【正文】 動(dòng)方案策劃 計(jì)劃申請(qǐng) 活動(dòng)開展前一個(gè)月 由經(jīng)銷商客戶營(yíng)銷經(jīng)理申請(qǐng) 按模板策劃 活動(dòng)審批 計(jì)劃審核 一天內(nèi) 歐曼市場(chǎng)部經(jīng)理 按標(biāo)準(zhǔn)審核 計(jì)劃批準(zhǔn) 一天內(nèi) 歐曼大區(qū)總經(jīng)理 按標(biāo)準(zhǔn)審批，計(jì)劃批復(fù)完畢后，傳播管理員向客戶營(yíng)銷部備案 活動(dòng)實(shí)施 活動(dòng)宣傳 活動(dòng)開展前半月 經(jīng)銷商客戶營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé) 媒體宣傳、張貼海報(bào)、短信發(fā)送等 樣車駕送 活動(dòng)開展前三天 銷售管理部主管部長(zhǎng) 樣車調(diào)試完畢并駕送至展會(huì)所在地 宣傳資料郵寄 活動(dòng)開展前三天 營(yíng)銷傳播部部長(zhǎng)負(fù)責(zé) 展會(huì)所需宣傳物料郵寄至展會(huì)所在地 紀(jì)念品品郵寄 活動(dòng)開展前三天 客戶營(yíng)銷部部長(zhǎng)負(fù)責(zé) 展會(huì)所需紀(jì)念品郵寄至展會(huì)所在地 樣車清洗 活動(dòng)開展前一天 經(jīng)銷商客戶營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé) 樣車清洗、美容 現(xiàn)場(chǎng)物品準(zhǔn)備 活動(dòng)開展前一天 經(jīng)銷商客戶營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé) 包含樣車、現(xiàn)場(chǎng)布置物品、宣傳資料、禮品 現(xiàn)場(chǎng)布置 活動(dòng)當(dāng)天 8： 0012:00 經(jīng)銷商客戶營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé) 樣車擺放、背景板搭建、展臺(tái)搭建、樣車展板擺放、易拉寶布置、洽談桌擺放等 歐曼傳播管理員負(fù)責(zé) 活動(dòng)開展 上午 9： 0011:30 經(jīng)銷商客戶營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé) 宣傳物料發(fā)放、樣車講解、客戶試乘、填寫購(gòu)車意向表、收集客戶信息、訂車洽談 下午 13： 0017:00 歐曼傳播管理員負(fù)責(zé) 活動(dòng)結(jié)束 活動(dòng)最后半天 經(jīng)銷商客戶營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé) 參展物品整理、收拾、返回 活動(dòng)總結(jié) 活動(dòng)資料反饋 活動(dòng)結(jié)束后兩天內(nèi) 經(jīng)銷商客戶營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé) 反饋現(xiàn)場(chǎng)照片及電子版客戶信息表，并將客戶信息錄入行銷系 統(tǒng) 活動(dòng)結(jié)束后一周內(nèi) 經(jīng)銷商客戶營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé) 反饋相關(guān)報(bào)銷資料 效果評(píng)價(jià) 活動(dòng)評(píng)價(jià) 活動(dòng)結(jié)束后一周內(nèi) 客戶營(yíng)銷部計(jì)劃科行銷調(diào)度員 出具活動(dòng)效果評(píng)價(jià)通報(bào) 費(fèi)用兌現(xiàn) 活動(dòng)結(jié)束后 2周內(nèi) 客戶營(yíng)銷部計(jì)劃科行銷調(diào)度員 第三部分 終端行銷活動(dòng)各項(xiàng)目作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) —— 展示類 六、車展資料明細(xì) 車展資料明細(xì) 物品： X展架、紀(jì)念品、洽談桌、客戶調(diào)查問卷、樣車 、簽字筆等 宣傳資料： 易拉寶、產(chǎn)品單頁 （折頁） 、產(chǎn)品海報(bào)、背景板、樣車展板、樣車車前紅花 報(bào)銷資料 七、報(bào)銷資料 策劃方案： 提供活動(dòng)策劃方案（策劃的過程），經(jīng) 市場(chǎng)部經(jīng)理、 大區(qū)經(jīng)理簽字 （可以為傳真件或掃描件） 活動(dòng)照片： 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)照片（要求體現(xiàn)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置、歐曼參加人員及客戶觀展、產(chǎn)品 講解、禮品發(fā)放等內(nèi)容）； 活動(dòng)發(fā)票： 燃油發(fā)票、禮品發(fā)票、餐飲發(fā)票、廣告制作發(fā)票、參展費(fèi)發(fā)票 發(fā)票抬頭：名頭可開成“北汽福田汽車股份有限公司北京歐曼重型汽車廠”也可開成經(jīng)銷商名頭； 發(fā)票提報(bào)： 經(jīng)銷商向歐曼提供 所有實(shí)際發(fā)生費(fèi)用 發(fā)票 的傳真件 或掃 描 件 簽到簿： 包含所有參會(huì)客戶信息（包含姓名、電話、地址等必要信息），要求全部錄入《歐 曼客戶行銷管理系統(tǒng)》 調(diào)查問卷： 針對(duì) 潛在 購(gòu)車客戶或參與試乘試駕客戶填寫的調(diào)查問卷 備注：展會(huì)提報(bào)模板及評(píng)價(jià)模板詳見客戶營(yíng)銷部下發(fā)的 《 歐曼終端行銷活動(dòng)管理辦法 》 ； 第三部分 終端行銷活動(dòng)各項(xiàng)目作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) —— 展示類 ? 區(qū)域?qū)嵨镅舱?： 一、術(shù)語 區(qū)域?qū)嵨镅舱梗?指經(jīng)銷商所在歐曼授權(quán)區(qū)域內(nèi)，自行組織開展的產(chǎn)品巡回展示的一種活動(dòng)形式。 二、目的 通過實(shí)地展示進(jìn)行產(chǎn)品介紹或客戶試乘試駕體驗(yàn)，以提升產(chǎn)品知名度 讓用戶實(shí)現(xiàn)購(gòu)車、后期購(gòu)車或在客戶間相互傳播的效果。 三、適用范圍 巡展區(qū)域內(nèi) 所有中重卡老客戶或潛在客戶 。 第三部分 終端行銷活動(dòng)各項(xiàng)目作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) —— 展示類 四、活動(dòng)內(nèi)容 序號(hào) 規(guī)范要素 標(biāo)準(zhǔn)要求 備注 1 計(jì)劃提報(bào)單位 經(jīng)銷商 2 參與人員 歐曼后勤 —— 歐曼一線 市場(chǎng)部經(jīng)理、傳播管理員 經(jīng)銷商 客戶營(yíng)銷經(jīng)理、傳播管理員 3 接觸目標(biāo)客戶 潛在目標(biāo)客戶 200人 4 活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn) 路線標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)巡展車輛類型、目標(biāo)用戶工作區(qū)域、休息時(shí)間，選擇合適的路線，確保把車輛信息傳播給目標(biāo)用戶 （不低于 300公里） 5 定點(diǎn)展示地點(diǎn) 選擇物流集散地、二手車交易市場(chǎng)、工礦地等目標(biāo)客戶較集中的地方 6 樣車布置 樣車數(shù)量 ≥ 4臺(tái) 樣車展板 — 1個(gè) /車 樣車車前紅花 — 1個(gè) /車 樣車條幅 ≥ 2個(gè) 樣車刀旗 — 6個(gè) /車 7 服務(wù)人員 工作人員（禮品發(fā)放） ≥ 2人（負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)布置、現(xiàn)場(chǎng)客戶信息收集、客戶洽談、宣傳品、宣傳物料及調(diào)查問卷發(fā)放） 樣車講解人員 ≥ 2人（負(fù)責(zé)樣車講解、客戶提出問題解答、客戶洽談） 試乘試駕服務(wù)人員 ≥ 1人 8 著裝要求 樣車駕駛司機(jī) —— 統(tǒng)一穿著歐曼工作服（經(jīng)銷商可想歐曼申請(qǐng)） 工作人員 —— 穿著經(jīng)銷商統(tǒng)一工作服或正裝 9 宣傳物料準(zhǔn)備（隨車物料） 宣傳單頁 ≥ 200張 歐曼企業(yè)宣傳光盤 ≥ 50張 宣傳小禮品 ≥ 100個(gè)（經(jīng)銷商可向歐曼申請(qǐng)） 10 餐飲標(biāo)準(zhǔn) 早餐 —— 午餐 100元 /人 晚餐 100元 /人 11 費(fèi)用承擔(dān)標(biāo)準(zhǔn) 燃油費(fèi) 巡展公里數(shù) *40升 /百公里 * 8元 /升 臨牌及保險(xiǎn) 400元 /次 承擔(dān)比例 經(jīng)銷商與歐曼各承擔(dān) 50% 歐曼承擔(dān) 5000元（歐曼承擔(dān)上限） 活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn) 第三部分 終端行銷活動(dòng)各項(xiàng)目作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) —— 展示類 相關(guān)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 序號(hào) 費(fèi)用項(xiàng)目 費(fèi)用具體內(nèi)容 規(guī)格 數(shù)量 費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) （元 /個(gè)） 費(fèi)用預(yù)算 （元） 費(fèi)用承擔(dān)（元） 備注 歐曼 經(jīng)銷商 1 樣車布置 樣車清洗 干凈、整潔 每臺(tái)車巡展前均需清洗 150 300 150 150 2 樣車展板 按歐曼下發(fā)統(tǒng)一格式制作 1個(gè) /車（最少 4個(gè)） 300 1200 600 600 3 巡展條幅 按歐曼下發(fā)統(tǒng)一格式制作（紅底白字） ≥2個(gè) 300 600 300 300 4 樣車前紅花 —— 1個(gè) /車（最少 4個(gè)） 200 800 400 400 5 樣車刀旗 按歐曼統(tǒng)一格式制作 10個(gè) /車 4 9 360 180 180 6 宣傳品 小禮品 低擋 ≥50個(gè) 5 500 250 250 向歐曼申請(qǐng)的不再報(bào)銷 7 燃油費(fèi) —— 巡展標(biāo)準(zhǔn)： 300公里 百公里數(shù) *40升 /百公里 *8元 /升 *車數(shù) 4臺(tái) 3840 1920 1920 8 餐飲費(fèi) —— 5人 200元 /人 1000 500 500 9 過路過橋費(fèi) —— —— —— 500 250 250 10 臨牌保險(xiǎn) —— —— —— 400 200 200 11 其他不可預(yù)計(jì) —— —— —— 500 250 250 12 合計(jì) 10000 5000 5000 說明： 以上費(fèi)用項(xiàng)目要求經(jīng)銷商在反饋的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)照片中全部體現(xiàn)；未體現(xiàn)的，客戶營(yíng)銷部將在審核費(fèi)用時(shí)，取消上述費(fèi)用報(bào)銷資格； 第三部分 終端行銷活動(dòng)各項(xiàng)目作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) —— 展示類 整體活動(dòng)流程 流程 時(shí)間節(jié)點(diǎn) 節(jié)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 說明 計(jì)劃審批 計(jì)劃申請(qǐng) 月末 30日提報(bào)下月計(jì)劃 由經(jīng)銷商客戶營(yíng)銷經(jīng)理申請(qǐng) 按模板提報(bào) 計(jì)劃審核 二天內(nèi)審批結(jié)束 歐曼市場(chǎng)部經(jīng)理 按標(biāo)準(zhǔn)審批 計(jì)劃批準(zhǔn) 歐曼大區(qū)總經(jīng)理 按標(biāo)準(zhǔn)審批，計(jì)劃批復(fù)完畢后，傳 播管理員向客戶營(yíng)銷部備案 計(jì)劃實(shí)施 巡展樣車布置 活動(dòng)前 3天到位 經(jīng)銷商傳播管理員 樣車清洗、打蠟、懸掛條幅、車前 大紅花及刀旗 車輛手續(xù) 活動(dòng)前 3天到位 經(jīng)銷商傳播管理員 樣車臨牌、保險(xiǎn) 宣傳物料準(zhǔn)備 活動(dòng)前 3天到位 經(jīng)銷商傳播管理員 產(chǎn)品海報(bào)、單頁、歐曼企業(yè)光盤、 樣車展板 活動(dòng)物品準(zhǔn)備 活動(dòng)前 3天到位 經(jīng)銷商傳播管理員 小禮品、調(diào)查問卷、簽字筆 計(jì)劃實(shí)施 巡展開展 活動(dòng)當(dāng)天 經(jīng)銷商客戶營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé) 按巡展過程實(shí)施流程 計(jì)劃總結(jié) 活動(dòng)資料反饋 活動(dòng)結(jié)束后兩天內(nèi) 經(jīng)銷商客戶營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé) 反饋現(xiàn)場(chǎng)照片及電子版客戶信息表，并將客戶信息錄入行銷系統(tǒng) 活動(dòng)結(jié)束后一周內(nèi) 經(jīng)銷商客戶營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé) 反饋相關(guān)報(bào)銷資料 效果評(píng)價(jià) 活動(dòng)評(píng)價(jià) 活動(dòng)結(jié)束后一周內(nèi) 客戶營(yíng)銷部計(jì)劃科行銷調(diào)度員 出具活動(dòng)效果評(píng)價(jià)通報(bào) 費(fèi)用兌現(xiàn) 每月 25日前 客戶營(yíng)銷部計(jì)劃科行銷調(diào)度員 實(shí)物巡展實(shí)施流程 日期 時(shí)間 活動(dòng)安排 發(fā)言人 /準(zhǔn)備人 地點(diǎn) 月 日下午 —— 樣車、宣傳物料等準(zhǔn)備 經(jīng)銷商 4S店內(nèi) 月 日上午 7： 00 出發(fā) 經(jīng)銷商 4S店內(nèi) 8： 008： 30 擺放樣車 、 展板 ， 發(fā)放宣傳物料 經(jīng)銷商 第一站點(diǎn) 8： 309： 30 樣車講解 ， 試乘試駕 ， 填寫購(gòu)車意向表 、 收集客戶信息 經(jīng)銷商 9： 3010： 30 前往下一站點(diǎn) 經(jīng)銷商 10： 3011： 00 樣車講解 ， 試乘試駕 ， 填寫購(gòu)車意向表 、 收集客戶信息 經(jīng)銷商 —— ......... 經(jīng)銷商 月 日下午 —— 返回 經(jīng)銷商 —— 第三部分 終端行銷活動(dòng)各項(xiàng)目作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) —— 展示類 五、實(shí)物巡展相關(guān)資料 實(shí)物巡展資料明細(xì) 物品： 巡展樣車、小 紀(jì)念品、客戶調(diào)查問卷 、簽字筆等 宣傳資料： 主題條幅、 樣車展板 、 刀旗、 產(chǎn)品單頁 （折頁） 、產(chǎn)品海報(bào) ； 報(bào)銷資料 六、報(bào)銷資料 策劃方案： 提供活動(dòng)策劃方案（策劃的過程），經(jīng) 市場(chǎng)部經(jīng)理、 大區(qū)經(jīng)理簽字 （可以為傳真件或掃描件） 活動(dòng)照片： 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)照片（必須附帶活動(dòng)日期，體現(xiàn) 樣車 布置 、數(shù)量 及 宣傳物料 、各定點(diǎn)展示 照片、歐曼參加人員照片、巡展各區(qū)域標(biāo)志性路牌照片等）； 活動(dòng)發(fā)票： 禮品發(fā)票、餐飲發(fā)票、廣告制作發(fā)票、 加 油票 （可提供掃描件或傳真件） 發(fā)票抬頭：名頭可開成“北汽福田汽車股份有限公司北京歐曼重型汽車廠”也可開成經(jīng)銷商名頭； 發(fā)票提報(bào)： 經(jīng)銷商向歐曼提供 所有實(shí)際發(fā)生費(fèi)用 發(fā)票 的傳真件 或掃 描 件 簽到簿： 包含所有參會(huì)客戶信息（包含姓名、電話、地址等必要信息），要求全部錄入《歐 曼客戶行銷管理系統(tǒng)》 調(diào)查問卷： 針對(duì) 潛在 購(gòu)車客戶或參與試乘試駕客戶填寫的調(diào)查問卷 備注：實(shí)物巡展提報(bào)模板及評(píng)價(jià)模板詳見客戶營(yíng)銷部下發(fā)的 《 歐曼終端行銷活動(dòng)管理辦法 》 ； 第三部分 終端行銷活動(dòng)各項(xiàng)目作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) —— 展示類 ? 試乘試駕 ： 一、術(shù)語 試乘試駕 ： 指經(jīng)銷商所在歐曼授權(quán)區(qū)域內(nèi)，為推廣某一產(chǎn)品，向客戶充分展示產(chǎn)品功能及優(yōu)勢(shì)的一種活動(dòng)形式。 二、目的 主要是通過車輛實(shí)際乘坐、駕駛，向客戶展示歐曼產(chǎn)品的優(yōu)秀性能，吸引客戶，促進(jìn)客戶購(gòu)買； 提升客戶對(duì)歐曼品牌、產(chǎn)品的認(rèn)可度，提高潛在客戶購(gòu)買的可能性； 三、客戶適用范圍 所有中重卡意向客戶 。 第三部分 終端行銷活動(dòng)各項(xiàng)目作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) —— 展示類 四、活動(dòng)規(guī)則 活動(dòng)規(guī)則 現(xiàn)場(chǎng)布置： 要求開展試乘試駕的經(jīng)銷商在 4S店門口兩旁各擺放 2個(gè)試乘試駕活動(dòng)展架，店外懸掛 2條試乘試駕活動(dòng)條幅 ： 車輛布置： 嚴(yán)格按照歐曼營(yíng)銷公司設(shè)計(jì)、下發(fā)的制作文件對(duì)試乘試駕車輛進(jìn)行制作包裝 ： 活動(dòng)宣傳： ? 海報(bào)宣傳：客戶集散地張貼； ? 短信宣傳：每半月發(fā)送 1次； ? 電話宣傳：通過電話回訪宣傳； 客戶要求： ? 樣車試乘： 所有意向客戶（且愿意簽訂安全協(xié)議； ? 樣車試駕： 所有參加試駕的客戶必須具有重卡駕駛證（ B2以上） ,并有 1年以上重卡駕駛經(jīng)驗(yàn)，在復(fù)印身份證，駕駛證并簽署試乘試駕安全協(xié)議以后，方可開展樣車試駕活動(dòng)。 信息反饋： ? 負(fù)責(zé)對(duì)試乘試駕人員信息整理并錄入行銷系統(tǒng)； ? 負(fù)責(zé)將《試乘試駕客戶信息及意見回饋表》掃描反饋至客戶營(yíng)銷部相應(yīng)區(qū)域行銷調(diào)度員處； ? 負(fù)責(zé)客戶信息后期跟蹤、回訪； 組織機(jī)構(gòu)： ? 試乘試駕司機(jī)： ? 講解人員； ? 人員認(rèn)證； 第三部分 終端行銷活動(dòng)各項(xiàng)目作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) —— 展示類 五、活動(dòng)內(nèi)容 日常類活動(dòng)： 指針對(duì)日常進(jìn)店看車客戶，如有購(gòu)車意向并具備試乘試駕資格的客戶開展試乘試駕活動(dòng)； 活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)： 序號(hào) 規(guī)范要素 標(biāo)準(zhǔn)要求 備注 1 活動(dòng)分類 日?；顒?dòng) 日?？蛻暨M(jìn)店并有試乘試駕資格的試乘試駕活動(dòng) 2 路線選擇 試乘試駕路線 4S店門前出發(fā) — A— B… 4S店（選擇過往人員少，車流量小，平坦、開闊的路段全長(zhǎng) 510KM） 3 樣車準(zhǔn)備 臨牌保險(xiǎn) 1個(gè) /車，要求活動(dòng)前 2天準(zhǔn)備到位 樣車外觀、性能 外觀干凈、無劃傷、底盤無銹蝕、隨車工具齊全、整車性能良好 樣車外包裝 按公司下發(fā)外包裝制作文件進(jìn)行制作、包裝 4 宣傳準(zhǔn)備 短信、電話宣傳 通過短信、電話通知意向購(gòu)車客戶、老客戶、競(jìng)品客戶 海報(bào)宣傳 在汽車城、配貨市場(chǎng)、物流園等用戶集中地或大客戶所在地張貼海報(bào)