spin銷售模式精髓講座-文庫(kù)吧
2025-01-08 21:24 本頁(yè)面
【正文】 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷售技巧講座 分析問(wèn)題的大小和范圍 ? 平衡因素： 解決問(wèn)題的迫切程度 解決問(wèn)題的成本 18 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷售技巧講座 建立優(yōu)先順序 ? 重點(diǎn)問(wèn)題和非重點(diǎn)問(wèn)題 19 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷售技巧講座 使用什么技巧讓客戶提供更多的信息？ 如何知道客戶選擇的傾向性？ 問(wèn)題： 20 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷售技巧講座 開(kāi)放型 /封閉型問(wèn)題 ? 開(kāi)放型問(wèn)題可以使客戶開(kāi)口說(shuō)話，而且有時(shí)可以有意想不到的效果。 ? 封閉型詢問(wèn)可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。 ? 開(kāi)放型詢問(wèn)在大生意中起重要作用。 21 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷售技巧講座 如果客戶擔(dān)心我們產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題怎么辦？ 問(wèn)題： 質(zhì)量問(wèn)題？ 22 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷售技巧講座 選擇解決方案 ? 方案是如何產(chǎn)生的？ 23 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷售技巧講座 評(píng)估解決方案 ? 最明顯的需求行動(dòng)是什么？ 24 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷售技巧講座 S P I N 在競(jìng)爭(zhēng)中你必須掌握 …….. 怎樣才能在“客戶購(gòu)買流程”中掌握主動(dòng)權(quán)呢？ 25 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷售技巧講座 S P I N 狀況詢問(wèn) 問(wèn)題詢問(wèn) 暗示詢問(wèn) 需求滿足詢問(wèn) 三、銷售技巧 26 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷售技巧講座 狀況詢問(wèn) ? 收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的 …... 的問(wèn)題。 事實(shí) 背景 問(wèn)題 27 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷售技巧講座 狀況詢問(wèn) ? 你的看法如何？ ? 你們公司從事什么行業(yè)？ ? 你們公司的年銷售額是多少？ ? 你們公司有多少員工？ ? 你們公司用其他類似產(chǎn)品多長(zhǎng)時(shí)間了？ ? 那些部門(mén)在用它？ ? 購(gòu)買量有多大？ ? 。 28 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷售技巧講座 狀況詢問(wèn)的目的 ? 了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的 …… 問(wèn)題點(diǎn) 29 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷售技巧講座 請(qǐng)找以下它們間的聯(lián)系 30 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷售技巧講座 狀況詢問(wèn) ? 誰(shuí)從這些狀況詢問(wèn)中獲利更多？是你自己還是買方？ ? 背景問(wèn)題通常使賣方獲利 ? 背景問(wèn)題越多，你成功的可能性越小 ? 大部分人問(wèn)的背景問(wèn)題比他們自己意識(shí)的要多 31 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷售技巧講座 狀況詢問(wèn) — 建議 ? 影響：它是問(wèn)題中效力最小的一個(gè)，對(duì)成功有消極作用。而大部分人問(wèn)得太多。 ? 建議：通過(guò)事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問(wèn)題 32 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷售技巧講座 問(wèn)題詢問(wèn) ? 針對(duì)客戶的 ……. 的提問(wèn)，引誘客戶說(shuō)出隱含需求。 難點(diǎn) 困難 不滿 33 中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有 SPIN銷售技巧講座 問(wèn)題詢問(wèn) ? 對(duì)你們公司現(xiàn)在使用的產(chǎn)品方案你是否滿意？ ? 你們正在使用的產(chǎn)品方案有什么缺陷？ ? 你現(xiàn)在使用的產(chǎn)
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