【正文】 因素 ?行業(yè)增長(zhǎng) ?固定成本 /增值 ?間歇性供過(guò)于求 ?產(chǎn)品差異 ?品牌 ?變換成本 ?集中和平衡 ?信息復(fù)雜性 ?競(jìng)爭(zhēng)者多樣性 ?退出障礙 進(jìn)入障礙 ?規(guī)模經(jīng)濟(jì) ?所有權(quán)產(chǎn)品差異 ?品牌 ?變換成本 ?資本需求 ?絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì) ?政府政策 替代威脅決定性因素 ?替代的相對(duì)價(jià)格表現(xiàn) ?變換成本 ?對(duì)替代的買方傾向 買方力量的決定性因素 賣方力量的決定因素 ? 行業(yè)中賣方和公司的變換成本 ? 賣方集中度 ? 量對(duì)賣方的重要性 ? 行業(yè)中相對(duì)于全部采購(gòu)量的成本 ? 行業(yè)中公司向前整合的威脅相對(duì)于向后整合的威脅 議價(jià)工具 ?買方集中度 vs. 公司集中度 ?買方量 ?買方變換成本 vs. 公司變換成本 ?買方信息 ?向后整合的能力 ?替代產(chǎn)品 價(jià)格敏感性 ?價(jià)格 /全部采購(gòu)量 ?產(chǎn)品差異性 ?品牌 ?對(duì)質(zhì)量 /表現(xiàn)的影響 ?決策者動(dòng)機(jī) ?買方利潤(rùn) 行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng) 同時(shí)，運(yùn)用波特五力模型分析影響相關(guān)行業(yè)盈利狀況的關(guān)鍵因素 分析框架 最終客戶 零售商 /分銷商 公司股東 （成本 /利潤(rùn)，業(yè)務(wù)量） 其它利益相關(guān)者： – 合伙人 – 雇員 – ... 公司成功的標(biāo)準(zhǔn)是 “ 令利益相關(guān)者滿意 ” 關(guān)鍵 成功因素 分析框架 還要根據(jù)利益相關(guān)者的需求制定出該市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)鍵成功因素 第二步是進(jìn)行客戶分析 主要步驟 ? 確定當(dāng)前及未來(lái)的客戶群 ? 對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行訪談，確定其當(dāng)前及未來(lái)的需求 ? 對(duì)非現(xiàn)有客戶進(jìn)行訪談，了解其未來(lái)需求范圍、對(duì)各細(xì)分產(chǎn)品的需求程度以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià) ? 針對(duì)未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì)及特征，評(píng)估未來(lái)客戶需求 工具 /最終結(jié)果 ? 客戶需求細(xì)分矩陣 客戶分析 客戶細(xì)分說(shuō)明 ? 確定市場(chǎng)及營(yíng)銷機(jī)會(huì) ? 在針對(duì)特定的細(xì)分市場(chǎng)需求提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 /服務(wù)時(shí)作為基礎(chǔ) ? 使有針對(duì)性的營(yíng)銷更有效 ? 便于決定將市場(chǎng)維持在什么位置，如何進(jìn)行資源分配 價(jià)格敏感程度 高 低 低 高 對(duì)差異化重視程度 追求品牌的顧客 追求價(jià)值的顧客 追求方便的顧客 追求合算的顧客 Fan Zhang: The brand part could be service or others. The purpose is to find out what petitive strategy we should use 分析框架 客戶細(xì)分的目的是對(duì)需要不同產(chǎn)品或營(yíng)銷方式的顧客區(qū)別對(duì)待，并通過(guò)不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略反映出來(lái) ? 確定最具有戰(zhàn)略重要性的客戶細(xì)分變量，也就是說(shuō)，在確定客戶細(xì)分時(shí)采用的變量應(yīng)基于所期望的戰(zhàn)略方向 ? 將具有緊密關(guān)系的客戶細(xì)分變量結(jié)合起來(lái) ? 通過(guò)評(píng)估客戶行為和動(dòng)機(jī)，確定客戶特征的分類 ? 通過(guò)審視客戶特征以及客戶反應(yīng)，確定客戶細(xì)分 簡(jiǎn)言之，在對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分時(shí)主要有四個(gè)步驟 第三步是進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 主要步驟 ? 確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行訪談，明確行業(yè)問(wèn)題，確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力 ? 進(jìn)行桌面資料研究，獲取對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、服務(wù)、定價(jià)及能力的了解 ? 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略 ? 明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì) ? 確定當(dāng)前及未來(lái)潛在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位 工具 /最終結(jié)果 ? 競(jìng)爭(zhēng)定位 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析框架 ? 經(jīng)營(yíng)單位策略 ? 資源分配 ? 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值定位 ? 強(qiáng)項(xiàng) /弱項(xiàng) ? 核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 銷售 ? 利潤(rùn) ? 股東回報(bào)率 , 資產(chǎn)回報(bào)率 ? 目標(biāo)市場(chǎng) ? 產(chǎn)品組合 ? 組織架構(gòu) ? 主要流程 ? 業(yè)務(wù)價(jià)值鏈 ? 價(jià)值策略 ? 購(gòu)并 /撤資 ? 供應(yīng)鏈合作 ? 持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 市場(chǎng)份額 ? 操作效率 ? 財(cái)務(wù)資金能力 ? 地理覆蓋 ? 研發(fā) /新產(chǎn)品 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷與廣告 ? 生產(chǎn)與分銷 ? 高層次的成本結(jié)構(gòu) 策略 意圖 產(chǎn)品系列 競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)項(xiàng) 績(jī)效表現(xiàn) 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 對(duì)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的逐一系統(tǒng)分析，有助于深層次剖析競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)、策略意圖和核心技能，為下一步我方與競(jìng)爭(zhēng)者的類比和競(jìng)爭(zhēng)定位奠定基礎(chǔ) 分析框架 最后要對(duì)自身進(jìn)行內(nèi)部評(píng)估 主要步驟 ? 評(píng)估公司的戰(zhàn)略（計(jì)劃）以及財(cái)務(wù)表現(xiàn)（計(jì)劃） ? 通過(guò)訪談，評(píng)估公司管理層對(duì)公司在價(jià)值鏈中優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)的認(rèn)知，并明確主要的業(yè)務(wù)問(wèn)題 ? 通過(guò)對(duì)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的訪談，了解市場(chǎng)對(duì)公司優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的認(rèn)知 ? 進(jìn)行 SWOT分析，確定可以利用的技能 ? 確定公司當(dāng)前市場(chǎng)定位 ? 在階段性會(huì)議上將前期的發(fā)現(xiàn)與項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)及公司管理層進(jìn)行交流 工具 /最終結(jié)果 ? 業(yè)務(wù)體系 /價(jià)值鏈分析 ? SWOT分析 ? 能力評(píng)估 內(nèi)部評(píng)估 對(duì)公司價(jià)值鏈中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行定位，同時(shí)分析價(jià)值鏈中的成本結(jié)構(gòu) 基礎(chǔ)架構(gòu) 人力資源 研發(fā) 采購(gòu) 利潤(rùn) 利潤(rùn) 業(yè)務(wù)支持性活動(dòng) 基本業(yè)務(wù)活動(dòng) （服務(wù)型組織） 設(shè)計(jì) 提供 營(yíng)銷 交付 支持 分析框架 通過(guò)內(nèi)部診斷對(duì)公司在戰(zhàn)略管理、財(cái)務(wù)能力、業(yè)務(wù)水平、資源水平等關(guān)鍵能力進(jìn)行評(píng)估，并確定彌補(bǔ)這些差距的難易程度 差距性分析 DCR e p l e n i s h m e n tS t o r eR e p l e n i s h m e n tV e n d o r F l o wP r o g r a m sR e t u r n sA u t h o r i z a t i o nP e r f o r m a n c eM e a s u r e sI s s u e s B a s i c D e v e l o p i n g W o r l d C l a s s V a l u e o f C l o s i n g G a p? I n c r e a s e d v e n d o rn e g o t i a t i o n l e v e r a g e 。r e d u c e d s u p p l y c h a i n c o s t? B e t t e r c o n t r o l o f i n v e n t o r yv s . i n s t o c k t r a d e o f f 。r e d u c e d s t o r e l a b o r? R e d u c e n o n v a l u e a d d e da c t i v i t i e s 。 o p t i m i z er e s o u r c e a l l o c a t i o n a c r o s ss u p p l y c h a i n? I n c r e a s e s e l l t h r o u g h 。r e d u c e s u p p l y c h a i n c o s t? C r e a t e 揺 n t e r p r i s e ? v i e wo f s u c c e s s? B u y a n d f l o w d e c i s i o n s m a d ew i t h k n o w l e d g e o f s u p p l yc h a i n i m p a c t? A u t o m a t i c r e p l e n i s h m e n tw i t h s t o r e c o n t r o l o f l o c a lm a r k e t o r s t r a t e g i c c a t e g o r i e s? A d v a n c e d E D I u s e d w i t hm o s t t r a d i n g p a r t n e r s . V a l u ea d d e d s e r v i c e s p e r f o r m e d b ym o s t c a p a b l e p a r t n e r 。p r o a c t i v e l y c o m m u n i c a t e r e s o l v e p e r f o r m a n c e i s s u e s? P r o a c t i v e p r o d u c t l i f e c y c l em a n a g e m e n t e m p l o y e d t or e d u c e r e t u r n s , n e t p r o d u c tp r o f i t a b i l i t y? S h a r e d m e a s u r e s a c r o s ss u p p l y c h a i n? S o m e c o n s i d e r a t i o n o fe c o n o m i c b u y s a n d l o g i s t i c sc o s t? C e n t r a l l y c o n t r o l l e d t h r o u g ha u t o m a t i c r e p l e n i s h m e n t? E x p e r i m e n t i n g w i t ha d v a n c e d E D I , E C R 。p u s h i n g v a l u e a d d e ds e r v i c e s u p t h e s u p p l yc h a i n 。 m e a s u r e v e n d o rp e r f o r m a n c e? R e t u r n a u t h o r i z a t i o n s m a d ew i t h k n o w l e d g e o f s u p p l yc h a i n c o s t s? C u s t o m e r f o c u s e d m e a s u r e s? T r a d i t i o n a l O P o rt i m e s u p p l y? S t o r e m a n a g e s o r d e rq u a n t i t i e s a n df r e q u e n c y? U s e o f b a s i c E D IP .O .s a n d i n v o i c e s? L i m i t e d k n o w l e d g e? o f s u p p l y c h a i ni m p a c t? I n t e r n a l l y f o c u s e dm e a s u r e sGap Anal ysis Ven do r sGap Anal ysis Mer chan tsGap Anal ysis D ist r ib ut ion C en terGap Anal ysis S tore B ac k r o omGap Anal ysis S ell in g FloorGap Anal ysis Cu stom er Req ui r em en ts能力建立 “ 借用 ” 的 能力 (聯(lián)盟 ) “ 購(gòu)買 ” 的 能力 方案 ? 易于整合 ? 利用自有能力 ? 價(jià)值創(chuàng)造較慢 戰(zhàn)略性的優(yōu)勢(shì) ? 較為靈活 ? 速度快 ? 低風(fēng)險(xiǎn) ? 易于抽身 ? 難以控制 能力的 建立 ? 安全、可靠 ? 通過(guò)整合新思想引發(fā)創(chuàng)新 ? 難以整合 能力的建立 時(shí)間 實(shí)施前 實(shí)施 成長(zhǎng) 差異化 能力建立計(jì)劃 能力需求 內(nèi)部評(píng)估 內(nèi)部能力評(píng)估 內(nèi)部評(píng)估圖 能力 平均估值 現(xiàn)有水平 平均估值 業(yè)務(wù)的重要性 差值 (重要性 能力 ) 組織模式 組合計(jì)劃 產(chǎn)品 /服務(wù)創(chuàng)新 市場(chǎng) /品牌 定價(jià) 客戶關(guān)系管理 分銷 /配送系統(tǒng) 績(jī)效管理 技術(shù)