電話營(yíng)銷的成功要素-文庫(kù)吧
2025-01-08 20:55 本頁(yè)面
【正文】 Swatch在不同國(guó)家的廣告具有不同的風(fēng)味 。o 斯沃琪（ Swatch） 被稱為戴在手腕上的時(shí)裝。斯沃琪手表不僅締造了新的超薄表記錄，更發(fā)明了全新的制表工藝。憑借時(shí)尚設(shè)計(jì)的力量，結(jié)合技術(shù)和藝術(shù)，斯沃琪手表已成為激情四射、趣致動(dòng)人的時(shí)尚生活的完美象征。 o Swatch Group斯沃琪集團(tuán) 2023年銷售額達(dá) 郎，比 2023年增加了 10億瑞士法郎即增長(zhǎng) 14%。o 2023年，集團(tuán)旗下各大品牌在各地區(qū)、各價(jià)格區(qū)間的表現(xiàn)再次令人折服，特別是大中華區(qū)以外地區(qū)，市場(chǎng)份額進(jìn)一步顯著增長(zhǎng)。鐘表和珠寶部門銷售額增加 %達(dá)到 。 產(chǎn)品價(jià)值和品牌效應(yīng)的電話營(yíng)銷啟示o 在電話營(yíng)銷中，營(yíng)銷人員應(yīng)努力介紹產(chǎn)品將會(huì)給客戶帶來(lái)的價(jià)值，告訴客戶這個(gè)產(chǎn)品能為客戶解決什么樣的問(wèn)題。o 電話營(yíng)銷人員向客戶推薦知名品牌產(chǎn)品遠(yuǎn)比一個(gè)默默無(wú)聞的產(chǎn)品的成功率要高得多。二、明確的目標(biāo)客戶定位o 我們來(lái)看看一個(gè)小故事：o 美國(guó)西點(diǎn)軍校的一位教官問(wèn)一批新入學(xué)的學(xué)員： “指揮官最重要的能力是什么？ ”o 一學(xué)員舉手： “Sir，溝通能力！ ”o 教官： “扯淡！ ”o 另一學(xué)員急忙搶答： “Sir，個(gè)人魅力！ ”o 教官： “放 P！ ”o 全班鴉雀無(wú)聲，教官嚴(yán)肅道： “看清楚哪里才是真正的戰(zhàn)場(chǎng)！ ”o 看清楚哪里才是真正的戰(zhàn)場(chǎng)！o 如果你要問(wèn)我，一個(gè)營(yíng)銷人員最重要的能力是什么？o 我的回答將是：看清楚哪里才是真正的目標(biāo)客戶。二、明確的目標(biāo)客戶定位o 導(dǎo)讀：o 累死了，怎么找到一個(gè)客戶那么難呢？o 好不容易碰到一個(gè)客戶，說(shuō)了半天，又沒有成交。迷茫。o 到底我該怎么辦呢？o 你是不是經(jīng)常這樣感慨？或者聽到別人這樣感慨？o 如果是，那么再問(wèn)一句：你的客戶是誰(shuí)？你清楚他是誰(shuí)嗎？o 到底誰(shuí)才是真正的目標(biāo)客戶？你腦海里有他清晰的形象嗎？有清晰的描述嗎？目標(biāo)客戶到底是誰(shuí)？o 成交，其實(shí)是不難的！只要你找對(duì)了人！找對(duì)人的前提是：你清晰地定位了這個(gè)人，這群人！二、明確的目標(biāo)客戶定位o 很多時(shí)候，我們?cè)阡N售開始的那一刻，從來(lái)沒有認(rèn)真地定位我們的目標(biāo)客戶。o 腦海里懵懂地認(rèn)為，那些認(rèn)可我們產(chǎn)品的，就是我們的目標(biāo)客戶。那些有一定需求的，就是我們的目標(biāo)客戶。o 所謂目標(biāo)客戶，是指營(yíng)銷者根據(jù)商品的性質(zhì)而設(shè)計(jì)的客戶方向。在營(yíng)銷的過(guò)程中，正確地找到了你的目標(biāo)客戶，那么你就開啟了實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的大門。誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶o 您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在客戶，它具備兩個(gè)要素： 用的著 —— 接電話的人有沒購(gòu)買欲望 買得起 —— 接電話的人有沒購(gòu)買能力準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望 o 判斷客戶購(gòu)買欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)o （ 1） 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度 ：如購(gòu)買房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度。 o （ 2） 對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度： 如對(duì)房屋的購(gòu)買合同是否仔細(xì)研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改 ……等。 o準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望 o （ 3） 是否能符合各項(xiàng)需求： 如小孩上學(xué)、
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