【正文】 ?！?尋找可借鑒之處應(yīng)用尋找可借鑒之處應(yīng)用統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶 銷售經(jīng)理的管理技能二：銷售經(jīng)理的管理技能二：表報、業(yè)績分析系統(tǒng)表報、業(yè)績分析系統(tǒng)統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶 表單的意義表單的意義———— 如何讓表單管理真正生效？如何讓表單管理真正生效？統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶效果好嗎？效果好嗎？好像不太管用？好像不太管用？業(yè)代都說表報太多了？業(yè)代都說表報太多了？統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶216。讓市內(nèi)業(yè)代報鋪貨率讓市內(nèi)業(yè)代報鋪貨率 ？？216。把客戶分成把客戶分成 abc店？店？216。報庫存報庫存 ？？ ———— 如何讓表單管理真正生效？如何讓表單管理真正生效？統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶—— 如何讓表單管理真正生效？表單的精兵簡政表單的精兵簡政? 表報不產(chǎn)生銷量表報不產(chǎn)生銷量? 表報真的在執(zhí)行嗎？表報真的在執(zhí)行嗎？? 計算工作時間計算工作時間? 由誰來填報？由誰來填報？? 有效溝通，少做無用功有效溝通，少做無用功? 日常管理日常管理1. 對員工的教育訓(xùn)練對員工的教育訓(xùn)練2. 表單的作用表單的作用3. 拜訪工具拜訪工具4. 規(guī)范工具規(guī)范工具統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶 表單管理體系的制訂過程重要注意：表單管理體系的制訂過程重要注意：167。表單非目的表單非目的167。計算時間計算時間167。切合實際、資訊切合實際、資訊 價值；價值；———— 如何讓表單管理真正生效？如何讓表單管理真正生效？統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶 管理層的態(tài)度；管理層的態(tài)度；167。表單體系一旦制訂，就成為企業(yè)制度；表單體系一旦制訂，就成為企業(yè)制度；167。錯誤的信息比沒有信息更可怕，惡意填報假表單者殺無赦；錯誤的信息比沒有信息更可怕，惡意填報假表單者殺無赦；167。表單管理的落實取決于各地主管的勤力檢核表單管理的落實取決于各地主管的勤力檢核識破假、識破假 表單表單 ———— 如何讓表單管理真正生效？如何讓表單管理真正生效？統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 216。實時監(jiān)控實時監(jiān)控252。 在問題真正成為問題之前解決問題在問題真正成為問題之前解決問題 252。 時刻保持一級戰(zhàn)備狀態(tài)時刻保持一級戰(zhàn)備狀態(tài) 、216。業(yè)績評估業(yè)績評估252。引導(dǎo)下屬注意力引導(dǎo)下屬注意力252。無可辯解的壓力無可辯解的壓力 252。持續(xù)的壓力持續(xù)的壓力統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績評估167。引導(dǎo)員工注意理向正確方向集中167。給員工無可 **解的壓力167。給員工持續(xù)的壓力實施監(jiān)控對每周、每日、甚至每一個訂單的業(yè)績變化隨時掌控分析把業(yè)績評估體現(xiàn)的壓力貫徹到每月、每周、每天、甚至每個訂單中去，讓員工之中處在以及戰(zhàn)備狀態(tài)之前在問題成為問題之前解決問題反饋1反饋2不斷糾偏業(yè)績良性發(fā)展細(xì)化員工高效運轉(zhuǎn)統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 216。實時監(jiān)控、問題預(yù)警實時監(jiān)控、問題預(yù)警216。業(yè)績評估、持續(xù)的壓力和激勵業(yè)績評估、持續(xù)的壓力和激勵216。引導(dǎo)下屬注意力引導(dǎo)下屬注意力統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)—— 業(yè)績實時掌控業(yè)績實時掌控統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶業(yè)績實時監(jiān)控要點業(yè)績實時監(jiān)控要點216。 銷售進度銷售進度252。 各產(chǎn)品、各區(qū)、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部當(dāng)日銷量各產(chǎn)品、各區(qū)、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部當(dāng)日銷量252。 各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部累計總銷量各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部累計總銷量252。 各區(qū)、銷售部累計達成率各區(qū)、銷售部累計達成率252。 銷售部及各區(qū)銷售部及各區(qū) 的銷量結(jié)構(gòu)的銷量結(jié)構(gòu) ———— 產(chǎn)品品項占比產(chǎn)品品項占比216。 網(wǎng)絡(luò)健康：網(wǎng)絡(luò)健康：252。 維護掌握客戶銷量異常變化維護掌握客戶銷量異常變化216。 分支機構(gòu)監(jiān)控分支機構(gòu)監(jiān)控252。 隨時掌握庫存賬款情況隨時掌握庫存賬款情況216。 回款情況回款情況252。 當(dāng)日發(fā)生、周期檢點異常帳款當(dāng)日發(fā)生、周期檢點異常帳款銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶業(yè)績實時監(jiān)控手段業(yè)績實時監(jiān)控手段216。 銷售進度：銷售日報表銷售進度：銷售日報表216。 網(wǎng)絡(luò)健康維護：客戶別銷售分析網(wǎng)絡(luò)健康維護：客戶別銷售分析216。 分支機構(gòu)監(jiān)控：分公司日分支機構(gòu)監(jiān)控：分公司日 /周報表周報表216。 回款情況：帳款日回款情況：帳款日 /周周 /月月 /報表報表銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績實時監(jiān)控手段業(yè)績實時監(jiān)控手段銷售進度：銷售日報表銷售進度：銷售日報表統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶業(yè)績實時監(jiān)控業(yè)績實時監(jiān)控 ———— 銷售日報銷售日報銷售日報表銷售日報表 日期：日期： 完成率完成率累計銷量累計銷量目標(biāo)目標(biāo)品項品項 3品項品項 2品項品項 1 區(qū)域區(qū)域 C區(qū)域區(qū)域 B區(qū)域區(qū)域 A 合計合計銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)分析：分析：?月初松懈月初松懈?即時危機隱患即時危機隱患?只關(guān)心銷量無人關(guān)心只關(guān)心銷量無人關(guān)心單日單日 VS 月累計月累計統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶銷售日報應(yīng)有作用：銷售日報應(yīng)有作用：252。各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部當(dāng)日銷量各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部當(dāng)日銷量252。各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部累計總銷量各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部累計總銷量252。各區(qū)、銷售部累計達成率各區(qū)、銷售部累計達成率252。銷售部及各區(qū)銷售部及各區(qū) 的銷量結(jié)構(gòu)的銷量結(jié)構(gòu) ———— 產(chǎn)品品項占比產(chǎn)品品項占比銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績實時監(jiān)控業(yè)績實時監(jiān)控 ———— 銷售日報銷售日報統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶業(yè)績實時監(jiān)控業(yè)績實時監(jiān)控 ———— 銷售日報銷售日報700350區(qū)域區(qū)域 C100品項品項 325010品項品項 24005品項品項 1區(qū)域區(qū)域 B區(qū)域區(qū)域 A銷售日報表銷售日報表 —— 當(dāng)日當(dāng)日 部門：部門： 日期：日期： 7月月 15日日銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)注：品項注：品項 2旺季為旺季為 8月。品項月。品項 3旺季為旺季為 10月（保質(zhì)期一年）月（保質(zhì)期一年）當(dāng)月整體任務(wù)量當(dāng)月整體任務(wù)量 9萬箱萬箱分析：分析： A區(qū)問題區(qū)問題品項、品項 3當(dāng)日、當(dāng)日作用：作用：?發(fā)現(xiàn)當(dāng)天銷量異常發(fā)現(xiàn)當(dāng)天銷量異常?發(fā)現(xiàn)當(dāng)天各區(qū)銷量異常發(fā)現(xiàn)當(dāng)天各區(qū)銷量異常?發(fā)現(xiàn)當(dāng)天各區(qū)品項銷量異常發(fā)現(xiàn)當(dāng)天各區(qū)品項銷量異常統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶業(yè)績實時監(jiān)控業(yè)績實時監(jiān)控 ———— 銷售日報銷售日報銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)40%25%66%30%累計達 完成率400010002400600累計銷 量10000400040002023目 標(biāo)%33015%%8017%100品項 3%130060%%40050%300品項 2%237025%25080%192033%200品項 1占比銷量占比銷量占比銷量占比銷量合計合計 區(qū)域區(qū)域 C區(qū)域區(qū)域 B區(qū)域區(qū)域 A銷售日報表銷售日報表 ———— 累計累計 部門：華北大區(qū)部門：華北大區(qū) 日期日期 7月月 10日日 注：品項注：品項 2旺季為旺季為 8月。品項月。品項 3旺季為旺季為 10月月 （保質(zhì)期一年）（保質(zhì)期一年）分析：分析：1. AC落后進度落后進度2. 品項品項 33. B區(qū)域品項區(qū)域品項 34. 作用：作用：5. 110累計銷量品項之比累計銷量品項之比6. 追蹤各區(qū)域銷量進度追蹤各區(qū)域銷量進度7. 橫向競爭橫向競爭8. 跟蹤各品項達成跟蹤各品項達成統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶業(yè)績實時監(jiān)控手段業(yè)績實時監(jiān)控手段網(wǎng)絡(luò)健康維護：客戶別銷售分析網(wǎng)絡(luò)健康維護：客戶別銷售分析銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶業(yè)績實時監(jiān)控業(yè)績實時監(jiān)控 ———— 網(wǎng)絡(luò)健康維護網(wǎng)絡(luò)健康維護 216。大戶現(xiàn)象大戶現(xiàn)象216。 活躍客戶下降活躍客戶下降216。 客戶結(jié)構(gòu)均衡客戶結(jié)構(gòu)均衡216。 重點客戶變化及說明重點客戶變化及說明銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶業(yè)績實時監(jiān)控業(yè)績實時監(jiān)控 ———— 網(wǎng)絡(luò)健康維護網(wǎng)絡(luò)健康維護網(wǎng)絡(luò)均勻性：網(wǎng)絡(luò)均勻性：?是否有大片的空白區(qū)域是否有大片的空白區(qū)域?是否存在大戶現(xiàn)象是否存在大戶現(xiàn)象?為什么存在大戶現(xiàn)象為什么存在大戶現(xiàn)象?小戶發(fā)生了什么問題小戶發(fā)生了什么問題網(wǎng)絡(luò)有效性：網(wǎng)絡(luò)有效性：?客戶是否存在持續(xù)發(fā)展客戶是否存在持續(xù)發(fā)展?是否存在大片呆、死戶是否存在大片呆、死戶？？?為什么進貨頻次低為什么進貨頻次低?呆死戶發(fā)生了什么問題呆死戶發(fā)生了什么問題銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶經(jīng)銷商別月銷售狀況分析表經(jīng)銷商別月銷售狀況分析表經(jīng)銷商經(jīng)銷商名名經(jīng)銷區(qū)經(jīng)銷區(qū)域域上月銷上月銷量量上月占上月占比比本月銷本月銷量量本月占本月占比比上月進上月進貨次數(shù)貨次數(shù)本月進本月進貨次數(shù)貨次數(shù) 本月進貨客戶本月進貨客戶 個個 上月活躍客戶率上月活躍客戶率 =上月活躍客戶率上月活躍客戶率 =月份月份 :統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶重點客戶排名表重點客戶排名表名次名次 名稱名稱銷售數(shù)量銷售數(shù)量銷售金額銷售金額 回款回款品項品項備注備注備注備注備注備注備注備注合計合計銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績實時監(jiān)控業(yè)績實時監(jiān)控 ———— 網(wǎng)絡(luò)健康維護網(wǎng)絡(luò)健康維護統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶商超名稱商超名稱 陳列方式陳列方式 品種數(shù)量品種數(shù)量 費用費用 活動期限活動期限 活動內(nèi)容活動內(nèi)容 銷量銷量合計合計重點客戶促銷一覽表重點客戶促銷一覽表銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績實時監(jiān)控業(yè)績實時監(jiān)控 ———— 網(wǎng)絡(luò)健康維護網(wǎng)絡(luò)健康維護統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶特別表現(xiàn)客戶銷量分析特別表現(xiàn)客戶銷量分析216。歷史銷量變化曲線歷史銷量變化曲線216。歷史進貨占比變化曲線歷史進貨占比變化曲線216。歷史進貨頻次變化曲線歷史進貨頻次變化曲線216。相鄰客戶銷量變化相鄰客戶銷量變化216。銷售質(zhì)量銷售質(zhì)量216。帳款變化帳款變化銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶業(yè)績實時監(jiān)控手段業(yè)績實時監(jiān)控手段分支機構(gòu)監(jiān)控：分公司日分支機構(gòu)監(jiān)控：分公司日 /周報表周報表銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)部門部門 :北京分公司北京分