分銷渠道政策講義課件-文庫(kù)吧
2025-01-08 19:24 本頁(yè)面
【正文】 綜合考慮開(kāi)拓各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的次序、時(shí)間以及相應(yīng)的策略n 商品銷售區(qū)域政策的重點(diǎn)是：快速占領(lǐng)戰(zhàn)略性市場(chǎng)空間、不斷擴(kuò)大有利的銷售空間范圍、在市場(chǎng)潛力較大的區(qū)域?qū)崿F(xiàn)深度滲透。n 區(qū)域差別化政策n 不同區(qū)域市場(chǎng)通常因?yàn)槲幕町?、?jīng)濟(jì)發(fā)展水平及現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)形式的差異、商業(yè)環(huán)境與習(xí)慣的差異，對(duì)商品分銷渠道存在著不同的要求。n 銷售價(jià)格、n 差價(jià)與折扣、n 貨款支付n 轉(zhuǎn)售定價(jià)權(quán)政策n 備貨水平政策n 商品包裝職能的確定、包裝物的制作、印刷及相關(guān)成本的補(bǔ)償問(wèn)題n 產(chǎn)品配送中必要設(shè)備與場(chǎng)地的投資問(wèn)題、使用租金問(wèn)題、人員工資及管理費(fèi)用、配送程序、損失責(zé)任等問(wèn)題n 規(guī)定門店存貨水平應(yīng)考慮的因素：防止缺貨、規(guī)范供應(yīng)方貨物配送、均衡利用生產(chǎn)能力與物流能力。n 商品質(zhì)量保證n 鋪貨政策n 鋪貨的含義：生產(chǎn)企業(yè)向中間商事先提供一批貨物而并不要求渠道成員馬上支付貨款。n 有關(guān)鋪貨的政策必須說(shuō)明鋪貨適用的條件、最高鋪貨水平、鋪貨效果的考核標(biāo)準(zhǔn)、鋪貨貨款的回收規(guī)則n 貨架與櫥窗展示、專人負(fù)責(zé)、銷售服務(wù)及促銷組織方面的政策n 根據(jù)商品展示的櫥窗數(shù)量、櫥窗位置的醒目性、貨架數(shù)量或面積、貨架位置突出性等規(guī)定不同檔次的獎(jiǎng)勵(lì)政策n 分銷渠道政策應(yīng)鼓勵(lì)渠道成員對(duì)所銷售的商品實(shí)行專人負(fù)責(zé)，并對(duì)專職人員的權(quán)利與職責(zé)進(jìn)行規(guī)范、并提供相應(yīng)商品及展示知識(shí)的培訓(xùn)，建立相關(guān)崗位的監(jiān)督與考核制度規(guī)范渠道成員的服務(wù)范圍（項(xiàng)目）與服務(wù)操作流程，提供服務(wù)技能培訓(xùn)及專業(yè)服務(wù)設(shè)備及工具，建立服務(wù)制度回訪及監(jiān)督、獎(jiǎng)勵(lì)制度規(guī)范渠道成員履行促銷組織、促銷信息溝通及反饋工作責(zé)任。1專人負(fù)責(zé)1銷售服務(wù)1促銷組織n 1競(jìng)爭(zhēng)性品牌銷售權(quán)n 對(duì)渠道成員銷售競(jìng)爭(zhēng)性品牌的權(quán)利、策略、資源分配與程序作出必要的規(guī)定。n 獨(dú)立經(jīng)營(yíng)寶潔產(chǎn)品n 獨(dú)立設(shè)置賬戶 n 獨(dú)立資金運(yùn)作 n 業(yè)務(wù)員獨(dú)立辦公n 寶潔產(chǎn)品擁有獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)n 一年一簽n 不低于五百萬(wàn)的資產(chǎn)抵押n 不低于四百萬(wàn)的流動(dòng)資金n 1包裝n 1配送n 1信息溝通n 分銷渠道成員應(yīng)經(jīng)常溝通有關(guān)日常交易、商品存量變化、競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)等信息n 1顧客滿意n 渠道政策應(yīng)鼓勵(lì)渠道成員建立專門機(jī)構(gòu)、專人負(fù)責(zé)、信息范圍與溝通程序的信息溝通機(jī)制，并對(duì)相關(guān)費(fèi)用補(bǔ)償問(wèn)題制定相應(yīng)制度。n 1知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)政策n 對(duì)分銷渠道的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)要求：對(duì)產(chǎn)品中的專有技術(shù)知識(shí)守口如瓶、不得利用廠家專有技術(shù)自行生產(chǎn)相同或類似的產(chǎn)品、不得銷售假冒偽劣產(chǎn)品、不得將本品牌的包裝物或品牌標(biāo)志用于其他產(chǎn)品、不得濫用品牌名義從事可能損害品牌名義的活動(dòng)等渠道政策應(yīng)對(duì)品牌名稱與標(biāo)志的使用、包裝物的使用、商品進(jìn)貨與來(lái)源、商品展示與銷售服務(wù)中的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、協(xié)助打擊假冒偽劣產(chǎn)品等方面的責(zé)任和權(quán)利進(jìn)行明確，并對(duì)渠道成員在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)中付出的費(fèi)用和受到的損害補(bǔ)償問(wèn)題制定標(biāo)準(zhǔn)傭金與獎(jiǎng)金支付n 三、對(duì)渠道成員的激勵(lì)手段n 精神鼓勵(lì)n 創(chuàng)新激勵(lì)n 物質(zhì)鼓勵(lì)n 競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)n 四、激勵(lì)強(qiáng)度決策n 第三節(jié) 分銷渠道政策的主要內(nèi)容 n 一、價(jià)格政策n 渠道價(jià)格政策的主要內(nèi)容n 渠道的定價(jià)結(jié)構(gòu)，即各個(gè)渠道成員從總價(jià)格中分享多少份額n 渠道價(jià)格政策的種類n 價(jià)格維持政策：生產(chǎn)商明確規(guī)定其他渠道成員不能以低于或高于其制定的價(jià)格銷售生產(chǎn)商供給的產(chǎn)品，維護(hù)品牌的 “ 質(zhì)量 價(jià)格 ” 形象。價(jià)格差別化政策：指由于需求價(jià)格彈性不同、買方對(duì)服務(wù)的要求不同、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供服務(wù)的難易程度不同等原因，賣方對(duì)不同的買方收取不同的價(jià)格的政策，可分為賣方的價(jià)格差別化及買方的價(jià)格差別化兩種形式。價(jià)格差別化的實(shí)現(xiàn)手段包括各種折扣及返利等獎(jiǎng)勵(lì)。n 二、支援政策n 指生產(chǎn)廠商滿足渠道成員的需要并幫助其解決銷售問(wèn)題。為分銷渠道成員提供的支持項(xiàng)目可分為三大類：n 合作性計(jì)劃n 伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟n 分銷計(jì)劃設(shè)計(jì)：通過(guò)分銷渠道進(jìn)行產(chǎn)品推廣的一攬子政策組合n 應(yīng)注意支援項(xiàng)目的主動(dòng)性及針對(duì)性、認(rèn)真設(shè)計(jì)支援的項(xiàng)目n 三、保護(hù)政策n 包括價(jià)格保護(hù)、銷售區(qū)域保護(hù)等。n 圖 1三種基本的渠道政策n (1)密集分銷 n 它是指制造商在某一地區(qū)盡可能多地通過(guò)許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。消費(fèi)者越是要求購(gòu)買的大量性、高頻性和方便性，就越有必要和可能選擇密集分銷方式。它是一種最寬的分銷渠道。n 密集分銷主要有兩類：n 零售密集分銷和批發(fā)密集分銷。 n (2)獨(dú)家分銷n 它是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品。通常雙方協(xié)商簽訂
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