傳統(tǒng)渠道客戶的開發(fā)與維護(hù)-在線瀏覽
2025-02-19 19:08本頁面
【正文】 略、呆壞帳 ?了解了對方的經(jīng)營信息，我們才能成為顧問型廠家，才能引導(dǎo)業(yè)務(wù)成為客戶的顧問型人才。 ? 通過幫助對方發(fā)現(xiàn)問題 ， 改進(jìn)銷售能力建立信任 ? 然后拓寬渠道 ， 包括客戶內(nèi)部主推渠道 、 客戶外部銷售渠道 ? 結(jié)果：最大化的利用并占有客戶資源 ，提升 TCL的銷量 傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)與維護(hù) 平衡客戶關(guān)系 為什么要平衡客戶關(guān)系 如何平衡客戶關(guān)系 平衡客戶關(guān)系的難點(diǎn) 平衡客戶關(guān)系的原則與資源 傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)與維護(hù) 為什么要平衡客戶關(guān)系 ? ? 資源的有限性 ? 渠道的復(fù)合性 ? 一級市場：全國性家電連鎖、大型連鎖超市、百貨商場等 ? 二級市場：全國性家電連鎖、家電專賣 ? 三級市場：家電專賣 ? 當(dāng)前： a完成當(dāng)期任務(wù)； b市場占有率第一 ? 理想： c市場占有率絕對第一 一級市場占有率達(dá) 30%以上 二、三級市場占有率達(dá) 50%以上 傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)與維護(hù) 沒有平衡好客戶關(guān)系導(dǎo)致的問題 ? 客戶忠誠度降低，缺乏核心客戶 ? 客戶易流失，并轉(zhuǎn)向競爭對手 ? 資源浪費(fèi)，達(dá)不到資源的有效運(yùn)用 ? 容易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn) ? 搞不定客戶，在各個(gè)客戶之間疲于奔命 傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)與維護(hù) 平衡好客戶關(guān)系的價(jià)值 ? 客戶忠誠度高，擁有核心客戶 ? 客戶群穩(wěn)定，網(wǎng)絡(luò)競爭力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對手 ? 不但節(jié)省資源，還可以創(chuàng)造更多的資源 ? 價(jià)格穩(wěn)定 ? 能夠控制客戶 傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)與維護(hù) 常見的平衡方法 ? 資源向大的客戶傾斜，對大客戶態(tài)度友好，拜訪及時(shí)，促銷活動(dòng)頻率高 ? 對小客戶態(tài)度強(qiáng)硬，為完成任務(wù)威逼利誘，很少拜訪 ? 控制小客戶引進(jìn)競爭品牌 ? 很強(qiáng)勢，對小客戶經(jīng)常不補(bǔ)差、沒有返利 ? 開發(fā)新的客戶打破格局 ? 注重短期利益，只要客戶肯打款就會(huì)發(fā)貨，而不考慮其他老客戶的利益 ? 客情關(guān)系好，但是客戶就是不肯給 TCL打款或者打款很少 傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)與維護(hù) 平衡客戶關(guān)系的兩個(gè)關(guān)鍵步驟 ? 第一步：市場分析 ? 第二步：根據(jù)分析結(jié)果結(jié)合資源狀況選擇平衡方法 傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)與維護(hù) 市場分析的四個(gè)步驟 ? 市場狀況分析 ? 客戶分析 ? TCL市場占有率分析 ? 確定客戶發(fā)展策略 傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)與維護(hù) 市場分析之一：市場狀況分析 ? 了解區(qū)域市場狀況，明確市場特性。 ? 了解該區(qū)域客戶的動(dòng)態(tài)變化，包括：即將進(jìn)入、新開店面、即將退出者等等 傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)與維護(hù) 市場分析之二：客戶分析 ? 了解客戶銷售額以及在該區(qū)域的市場份額 ? 了解 TCL在客戶的市場占有率和銷售額 ? 了解客戶與 TCL合作的時(shí)間 ? 了解客戶對 TCL的忠實(shí)度 ? 了解并分析客戶未來的發(fā)展 ? 了解客戶的誠信狀況 傳
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