行演練，從寒暄贊美、收集資訊、拒絕處理到激發(fā)興趣全過程。 ? 要求： 一位扮演業(yè)務(wù)員 一位扮演準(zhǔn)主顧 一位作觀察員 ? 客戶背景： 蔣興華，三十五歲，男，已婚，電子公司職員 ? 選表現(xiàn)最佳的一組上臺發(fā)表。 10 業(yè)務(wù)員易犯錯誤 ? 過于功利主義，急于求成 ? 海闊天空不著邊際，忘記正題 ? 話太多，說個不停 ? 提問技巧不足，事先無準(zhǔn)備 ? 為人太真實，忘了認(rèn)同與贊美 ? 不專心聽，急于要談保險 ? 做事太認(rèn)真，談保險就忘了其它 ? 儀容不整，禮儀不周 11 什么叫尋找購買點？ ?分析準(zhǔn)客戶財務(wù)需求，了解可能的購買點，利用多種方法、技巧，激發(fā)準(zhǔn)主顧購買保險的興趣。 12 ?尋找購買點是美國壽險業(yè)近二十年來公認(rèn)的最大推銷難點，是銷售流程中最重要的一環(huán)，業(yè)務(wù)員的發(fā)揮差異性也很大；同時，也是中國業(yè)務(wù)員推銷流程中最為忽視、缺少的一環(huán)。 13 尋找購買點與切入的方法 ?數(shù)據(jù)法 ?危機意識法 ?感性勸說法 ?直接切入法 ?討教法 ?故事法 14 數(shù)據(jù)法 （話術(shù)一） ? 業(yè)務(wù)員：王小姐，我們做父母的，對兒女是有著說不完的關(guān)愛，希望他們永遠(yuǎn)能感受到我們的溫暖。不過 ,不知您有沒有想過，有些孩子卻沒這么幸運，還沒有成年可能就見不到父母，大概有 17%的比例。 您有沒聽說過？ ? 準(zhǔn)主顧：沒有啊。 ? 業(yè)務(wù)員：人生無常 ,什么事都有可能發(fā)生 ,為了孩子將來生活有保障，上學(xué)費用有保障，有一個光明的前途，我們應(yīng)該及早均勻理財分散風(fēng)險 ,您一定知道不把所有的雞蛋放在一個藍(lán)子里的道理吧。我這里有一份財務(wù)計劃 ,可以幫助您用很少的支出解決風(fēng)險的問題 ,是不是聽我講解一下 ? 15 數(shù)據(jù)法（活術(shù)二） ? 業(yè)務(wù)員：吳先生，作為一家之主，您為孩子準(zhǔn)備了多少教育金？ ? 準(zhǔn)主顧：準(zhǔn)備了一些吧。 ? 業(yè)務(wù)員：據(jù)數(shù)字統(tǒng)計，孩子從出生到十八歲成人，如果接受最普通的教育，最少需要 10萬元的教育金。為了孩子受到
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