國(guó)際汽車市場(chǎng)營(yíng)銷-文庫(kù)吧
2025-01-08 21:47 本頁(yè)面
【正文】 合資經(jīng)營(yíng) 獨(dú)資經(jīng)營(yíng) 三）對(duì)等貿(mào)易 —— 賣方向買方出口汽車產(chǎn)品或汽車技術(shù)的同時(shí)，必須承擔(dān)向進(jìn)口國(guó)購(gòu)買一批貨物的義務(wù)。 二 營(yíng)銷策略 產(chǎn)品策略 —— 在產(chǎn)品的開發(fā)和定位上要符合目標(biāo)市場(chǎng)需求 定價(jià)策略 — 制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、作成本控制 銷售渠道策略 — 建銷售系統(tǒng)、聯(lián)合國(guó)內(nèi)銷售渠道 促銷策略 — 組織當(dāng)?shù)毓裢其N、當(dāng)?shù)貜V告公司策劃廣告；營(yíng)業(yè)推廣方式的選擇 第四節(jié) 我國(guó)汽車營(yíng)銷市場(chǎng) 一、國(guó)際汽車營(yíng)銷模式 集銷售、維修、裝飾、配件為一體的品牌專營(yíng)和 “ 專賣總匯型 ” 的汽車交易市場(chǎng)相結(jié)合。 二、國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷市場(chǎng)現(xiàn)狀 —— 體系不健全、方式落后、服務(wù)質(zhì)量差、融資消費(fèi)剛起步 三、國(guó)內(nèi)主要汽車廠商營(yíng)銷模式 ……………… 四、我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷前景 德國(guó) :素有精細(xì)、嚴(yán)謹(jǐn)、莊重之稱的德國(guó)汽車在遵循汽車本身“安全、可靠”的標(biāo)準(zhǔn)之外，同時(shí)也提倡“優(yōu)秀的售后服務(wù)是良好的銷售量的保障”。 奔馳汽車的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與銷售網(wǎng)絡(luò)一樣遍及世界各地。產(chǎn)品售出后，奔馳仍然將其視為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一部分，時(shí)刻保持與顧客的聯(lián)系。奔馳汽車銷售到哪里，售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)就建立到哪里，以確保每一輛汽車都得到良好的照顧。企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和價(jià)值觀念是企業(yè)日常運(yùn)作的指導(dǎo)準(zhǔn)則，對(duì)基本理念及其最新發(fā)展動(dòng)向的深入了解是行動(dòng)的基礎(chǔ)。因此，奔馳設(shè)有專門的培訓(xùn)部門和專門培訓(xùn)人員，并在各個(gè)地區(qū)建立奔馳專門培訓(xùn)中心，定期開設(shè)各類培訓(xùn)課程，以將企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念傳達(dá)給公司每一個(gè)相關(guān)部門的員工，并可以通過(guò)企業(yè)員工的言行傳達(dá)給外界。此外，奔馳還擁有定期的維護(hù)保養(yǎng)計(jì)劃和充足的零配件供應(yīng)。 美國(guó) 在汽車產(chǎn)銷第一大國(guó)的美國(guó)，汽車售后服務(wù)市場(chǎng)的規(guī)模每年在 2500億美元以上，利潤(rùn)率高達(dá) 27%，是整車制造利潤(rùn)率的十多倍。汽車售后服務(wù)的形式多種多樣，顧客可以根據(jù)自己的愛好、汽車的受損程度以及所需要維修的項(xiàng)目去選擇適合的廠家。如果愿意多花錢買放心，車主可去原廠修配點(diǎn)；如果圖省錢，就到一些小型店，他們的配件有相當(dāng)一部分是從亞洲進(jìn)口的，其中有不少還是中國(guó)制造；如果愿意自己動(dòng)手，就去專門的汽車超市或者大型百貨超市的汽車配件專柜。 日本 據(jù)統(tǒng)計(jì)銷售一臺(tái)車后所帶來(lái)的全部利潤(rùn)是單純新車銷售利潤(rùn)的 7倍。日本汽車的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)一般由經(jīng)銷商來(lái)設(shè)置，與生產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有直接關(guān)系，生產(chǎn)企業(yè)只負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)。汽車經(jīng)銷商都是圍繞某一產(chǎn)品專銷、專修、備件專供的品牌專賣店，按產(chǎn)品在全國(guó)構(gòu)成專業(yè)網(wǎng)。售后服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，用戶是市場(chǎng)戰(zhàn)略的核心。日本汽車生產(chǎn)企業(yè)把向客戶提供優(yōu)良服務(wù)當(dāng)作參與競(jìng)爭(zhēng)的一種重要手段，因此，投入大量人力、物力培養(yǎng)人才、提高技術(shù)。每個(gè)公司都有自己相當(dāng)規(guī)模的服務(wù)培訓(xùn)中心，為代理商及其服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)人才、提供有力的技術(shù)支持，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品性能使用戶難以挑剔。配件價(jià)格全國(guó)統(tǒng)一，其中主要部件自給，保證了配件質(zhì)量又降低了成本。 日本 日本橫濱五十鈴汽車綜合技術(shù)服務(wù)股份公司是覆蓋東京地區(qū)的大型汽車修理企業(yè)，是五十鈴汽車的售后服務(wù)中心、技術(shù)咨詢中心和零配件供應(yīng)中心，具有世界上最先進(jìn)的維修設(shè)備。待修車輛入廠后，首先由有經(jīng)驗(yàn)的工程技術(shù)人員對(duì)車況進(jìn)行全面詳細(xì)的檢查，然后把有關(guān)數(shù)據(jù)輸入計(jì)算機(jī)，通過(guò)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，安排好一周的生產(chǎn)調(diào)度。生產(chǎn)作業(yè)采用流水生產(chǎn)方式，各工序分工很細(xì)。由于生產(chǎn)管理科學(xué)、規(guī)范、先進(jìn)，可以在最短的時(shí)間里為用戶修好車，即使是在修車淡季，也不能拖延修車時(shí)間。 我國(guó)汽車售后服務(wù)的現(xiàn)狀 服務(wù)觀點(diǎn)淡薄，服務(wù)意識(shí)不到位 配件管理落后，提供劣質(zhì)配件 維修理念落后，維修技術(shù)欠缺 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)少，緊急救援工作困難 客戶回訪不夠深入，信息反饋忽略嚴(yán)重 汽車保險(xiǎn)和信貸制度不夠完善 服務(wù)觀點(diǎn)淡薄，服務(wù)意識(shí)不到位 我國(guó)汽車售后服務(wù)由于起步比較晚，各品牌的 4S店或經(jīng)銷商大部分都建立不久，汽車服務(wù)專業(yè)人才嚴(yán)重匱乏，隨著汽車行業(yè)的飛速發(fā)展，為了迅速提高銷售量和維修量，企業(yè)在用人方面往往放寬了要求，許多服務(wù)人員沒(méi)有受過(guò)專業(yè)的知識(shí)學(xué)習(xí)，隊(duì)伍的建設(shè)尚為經(jīng)過(guò)嚴(yán)格、系統(tǒng)的訓(xùn)練和教育，整體業(yè)務(wù)素質(zhì)較差，缺乏全心全意為顧客服務(wù)的意識(shí)。各企業(yè)也沒(méi)有建立起規(guī)范的服務(wù)制度和管理體系，服務(wù)人員對(duì)工作并沒(méi)有做到盡心盡則，工作態(tài)度不是很積極，目標(biāo)也不明確。對(duì)汽車的保養(yǎng)、維修質(zhì)量不夠重視，對(duì)汽車的故障排除也不近人意。 維修理念落后，維修技術(shù)欠缺 由于逐漸采取更換配件的維修模式， 4S店或經(jīng)銷商在給用戶汽車做保養(yǎng)和維修時(shí)，許多工作人員在私利心理作用的驅(qū)使下，一旦出現(xiàn)真正的技術(shù)問(wèn)題時(shí)，并不是想辦法去解決或者查閱相關(guān)資料，而是誘導(dǎo)客戶更換配件或總成，存在“偷工減料”的現(xiàn)象。更換不必要的配件或者有掩藏零件的情況，坑害客戶的利益。沒(méi)有先進(jìn)的維修理念，只會(huì)增加消費(fèi)者的保養(yǎng)、維修使用成本，增加消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)。以至于是客戶產(chǎn)生一種“恐懼感”，不僅失去大量潛在客戶，而且還有損企業(yè)的形象，若不更新維修理念，企業(yè)將跟不上市場(chǎng)發(fā)展的腳步。 配件管理落后，提供劣質(zhì)配件 配件供應(yīng)擁有著豐厚的利潤(rùn)和旺盛的發(fā)展前景，向用戶提供和銷售劣質(zhì)或假冒的配件產(chǎn)品是 4S店或經(jīng)銷商存在的一個(gè)較普遍的現(xiàn)象。大多數(shù) 4S店或經(jīng)銷商都有以低價(jià)引
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