重點客戶管理-文庫吧
2025-01-08 19:04 本頁面
【正文】 R YI N F O R M A T I O NC H E C K O U T C O U N T E R SS E R V I C E SS T O R E E N T R A N C EB A Z A A R B A Z A A RA P P L I A N C EF R E S HF R E S HC U L T U R E現(xiàn)狀 ? 缺乏長期的策略和規(guī)劃 . ? 系統(tǒng)化的管理 . ? 在總部和區(qū)域之間缺乏有效的溝通 . ? 缺乏在實地的良好實施 . ? 數(shù)據(jù)庫 . ? 缺乏對客戶的有效滲透 . 重點客戶的管理 KA隊伍的角色 供應(yīng)商 ?財務(wù) ?銷售力量 ?后勤 ?IT ?市場部 …. 零售商 ?市場部 ?門店管理 ?采購 ?供應(yīng)鏈 ?區(qū)域管理 ?……... KA 隊伍 KA隊伍的角色 KA 隊伍 實地銷售隊伍 零售商的全國 或區(qū)域總部 門店 溝通 反饋 談判 執(zhí)行 KA隊伍的主要職責(zé) 損益責(zé)任 1. 貿(mào)易條件 2. 促銷費用 3. 其它運作成本 4. 制定生意計劃 ? 尋找成長機會 ? 制定時間表和行動計劃 ? 設(shè)定考核指標 ? 跟進 發(fā)展對客戶的滲透 1. 采購 2. 市場部 3. 后勤 4. 門店運作 5. 財務(wù) 6. 門店擴張 …….. 如何提升客戶管理和合作關(guān)系 ? 數(shù)據(jù)交換 ? 信息共享 ? 合作項目 ? 量身訂作的促銷活動 ? 品類管理 ? 廣泛的合作和各層次關(guān)系的建立 (1) 全面的了解和專門知識 ? 產(chǎn)品知識 ? 市場知識 ? 對客戶的了解 ? 零售商的組織和所有權(quán) ? 策略 ? 門店擴張 ? 門店權(quán)限 (2) 對產(chǎn)品和市場的分析 ? 我們的生意地位 ? 市場份額 . ? 展示 ? 擴張情況 ? 產(chǎn)品組合 ? 零售價 KA 管理流程 (3) 情況更新 連續(xù)地維持和不斷地更新 ? 銷售數(shù)據(jù) ? 促銷 ? 覆蓋 ? 貿(mào)易條件 KA 管理流程 (4) 尋找增長機會 考慮到客戶的策略和政策 , 尋找和量化有贏利性的增長機會 (5) 談判準備 (6) 談判 KA 管理流程 (7) 實施 ? 通知相關(guān)的各個方面 ? 制訂詳細的一步一步的行動計劃 (8) 跟進 ? 用合適的工具來評估目標和結(jié)果 ? 制定必要的補救行動計劃 ? 對內(nèi)和對客戶分享目標和成功的結(jié)果 KA 管理流程 ?人員 ?促銷投入 ?后勤 … ?在零售的銷售 額外的增長 投入 產(chǎn)出 什么是贏利性增長 ? 重點客戶的管理組織
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