【正文】 設(shè)定目標(biāo)簽訂業(yè)績合同 3. 進(jìn)行經(jīng)營業(yè)績審核 采取行動 總經(jīng)理 負(fù)責(zé)執(zhí)行 * 協(xié)助 /提供數(shù)據(jù) 決策 計(jì)劃財(cái)務(wù)部 ? 分析 /分解集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo) ? 協(xié)助分析目前管理標(biāo)準(zhǔn) ? 協(xié)助分析關(guān)鍵價值驅(qū)動因素 ? 協(xié)助了解所需數(shù)據(jù)的可獲得性 營銷中心 ? IT管理協(xié)助了解所需數(shù)據(jù)的可獲得性 ? IT管理協(xié)助制定解決數(shù)據(jù)的計(jì)劃 公司各部門 ? 大力推廣業(yè)績指標(biāo)體系在日常管理中的運(yùn)用 ? IT管理負(fù)責(zé)建立高效的信息系統(tǒng)以保證關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系在日常管理中的運(yùn)用 ? 協(xié)助確立網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量指標(biāo) ? 分析關(guān)鍵價值驅(qū)動因素 ? 協(xié)助確立關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo) ? 協(xié)助確立關(guān)鍵客戶服務(wù)指標(biāo) ** 網(wǎng)絡(luò)中心 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系的制定由人力資源部主持驅(qū)動，同時需要高層管理人員的充分介收 IT管理 首先列出公司目前的業(yè)績衡量體系，并分析其可能存在問題 舉例 XX電信本地網(wǎng)現(xiàn)有的考核指標(biāo) 本地網(wǎng)公司 目標(biāo) 分值 總經(jīng)理 現(xiàn)有指標(biāo)體系的主要問題 ? 總資產(chǎn)報酬率 ? EBITDA收入率 ? 收支差額 ? 資產(chǎn)負(fù)債率 ? 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入 ? 業(yè)務(wù)收入增長率 ? 新增本地電話用戶數(shù) ? 新增因特網(wǎng)用戶數(shù) ? 一、二級干線光纜全阻率 ? 電路開通及時率 ? 接通率 ? 服務(wù)質(zhì)量 ? 普通用戶滿意度 ? 大客戶滿意度 ? 大客戶流失 ? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 ? 全員勞動生產(chǎn)率 ? 資金繳款及時率 ? 重大事項(xiàng)考核指標(biāo) ? 被新聞媒體曝光 % % xx 億 % xx 萬元 % xx 萬戶 xx 萬戶 次 /百公里 % % 評分 評分 評分 % % % % 評分 評分 8 8 6 6 4 8 6 3 3 5 6 7 3 3 5 4 6 4 扣罰 或 否決 目標(biāo) 職重 一 . 財(cái)務(wù)類指指 1. 公司資本回報 率 2. 凈利潤 3. 自由現(xiàn)金比 4. 資產(chǎn)負(fù)債表 二 . 經(jīng)營類指標(biāo) 5. 會計(jì)核算、報 表的及時準(zhǔn)確 6. 考核年度內(nèi)的平均融資成本 7. 財(cái)務(wù)預(yù)算 8. 下屬企業(yè)財(cái)務(wù) 管控 三 . 管理類指標(biāo) 9. 部門管理費(fèi)用 10. 培訓(xùn)完成率 xx % xx 億 xx 億 xx % 35% 10% 15% 15% 15% 15% 5% 5% 國際上通告的業(yè)績合同 ? 考核指標(biāo)過多，沒有突出重點(diǎn) ? 業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)和具體經(jīng)濟(jì)效益沒有很好地掛鉤 ? 考核指標(biāo)過于生產(chǎn)性 ? 權(quán)重的分配相對分散和平均 ,無法體現(xiàn)企業(yè)管理重點(diǎn)和該部門 /人員工作重， 例如：大客戶和普通用戶滿意度權(quán)重一樣 ? 定性考核（重大事項(xiàng)考核）指標(biāo)總共有 14條，太多 考核指標(biāo) 對于 XX電信各部門考核指標(biāo)中現(xiàn)有的否決指標(biāo)可采取的措施 舉例 XX電信現(xiàn)有的考核指標(biāo) 財(cái)務(wù)部 方案一： ? 除了直接相關(guān)部門 (如后勤保安處 )外，否決指標(biāo)不列入關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)中 ， 而是只有在出現(xiàn)問題 /事故時才對涉及部門采取相應(yīng)的懲罰措施，如扣發(fā)獎金 方案二： ? 否決指標(biāo)形式上依舊列入關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)中， 但除了直接相關(guān)部門外，其余各部門在否決指標(biāo)上的權(quán)重設(shè)臵為 0，即常規(guī)業(yè)績考核不涉及否決指標(biāo)，而只有在出現(xiàn)問題 /事故時才對涉及部門采取相應(yīng)的懲罰措施，如扣發(fā)獎金 本地網(wǎng)公司 目標(biāo) 分值 ? 總資產(chǎn)報酬率 ? EBITDA收入率 ? 收支差額 ? 資產(chǎn)負(fù)債率 ? 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入 ? 業(yè)務(wù)收入增長率 ? 新增本地電話用戶數(shù) ? 新增因特網(wǎng)用戶數(shù) ? 一、二級干線光纜全阻率 ? 電路開通及時率 ? 接通率 ? 服務(wù)質(zhì)量 ? 普通用戶滿意度 ? 大客戶滿意度 ? 大客戶流失 ? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 ? 全員勞動生產(chǎn)率 ? 資金繳款及時率 ? 重大事項(xiàng)考核指標(biāo) ? 被新聞媒體曝光 % % xx 億 % xx 萬元 % xx 萬戶 xx 萬戶 次 /百公里 % % 評分 評分 評分 % % % % 評分 評分 8 8 6 6 4 8 6 3 3 5 6 7 3 3 5 4 6 4 扣罰 或 否決 考核指標(biāo) 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)基于驅(qū)動公司價值的因素而制定 找出潛在的驅(qū)動因素 影響的方向 確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 投資資 本回報率 利潤 投資 資本 銷售 收入 成本 固定 資產(chǎn) 營運(yùn) 資本 如， ?產(chǎn)品組合 ?生產(chǎn)成本 ?維護(hù)成本 ?產(chǎn)能利用率 參照比較參數(shù) 如， ?外部成本參照 ?毛利率趨勢 轉(zhuǎn)化成各種參數(shù)，用以衡量推動公司業(yè)績的關(guān)鍵流程的結(jié)果 + ? 制定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)可從五方面考慮 說明 財(cái)務(wù) /效益 ?側(cè)重與公司會計(jì)職責(zé)相一致的價值創(chuàng)造 ?公司投資資本回報 ?業(yè)務(wù)單元損益 ?側(cè)重于長期發(fā)展重點(diǎn)以創(chuàng)造價值，包括實(shí)現(xiàn)增長 ?細(xì)分的市場份額 ?新渠道的收入份額 戰(zhàn)略 /策略 ?側(cè)重在日常經(jīng)營運(yùn)作流程以及跨職能 /跨業(yè)務(wù)單元輔助流程中創(chuàng)造價值 ?新產(chǎn)品收入所占總收入的份額 ?衡量共享服務(wù)的特定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，如提供維護(hù) 服務(wù) /經(jīng)營 ?提供客戶對公司經(jīng)營滿意度的看法 ?客戶滿意度指數(shù)，例如 – 服務(wù)質(zhì)量 – 購買價值 – 公司形象 ?就員工滿意度和員工發(fā)展提供觀點(diǎn) ?員工滿意度指數(shù) ?關(guān)鍵人才流失率 員工管理 目標(biāo) 關(guān)鍵業(yè)績目標(biāo)范例 ? 確保創(chuàng)造財(cái)務(wù)價值 ? 確保近期和遠(yuǎn)期的側(cè)重點(diǎn) ? 包括對公司業(yè)績評判內(nèi)部和外部的觀點(diǎn) 選擇關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)有三大步驟 第一步： 確定業(yè)務(wù)的價值樹 第二步： 找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 第三步： 給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 價值體系 有重大影響的指標(biāo)項(xiàng)目 崗位關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ? 對公司效益和業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)影響大的指標(biāo) ? 相對可控的指標(biāo) ? 有很大的改善潛力 – 波動性較大 – 與最佳做法之間的差距較大 部門 1總經(jīng)理 ? ? 部門 2總經(jīng)理 ? ? 業(yè)務(wù)單元 1經(jīng)理 ? ? 總經(jīng)理 ? ? ... 業(yè)務(wù)單元 2經(jīng)理 ? ? ? 一般以投資資本回報率 (ROIC)為分析起點(diǎn) 通過價值樹的方式分解本地網(wǎng)的價值體系 相關(guān)本地網(wǎng) （ ) 責(zé)任部門 價值樹 影響方面 凈資產(chǎn)回報（集團(tuán)執(zhí)行總裁） 1 稅前資本 回報 經(jīng)營稅收 （集團(tuán)公司財(cái)務(wù)） 財(cái)務(wù)貢獻(xiàn) (集團(tuán)執(zhí)行總裁 /集團(tuán)財(cái)務(wù) ) 非經(jīng)營收入 / 非經(jīng)營資產(chǎn) 非經(jīng)營資產(chǎn) 使用的資金 帳面收入 壞帳 按預(yù)算確定 的網(wǎng)絡(luò)成本 （固定） 成本 （超預(yù)算部分 的網(wǎng)絡(luò)成本） 服務(wù)的使用 （營銷中心） 成本 /服務(wù) （相關(guān)部門 負(fù)責(zé)人） 網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn) （網(wǎng)絡(luò) /營銷 中心） 分?jǐn)傎Y產(chǎn) （公司 /其它） 應(yīng)收帳款 （營銷中心） 庫存和應(yīng)付賬款 （采購和物流 /網(wǎng)絡(luò)） 貢獻(xiàn) /凈營 運(yùn)資產(chǎn) （本地網(wǎng) 總經(jīng)理） 貢獻(xiàn) （營銷中心 總經(jīng)理） 實(shí)際收入（營銷 中心總經(jīng)理） 直接營銷成本（營 銷中心總經(jīng)理） 網(wǎng)絡(luò)和維修成本 （網(wǎng)絡(luò)中心總經(jīng)理） 分?jǐn)偝杀? 固定資產(chǎn) 周轉(zhuǎn)資本 凈營運(yùn) 資產(chǎn) 無形資產(chǎn)和其它經(jīng)營資產(chǎn) （營銷中心） 1 經(jīng)營費(fèi)用分?jǐn)? 貢獻(xiàn)（公司） 凈經(jīng)營資產(chǎn) 使用的資金 + x x x x + + + + 247。 247。 x 示意 網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn) / 預(yù)算網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn) （ 網(wǎng)絡(luò)中心） 預(yù)算網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn) （營銷中心） x + 價值樹進(jìn)一步分解 – 大客戶部 (客戶經(jīng)理 ) 服務(wù)用量 (其它相關(guān)部門 ) 成本 /服務(wù)用量 分?jǐn)偣芾碣M(fèi)用 收入 壞帳 實(shí)行收入 (客戶經(jīng)理 ) 固話產(chǎn)品 數(shù)據(jù)產(chǎn)品 金融 制造 其它行業(yè) 大客戶部 (大客戶部經(jīng)理 ) 商業(yè)客戶部 (商業(yè)客戶部經(jīng)理 ) 公眾客戶部 (公眾客戶部經(jīng)理 ) 公話 貢獻(xiàn) (營銷中心總經(jīng)理 ) – – – x 營銷成本 (客戶經(jīng)理 ) 廣告宣傳 其它 ARPU 用戶數(shù) 資費(fèi) 話務(wù)量 （ ) 負(fù)責(zé)任崗位 (行業(yè)經(jīng)理 ) (行業(yè)經(jīng)理 ) (行業(yè)經(jīng)理 ) 網(wǎng)絡(luò)和維修成本 按預(yù)算確定的網(wǎng)絡(luò)成本（固定） 附加網(wǎng)絡(luò)成本（超預(yù)算部分） 黃頁 (公話事業(yè)部經(jīng)理 ) (黃頁事業(yè)部經(jīng)理 ) + 暫時不分?jǐn)偟某杀? (客戶經(jīng)理 ) 服務(wù)用量 (其它相關(guān)部門 ) 成本 /服務(wù)用量 分?jǐn)偣芾碣M(fèi)用 收入 壞帳 實(shí)行收入 (客戶經(jīng)理 ) – – – x 營銷成本 (客戶經(jīng)理 ) 廣告宣傳 其它 ARPU 用戶數(shù) 資費(fèi) 話務(wù)量 網(wǎng)絡(luò)和維修成本 按預(yù)算確定的網(wǎng)絡(luò)成本（固定） 附加網(wǎng)絡(luò)成本（超預(yù)算部分） + 貢獻(xiàn)只分解到大中小客戶部，預(yù)算網(wǎng)絡(luò)和維修成本及管理費(fèi)用暫時不分?jǐn)偟叫袠I(yè)經(jīng)理層 預(yù)算網(wǎng)絡(luò)和維修成本 價值樹進(jìn)一步分解 – 商業(yè)客戶部 (客戶經(jīng)理 ) 服務(wù)用量 (其它相關(guān)部門 ) 成本 /服務(wù)用量 分?jǐn)偣芾碣M(fèi)用 收入 壞帳 實(shí)行收入 (客戶經(jīng)理 ) 固話產(chǎn)品 數(shù)據(jù)產(chǎn)品 區(qū)域 1 區(qū)域 2 區(qū)域 N 大客戶部 (大客戶部經(jīng)理 ) 商業(yè)客戶部 (商業(yè)客戶部經(jīng)理 ) 公眾客戶部 (公眾客戶部經(jīng)理 ) 公話 貢獻(xiàn) (營銷中心總經(jīng)理 ) – – – x 營銷成本 (客戶經(jīng)理 ) 廣告宣傳 其它 ARPU 用戶數(shù) 資費(fèi) 話務(wù)量 （ ) 負(fù)責(zé)任崗位 網(wǎng)絡(luò)和維修成本 按預(yù)算確定的網(wǎng)絡(luò)成本（固定） 附加網(wǎng)絡(luò)成本（超預(yù)算部分） 黃頁 (公話事業(yè)部經(jīng)理 ) (黃頁事業(yè)部經(jīng)理 ) + 暫時不分?jǐn)偟某杀? (客戶經(jīng)理 ) 服務(wù)用量 (其它相關(guān)部門 ) 成本 /服務(wù)用量 分?jǐn)偣芾碣M(fèi)用 收入 壞帳 實(shí)行收入 (客戶經(jīng)理 ) – – – x 營銷成本 (客戶經(jīng)理 ) 廣告宣傳 其它 ARPU 用戶數(shù) 資費(fèi) 話務(wù)量 網(wǎng)絡(luò)和維修成本 按預(yù)算確定的網(wǎng)絡(luò)成本（固定） 附加網(wǎng)絡(luò)成本（超預(yù)算部分） + 預(yù)算網(wǎng)絡(luò)和維修成本 價值樹進(jìn)一步分解 – 公眾客戶部 (客戶經(jīng)理 ) 服務(wù)用量 (其它相關(guān)部門 ) 成本 /服務(wù)用量 分?jǐn)偣芾碣M(fèi)用 收入 壞帳 實(shí)行收入 (客戶經(jīng)理 ) 固話產(chǎn)品 數(shù)據(jù)產(chǎn)品 區(qū)域 1 區(qū)域 2 區(qū)域 N 大客戶部 (大客戶部經(jīng)理 ) 商業(yè)客戶部 (商業(yè)客戶部經(jīng)理 ) 居民個人 (居民個人部經(jīng)理 ) 公話 貢獻(xiàn) (營銷中心總經(jīng)理 ) – – – x 營銷成本 (客戶經(jīng)理 ) 廣告宣傳 其它 ARPU 用戶數(shù) 資費(fèi) 話務(wù)量