傳統(tǒng)渠道客戶的開發(fā)與維護-文庫吧
2025-01-08 19:08 本頁面
【正文】 的有效運用 ? 容易引發(fā)價格戰(zhàn) ? 搞不定客戶，在各個客戶之間疲于奔命 傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)與維護 平衡好客戶關(guān)系的價值 ? 客戶忠誠度高，擁有核心客戶 ? 客戶群穩(wěn)定，網(wǎng)絡(luò)競爭力遠遠大于對手 ? 不但節(jié)省資源，還可以創(chuàng)造更多的資源 ? 價格穩(wěn)定 ? 能夠控制客戶 傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)與維護 常見的平衡方法 ? 資源向大的客戶傾斜，對大客戶態(tài)度友好，拜訪及時，促銷活動頻率高 ? 對小客戶態(tài)度強硬，為完成任務(wù)威逼利誘，很少拜訪 ? 控制小客戶引進競爭品牌 ? 很強勢，對小客戶經(jīng)常不補差、沒有返利 ? 開發(fā)新的客戶打破格局 ? 注重短期利益，只要客戶肯打款就會發(fā)貨，而不考慮其他老客戶的利益 ? 客情關(guān)系好，但是客戶就是不肯給 TCL打款或者打款很少 傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)與維護 平衡客戶關(guān)系的兩個關(guān)鍵步驟 ? 第一步：市場分析 ? 第二步：根據(jù)分析結(jié)果結(jié)合資源狀況選擇平衡方法 傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)與維護 市場分析的四個步驟 ? 市場狀況分析 ? 客戶分析 ? TCL市場占有率分析 ? 確定客戶發(fā)展策略 傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)與維護 市場分析之一：市場狀況分析 ? 了解區(qū)域市場狀況，明確市場特性。市場特性的區(qū)分方法：城市市場與農(nóng)村市場；一至四級市場之分； ? 了解客戶類型及其數(shù)量。 ? 了解該區(qū)域客戶的動態(tài)變化，包括：即將進入、新開店面、即將退出者等等 傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)與維護 市場分析之二：客戶分析 ? 了解客戶銷售額以及在該區(qū)域的市場份額 ? 了解 TCL在客戶的市場占有率和銷售額 ? 了解客戶與 TCL合作的時間 ? 了解客戶對 TCL的忠實度 ? 了解并分析客戶未來的發(fā)展 ? 了解客戶的誠信狀況 傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)與維護 市場分析之三： TCL市場占有率分析 TCL市場占有率 客戶市場占有率 第 一 第 三 第 二 傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)與維護 市場分析之四：確定客戶發(fā)展策略 ? 第一象限：客戶市場占有率高 TCL市場占有率高； ? 第二象限：客戶市場占有率高 TCL市場占有率低； ? 第三象限：客戶市場占有率低 TCL市場占有率低 ? 第四象限：客戶市場占有率低 TCL市場占有率高 。 傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)與維護 市場分析之四：確定客戶發(fā)展策略 ? 根據(jù)市場占有率分析，確定客戶發(fā)展策略 – 第一象限：保持并擴大優(yōu)勢 – 第二象限：急需改進 – 第三象限：一般改進 – 第四象限：保持優(yōu)勢 傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)與維護 平衡客戶的主要方法 ? 第一種：全面突破，多點開花 ? 要點：資源平均投放 ? 特點：保守 、 效果難以體現(xiàn) ? 第二種：集中突破 ， 以點帶面 ? 要點：集中資源 ， 重點突破 一定要獲得被扶
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