【正文】 會 國內(nèi)營銷管理委員會 國際營銷管理委員會營銷管理委員會主要職責(zé)是： 國 內(nèi) 營 銷 管 理 辦 公 室國 內(nèi) 營 銷 管 理 委 員 會 營 銷 管 理 工 程 部銷 售 管 理 部客 戶 群 管 理 辦 公 室國 內(nèi) 營 銷 策 劃 部定 價 中 心 客戶工程部綜 合 計 劃 部國 內(nèi) 營 銷 干 部 部市 場 財 經(jīng) 部電信系統(tǒng)部國 內(nèi) 產(chǎn) 品 行 銷 辦 公 室業(yè)務(wù)與軟件產(chǎn)品行銷部固定網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品行銷部運(yùn) 營 商解 決 方案部市 場 協(xié) 調(diào) 管 理 辦 公室電信北京分部網(wǎng)通北京分部固定網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品部北京分部客 戶 代 表 管 理 部外事部北京代表處各 辦 事 處移動系統(tǒng)部聯(lián)通系統(tǒng)部綜合系統(tǒng)部移動產(chǎn)品行銷部光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品行銷部移動北京分部聯(lián)通北京分部業(yè)務(wù)與軟件產(chǎn)品部北京分部通信產(chǎn)品代理部網(wǎng)通系統(tǒng)部行 銷 業(yè) 務(wù) 管理部移動產(chǎn)品部北京分部光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品部北京分部國 內(nèi) 營 銷 組 織 結(jié) 構(gòu) 總 圖以前系統(tǒng)部和產(chǎn)品部組織運(yùn)作的問題及調(diào)整方案 按客戶群、按產(chǎn)品建立的組織劃分過細(xì)，使資源分散并無法共享。例如：針對每一個客戶群建立了對應(yīng)的系統(tǒng)部；針對每一個產(chǎn)品建立了產(chǎn)品部，且產(chǎn)品部又針對客戶群建立了客戶群拓展部。 ?調(diào)整方案 ?將廣電、鐵通、新運(yùn)營商合并成立綜合系統(tǒng)部，辦事處也合并成綜合系統(tǒng)部。 ?將新網(wǎng)通、老網(wǎng)通合并成“網(wǎng)通系統(tǒng)部”（包括總部和辦事處），老網(wǎng)通系統(tǒng)部轉(zhuǎn)化為老網(wǎng)通北京分部的模式運(yùn)作，負(fù)責(zé)專門對口老網(wǎng)通總部的工作。 ?將 NGN產(chǎn)品行銷部劃入交換接入產(chǎn)品行銷部； 3G產(chǎn)品行銷部劃入移動產(chǎn)品行銷部；同時整合多產(chǎn)品為大類產(chǎn)品部，以及整合面向各客戶群的拓展部，并進(jìn)一步加強(qiáng)總工辦的職能。 各客戶群系統(tǒng)部的市場拓展部與銷售管理部的職責(zé)重疊，并且市場拓展部人員沒有充分發(fā)揮作用。 ?調(diào)整方案 ?將客戶群系統(tǒng)部下的銷售管理部和市場拓展部合并，成立銷售管理及拓展部。 各客戶群系統(tǒng)部的策劃部、市場財經(jīng)部、解決方案部人員編制少，無法形成有效運(yùn)作的組織和團(tuán)隊。 ?調(diào)整方案 ?各客戶群系統(tǒng)部下不再設(shè)市場財經(jīng)部，職責(zé)劃給市場財經(jīng)部，由市場財經(jīng)部指定專人對口各系統(tǒng)部。 ?將策劃部、解決方案部合并成立策劃與解決方案部。 系統(tǒng)部組織結(jié)構(gòu)圖（適用于電信、聯(lián)通、移動） 銷售管理及拓展部辦事處 系 統(tǒng) 部XX系統(tǒng)部北京分部策 劃 與 解決 方 案 部 系統(tǒng)部市 場 協(xié) 調(diào) 管 理 辦 公 室國內(nèi)產(chǎn)品行銷辦公室組織結(jié)構(gòu)圖 國內(nèi)產(chǎn)品行銷辦公室業(yè)務(wù)與軟件產(chǎn)品行銷部固定網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品行銷部運(yùn)營商解決方案部移動產(chǎn)品行銷部光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品行銷部行銷業(yè)務(wù)管理部固定網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品行銷部組織結(jié)構(gòu)圖 交換產(chǎn)品部策劃及業(yè)務(wù)與網(wǎng)絡(luò)解決方案部接入產(chǎn)品部固定網(wǎng)絡(luò)設(shè)計部銷售支持部固定網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品行銷部支撐網(wǎng)產(chǎn)品部NGN產(chǎn)品部固網(wǎng)產(chǎn)品計劃處8750/8850/AS等產(chǎn)品劃入交換產(chǎn)品部， ETS/ADSL/VDSL等產(chǎn)品劃入接入產(chǎn)品部 國內(nèi)辦事處組織結(jié)構(gòu)： 地區(qū)客戶經(jīng)理部（地 區(qū)客戶代表處）辦事處主任 / 代表行 政 助 理副主任中國電信系統(tǒng)部技術(shù)支援助理銷售助理產(chǎn)品助理產(chǎn) 品 助 理 辦 公 室 銷 售 管 理 部辦 事 處 客 戶 群 聯(lián) 席 會 議副 主 任電 氣 銷售部副 主 任傳 輸 產(chǎn)品部辦 事 處 產(chǎn) 品 聯(lián) 席 會 議辦事處辦公會議副 主 任交 換 接入 銷 售部副主任XX 產(chǎn)品部..副 主 任移 動 系統(tǒng)部副主任綜合系統(tǒng)部副主任聯(lián)通系統(tǒng)部客戶代表管理部 區(qū) 域 機(jī) 構(gòu) 管 理 部營 銷 管 理 辦 公 室國 內(nèi) 營 銷 部 產(chǎn) 品 行 銷 部 交 換 事 業(yè) 部 市 場 部管 理 代 表…辦事處組織架構(gòu)解讀 ? 主任負(fù)責(zé)制； ? 辦公會議制； ? 建設(shè)強(qiáng)大的銷售平臺； ? 客戶線和產(chǎn)品線協(xié)同作戰(zhàn)； ? －－－ 國內(nèi)辦事處組織變遷 組織變遷的依據(jù)和結(jié)果 取消原來用職務(wù)表述辦事處組織結(jié)構(gòu)的形式，統(tǒng)一成以部門來描述。 適應(yīng) ISC業(yè)務(wù)變革和市場、供應(yīng)鏈管理部的業(yè)務(wù)優(yōu)化要求，整合原銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理、訂單工程師等職位，并承擔(dān)起原銷售會計的部分職責(zé)，成立業(yè)務(wù)支持科。 取消辦事處管理代表的設(shè)置，將其主要職能轉(zhuǎn)移給行政秘書和其他人員。 相對弱化地區(qū)客戶代表部。 辦事處業(yè)務(wù)支持科整合方案 ?辦事處業(yè)務(wù)支持科在行政上隸屬于辦事處，在業(yè)務(wù)上由銷售管理部、合同管理部及應(yīng)收業(yè)務(wù)部共同管理。 ?主要負(fù)責(zé)為從項目需求開始，到簽單、發(fā)貨、終驗、回款全流程的端到端管理提供平臺支持。 銷售管理部辦事處代表業(yè)務(wù)支持科科長合同管理專員 合同管理專員合同管理部 應(yīng)收業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)支持科整合前共 120人，整合后人員編制計劃共 76人 辦事處業(yè)務(wù)支持科工作職責(zé) ?協(xié)助辦事處主管對銷售項目進(jìn)行監(jiān)控，重點(diǎn) 監(jiān)控項目的規(guī)范化運(yùn)作 。 ?負(fù)責(zé)對區(qū)域市場的銷售情況進(jìn)行預(yù)測，對預(yù)測的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。 ?負(fù)責(zé)辦事處銷售合同的商務(wù)評審工作（包括草案和正式合同），同時負(fù)責(zé)制作辦事處的 利潤監(jiān)控報告 。 ?在辦事處進(jìn)行合同及訂單管理，主動管理客戶訂單的執(zhí)行。 ?負(fù)責(zé)管理辦事處物流。 ?負(fù)責(zé)在辦事處建立資源共享、求助有效的信息平臺。 ?負(fù)責(zé)辦事處銷售合同的帳務(wù)輔助信息的準(zhǔn)確性和及時性。 ?向辦事處財經(jīng)人員提供銷售合同多維度的發(fā)貨、回款、欠款、帳齡明細(xì)信息和統(tǒng)計信息，為辦事處制定貨款回收計劃和考評管理提供依據(jù)。 華為全球營銷構(gòu)架 全球銷售部組織結(jié)構(gòu)圖 銷 售 與 服 務(wù) 總 裁 全 球 銷 售 部 干 部 部 運(yùn) 作 支 持 部 銷售管理部 市場財經(jīng)部 全球大客戶管理部 市場拓展部 重大項目部 合作銷售部 各 地 區(qū) 部 全 球 產(chǎn) 品 行 銷 部 銷 售 策 略 部 信 息 管 理 辦 區(qū) 域 管 理 部 各 大 客 戶 群 系 統(tǒng) 部 國內(nèi)市場部 國內(nèi)市場部（中國區(qū)） 組織結(jié)構(gòu)與工作職責(zé) 國 內(nèi) 市 場 部 人 力 資 源 及 行 政 管 理 部 商 務(wù) 部 信 息 管 理 辦 公 室 運(yùn) 作 支 持 部 財 務(wù) 部 供 應(yīng) 鏈 業(yè) 務(wù) 部 國 內(nèi) 技 術(shù) 服 務(wù)部 片 區(qū) 管 理 辦 公室 重 大 項 目 部 客 戶 群 管 理 部 銷 售 業(yè) 務(wù) 管 理部 國 內(nèi) 產(chǎn) 品 行 銷部 M a r k e t i n g 部 綜 合 辦 東北片區(qū) 西北片區(qū) 華東片區(qū) 華南片區(qū) 華北片區(qū) 西南片區(qū) 客 戶 接 待 策 劃 部 客 戶 關(guān) 系 管 理 部 聯(lián)通系統(tǒng)部 北京代表處 移動系統(tǒng)部 業(yè)務(wù)發(fā)展部 設(shè)計院系統(tǒng)部 電信系統(tǒng)部 專網(wǎng)系統(tǒng)部 綜合系統(tǒng)部 網(wǎng)通系統(tǒng)部 運(yùn) 營 商 解 決 方案 部 綜 合 計 劃 部 行 銷 業(yè) 務(wù) 管 理 部 光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品行銷部 安捷信產(chǎn)品行銷部 UMTS/GSM產(chǎn)品行銷部 終端產(chǎn)品行銷部 固網(wǎng)產(chǎn)品行銷部 CDMA產(chǎn)品行銷部 數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品銷售部 業(yè)務(wù)與軟件產(chǎn)品行銷部 代 表 處 圖 1 銷 售 與 服 務(wù) 體 系 國 內(nèi) 市 場 部 組 織 結(jié) 構(gòu) 工作職責(zé) 人力資源及行政管理部組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)說明 組織結(jié)構(gòu)圖 人 力 資 源 及 行 政 管 理 部 管 理 辦 招聘調(diào)配部 行政管理部 培訓(xùn)管理部 干部管理部 績效及任職資格管理部 圖 2 人 力 資 源 及 行 政 管 理 部 內(nèi) 部 組 織 結(jié) 構(gòu) 圖 國內(nèi)市場部 華為的組織設(shè)計體現(xiàn)了哪些特點(diǎn)？ ? 忠實地體現(xiàn)以客戶為導(dǎo)向；客戶關(guān)系平臺建設(shè)是極其重要的； ? 系統(tǒng)觀點(diǎn)，各系統(tǒng)形成有效連接，相互驅(qū)動，功能耦合； ? 不斷地變化，以及時快速響應(yīng)市場和客戶的變化； ? 始終強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊的建設(shè)，始終強(qiáng)調(diào)管理者的責(zé)任； ? 與考核緊密連接，強(qiáng)化責(zé)任和執(zhí)行。 第二單元：華為文化及市場文化 你們眼中的華為人是什么樣子的？ 你眼中的任正非是什么？ 華為文化是什么？ 任正非－－看千手觀音之后 住兩塊錢的招待所，頓頓吃方便面，睡機(jī)房，我們經(jīng)常經(jīng)歷；跟我們在同一個客戶那里出差的競爭對手的工程師，住的是當(dāng)?shù)刈罡邫n的賓館，我們是多么地羨慕；在同一個機(jī)房干活的競爭對手的工程師，一到下午下班時間就收拾東西走了，而我們還在吭哧吭哧地干，我們還是羨慕。 05年春節(jié)晚會上，《千手觀音》給了我們很大震撼。那些完全聽不到聲音，也許一生都不知道什么是聲音的孩子，在沒有任何音樂協(xié)調(diào)的情況下，形成那么整齊劃一的動作，那么精美絕倫的演出，其中的艱辛和付出可想而知。華為數(shù)萬名員工，正同他們一樣，歷經(jīng)千辛萬苦，才取得今天一點(diǎn)進(jìn)步。但我們始終認(rèn)為華為還沒有成功，華為離成功還很遠(yuǎn)，華為的國際市場剛剛有了起色，所面臨的外部環(huán)境比以往更嚴(yán)峻。海外很多市場剛爬上灘途，隨時會被趕回海里；產(chǎn)業(yè)和市場風(fēng)云變幻，剛剛積累的一些技術(shù)和經(jīng)驗又一次面臨自我否定。在這關(guān)鍵時刻，我們不能分心，不能動搖甚至背棄自己的根本，無論現(xiàn)在、還是將來，我們除了艱苦奮斗還是艱苦奮斗。 ? 華為的冬天 ? 華為的紅旗還能打多久 ? 紅舞鞋 華為危機(jī)論 華為危機(jī)論 ? 每年研發(fā)投入七八十億元：迄今華為沒有一項原創(chuàng)性的產(chǎn)品發(fā)明 華為海外員工的危險狀況：恐怖 /持槍搶劫 /瘧疾 /飛機(jī)失事 許多高級干部幾乎沒有什么節(jié)假日：所有主管 24小時不能關(guān)手機(jī) 2023年才改善員工生活：加班累了就在辦公室鋪下墊子睡一覺 3G至今虧損 40億：還不知何時才能收回投資 《千手觀音》帶來的震撼：除了艱苦奮斗還是艱苦奮斗 什么是企業(yè)文化 企業(yè)文化是一種假設(shè) ?企業(yè)文化是“由一些被認(rèn)為是理所當(dāng)然的基本假設(shè)所構(gòu)成的范式。這些假設(shè)是某個團(tuán)體在探索解決對外部環(huán)境的適應(yīng)和內(nèi)部的結(jié)合問題這一過程中而發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和形成” 美國哈佛大學(xué)教授埃德加 .沙因 ?企業(yè)文化的源頭來自于假設(shè)，即企業(yè)家頭腦中對企業(yè)經(jīng)營管理的基本問題的深層次思考。 ?企業(yè)家在思考過程中，構(gòu)建了企業(yè)的基本價值觀、基本理念和行為準(zhǔn)則，它通過一定的方式傳達(dá)出去，為員工所接受，并在將其貫徹于企業(yè)的經(jīng)營管理制度和經(jīng)營管理過程中，體現(xiàn)于員工的行為上，這就是企業(yè)文化的實質(zhì)。 企業(yè)文化最重要的是為全體員工所遵循的核心價值觀 ? 作為固化員工頭腦中的基本準(zhǔn)則，企業(yè)文化直接決定著員工的行為和行為方式。 ? 核心價值觀在人們價值判斷中起主體作用，它對人們的動機(jī)和行為及所產(chǎn)生的結(jié)果有著巨大的影響作用。 。 . . . 華為公司的核心價值觀1. 追求 : 華為追求的是在電子信息領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)顧客的夢想，是我們稱為世界級領(lǐng)先企業(yè)。為了使華為成為世