分銷策略講義課件(ppt 57頁)-文庫吧
2025-01-08 19:24 本頁面
【正文】 廠紙廠 塑料樹脂廠塑料樹脂廠 供應(yīng)商供應(yīng)商制造商制造商公司銷售隊(duì)伍公司銷售隊(duì)伍 經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人 /代理代理 制造商倉庫制造商倉庫 付現(xiàn)自運(yùn)銷售網(wǎng)點(diǎn)付現(xiàn)自運(yùn)銷售網(wǎng)點(diǎn)全國性客戶全國性客戶銷售代表銷售代表 銷售代表銷售代表批發(fā)商批發(fā)商 /零售商零售商多種品牌和專營商多種品牌和專營商零售商零售商小分銷商小分銷商小顧客小顧客全國性客戶全國性客戶 產(chǎn)業(yè)和組織購買者產(chǎn)業(yè)和組織購買者零售分銷中心零售分銷中心最終用戶最終用戶某一次性餐具某一次性餐具企業(yè)分銷渠道圖企業(yè)分銷渠道圖第二節(jié) 分銷渠道策略第二節(jié) 分銷渠道策略●● 一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素●● 二、分銷渠道的設(shè)計(jì)二、分銷渠道的設(shè)計(jì)●● 三、分銷渠道的管理三、分銷渠道的管理●● 四、竄貨現(xiàn)象及其整治四、竄貨現(xiàn)象及其整治●● 五、案例解析 戴爾計(jì)算機(jī)公司的五、案例解析 戴爾計(jì)算機(jī)公司的 ““ 黃金三原則黃金三原則 ””一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素●顧客特性顧客特性●產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性●企業(yè)特性企業(yè)特性●中間商特性中間商特性●競爭特性競爭特性●環(huán)境特性環(huán)境特性二、分銷渠道的設(shè)計(jì)二、分銷渠道的設(shè)計(jì)確定渠道目確定渠道目標(biāo)與限制標(biāo)與限制明確各種渠明確各種渠道交替方案道交替方案評估各種渠評估各種渠道交替方案道交替方案企業(yè)預(yù)期達(dá)企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服到的顧客服務(wù)水平及中務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行間商應(yīng)執(zhí)行的職能 的職能 確定中間商確定中間商的類型與數(shù)的類型與數(shù)目；規(guī)定渠目；規(guī)定渠道成員的特道成員的特定任務(wù)定任務(wù) 評估標(biāo)評估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)l經(jīng)濟(jì)性經(jīng)濟(jì)性l控制性控制性l適應(yīng)性適應(yīng)性 分析消費(fèi)者對渠道服務(wù)的需求分析消費(fèi)者對渠道服務(wù)的需求●重視客戶的價(jià)值重視客戶的價(jià)值 ●遵循兩個(gè)原則：遵循兩個(gè)原則： ●業(yè)務(wù)的優(yōu)良性業(yè)務(wù)的優(yōu)良性 ●客戶的親密性客戶的親密性確定渠道目標(biāo)和限制因素確定渠道目標(biāo)和限制因素渠道目標(biāo)的確定渠道目標(biāo)的確定經(jīng)濟(jì)目標(biāo)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)控制目標(biāo)控制目標(biāo)適應(yīng)目標(biāo)適應(yīng)目標(biāo)聲譽(yù)目標(biāo)聲譽(yù)目標(biāo)研究現(xiàn)有資料/渠道研究理解目前的分銷系統(tǒng)對現(xiàn)有渠道進(jìn)行訪談/集體座談分析競爭者渠道評估現(xiàn)有渠道近期的機(jī)遇發(fā)展近期的計(jì)劃分析產(chǎn)業(yè)特征設(shè)計(jì)管理系統(tǒng)進(jìn)行差距分析識別 /發(fā)展戰(zhàn)略選擇設(shè)計(jì)最佳渠道最終用戶定性分析：— 對群體— 一對一發(fā)展“ 理想的 ”渠道系統(tǒng)最終用戶需要的定量分析設(shè)計(jì)用戶導(dǎo)向分銷系統(tǒng)的分析方法12141312111098764 53三、分銷渠道的管理三、分銷渠道的管理●選擇渠道成員選擇渠道成員●培訓(xùn)渠道成員培訓(xùn)渠道成員●激勵(lì)渠道成員激勵(lì)渠道成員●評估渠道成員評估渠道成員●調(diào)整渠道成員調(diào)整渠道成員四、竄貨現(xiàn)象及其整治四、竄貨現(xiàn)象及其整治●竄貨及其原因竄貨及其原因●竄貨的整治竄貨的整治竄貨及其原因竄貨及其原因●● 竄貨竄貨 是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷售。而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷售?！瘛?產(chǎn)生竄貨的原因主要有：產(chǎn)生竄貨的原因主要有： ○ 某些地區(qū)市場供應(yīng)飽和；某些地區(qū)市場供應(yīng)飽和； ○ 廣告拉力過大而渠道建設(shè)沒有跟上；廣告拉力過大而渠道建設(shè)沒有跟上； ○ 企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡；區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡； ○ 企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同；企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同； ○ 運(yùn)輸成本不同而引起竄貨。運(yùn)輸成本不同而引起竄貨。 竄貨的整治竄貨的整治●簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議；簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議；●外包裝區(qū)域差異化；外包裝區(qū)域差異化；●發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單；發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單；●建立科學(xué)的、地區(qū)內(nèi)部分區(qū)的業(yè)務(wù)管理制度。建立科學(xué)的、地區(qū)內(nèi)部分區(qū)的業(yè)務(wù)管理制度?！瘛?渠道沖突渠道沖突●● 橫向沖突（水平?jīng)_突）橫向沖突（水平?jīng)_突）企業(yè)銷售部企業(yè)銷售部區(qū)域區(qū)域 A經(jīng)銷商經(jīng)銷商 區(qū)域區(qū)域 B經(jīng)銷商經(jīng)銷商客戶客戶 客戶客戶 客戶客戶 客戶客戶●● 縱向沖突（垂直沖突）縱向沖突（垂直沖突）企業(yè)銷售部企業(yè)銷售部區(qū)域區(qū)域 A經(jīng)銷商經(jīng)銷商 區(qū)域區(qū)域 B經(jīng)銷商經(jīng)銷商分銷商分銷商 分銷商分銷商 分銷商分銷商客戶客戶 客戶客戶 客戶客戶 客戶客戶●多渠道沖突多渠道沖突企業(yè)銷售部企業(yè)銷售部區(qū)域經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)銷商 網(wǎng)上銷售網(wǎng)上銷售客戶客戶 客戶客戶 客戶客戶 客戶客戶 客戶客戶沖突的原因分析：沖突的原因分析： .克服渠道沖突的主要方法：克服渠道沖突的主要方法：? 做好市場布局的總體規(guī)劃；做好市場布局的總體規(guī)劃；? 嚴(yán)格企業(yè)內(nèi)部分銷系統(tǒng)管理；嚴(yán)格企業(yè)內(nèi)部分銷系統(tǒng)管理；? 將限定銷售區(qū)域的條款列入合同；將限定銷售區(qū)域的條款列入合同；? 對避免沖突的渠道成員實(shí)施激勵(lì)；對避免沖突的渠道成員實(shí)施激勵(lì)；? 加強(qiáng)同渠道成員的相互溝通；加強(qiáng)同渠道成員的相互溝通；? 建立垂直一體化的分
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1