【正文】 能少于競(jìng)品、堆頭面積高度同樣不能小于競(jìng)品，排面整齊醒目，讓消費(fèi)者在同類產(chǎn)品中能最先看到我們的產(chǎn)品。 ? ㈢ 產(chǎn)品外觀（包裝）及價(jià)格牌、海報(bào)均應(yīng)整潔干凈。 ? ㈣ 陳列架必須有明顯的價(jià)格牌，堆頭陳列應(yīng)有整箱及單包的價(jià)格標(biāo)示，價(jià)格標(biāo)示必須整齊、明顯、醒目，字體大而規(guī)整；促銷、特價(jià)產(chǎn)品價(jià)格必須特別標(biāo)示，讓消費(fèi)者一目了然。 ? ㈤ 多產(chǎn)品的陳列排序必須按照公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，分品項(xiàng)的陳列排面大小比照地區(qū)的品項(xiàng)銷量的大小調(diào)整。 ? ㈥ 無(wú)論任何形式陳列的產(chǎn)品，必須依照先進(jìn)先出的回轉(zhuǎn)規(guī)則（保證舊品在外、新品在內(nèi)或舊品在上、新品在下），及時(shí)更換破損或臨期及過(guò)期的陳列產(chǎn)品。 ? ㈦ 任何形式的陳列，必須保證產(chǎn)品的商標(biāo)最大限度的面向消費(fèi)者 ,平行擺放應(yīng)選擇與視線平行的位置為首選并最大限度執(zhí)行集中陳列，與視線平行的上、下位置為次選擇位置；垂直陳列依照主要銷量的品項(xiàng)占據(jù)第一順位，順序排列，縱向則選同一口味包裝產(chǎn)品，自上至下陳列，保持整體陳列面的整齊、美觀，并需同品項(xiàng)放一起，銷量大排面大，排得多，銷量小排面小排得少。 ? ㈧ 終端庫(kù)存陳列應(yīng)選擇進(jìn)門(mén)最容易看得到、拿得到的地方，并應(yīng)擺放整齊，讓補(bǔ)貨人員容易選取所需品項(xiàng)；陳列區(qū)的庫(kù)存陳列應(yīng)選擇最接近陳列區(qū)的第一位置，擺放整齊，讓補(bǔ)貨人員容易選取所需品項(xiàng)，所有庫(kù)存陳列不應(yīng)被競(jìng)品壓住或擋住。 讓你的市場(chǎng)生動(dòng)化符合顧客的購(gòu)買(mǎi)心理 目標(biāo)： 終端全面贏 ? 陳列數(shù)量贏：確保堆頭（端架）位置、數(shù)量、面積，貨架位置、面積全面超越競(jìng)品； ? 形象贏：全面提升終端的形象，體現(xiàn)品牌的終端氣勢(shì)，廣促物料合理使用； ? 導(dǎo)購(gòu)人員贏：全面增加導(dǎo)購(gòu)人員，強(qiáng)化培訓(xùn)，提高產(chǎn)品推介能力，導(dǎo)購(gòu)數(shù)量的保證、主動(dòng)開(kāi)口、熟知（企業(yè)榮譽(yù)及產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)）+聲音（不弱于競(jìng)品） +生動(dòng)化、著裝規(guī)范有輔助試吃臺(tái)及耳麥等工具 ；導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)要定期集中培訓(xùn)及日常終端實(shí)地培訓(xùn)。 ? 更重要的銷量及市場(chǎng)份額要贏 A、傳統(tǒng)路線銷售法：車(chē)銷 B、預(yù)售制 C、電話訂貨法 D、混合運(yùn)用法 銷售方式之種類 銷售量 ≡ 單點(diǎn)銷量 售點(diǎn)數(shù) 第二部分：日常業(yè)務(wù)操作實(shí)踐 如何快速提升銷售量 銷售量 （每月確定增長(zhǎng)性目標(biāo)執(zhí)行） 產(chǎn)品力 品牌力 = 單點(diǎn)賣(mài)力持續(xù)提高 ? 生動(dòng)化（搶占） 產(chǎn)品新鮮度 ? 全品項(xiàng)銷售 保證終端安全庫(kù)存 ? 終端拜訪頻次和有效拜訪 ? 及時(shí)有效送貨 保證促銷活動(dòng)有效執(zhí)行 經(jīng)銷商管理 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)持續(xù)提高 ? 數(shù)值鋪市率 ? 加權(quán)鋪市率 經(jīng)銷商選擇 * 經(jīng)銷商的生命周期 銷 售額 *蜜月期 *成長(zhǎng)期 *成熟期 *結(jié)束期 熱心參予 參與活動(dòng) 意見(jiàn)多多 公開(kāi)批評(píng)生產(chǎn)商 要求不多 要求很多 經(jīng)常投訴支持不夠 發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 經(jīng)常出席業(yè)務(wù)會(huì)議 出席業(yè)務(wù)會(huì)議 看重產(chǎn)品利潤(rùn) , 不 不交換市場(chǎng)及客戶 接受客戶要求 ,提 對(duì)新的發(fā)展機(jī)會(huì)表示 重業(yè)績(jī) 資料 供服務(wù) 支持 常不出席業(yè)務(wù)會(huì)議 作出自作主張的行為 經(jīng)常談以往的光輝日 最終斷絕合作關(guān)系 *重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn) !!! A:重新審視經(jīng)銷商 ? 經(jīng)銷商的軟件設(shè)施：核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn) ? 經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理：值得參考的項(xiàng)目 ? 經(jīng)銷商與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系：未來(lái)合作前景問(wèn)題 ? 經(jīng)銷商控制賬款是否有序；賬款是命脈 ? 市場(chǎng)上還有更好且愿意做我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商嗎？ B:把經(jīng)銷商調(diào)整好 一是對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商，營(yíng)銷思路尚可，需要強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場(chǎng)操作能力，新產(chǎn)品交其代理，全力扶持并培訓(xùn)該經(jīng)銷商； 二是對(duì)一些老朋友、老關(guān)系、老腦筋的沒(méi)有進(jìn)一步改造價(jià)值的經(jīng)銷商，堅(jiān)決予以撤換； 三是對(duì)于一些在市場(chǎng)中涌現(xiàn)出來(lái)的實(shí)力較強(qiáng)的二級(jí)分銷商，針對(duì)其強(qiáng)烈的做一批的愿望，在進(jìn)一步考察其做一批的條件后，則可適機(jī)委托其代理新產(chǎn)品； 四是對(duì)一些沒(méi)有經(jīng)銷商或分銷商的市場(chǎng)，新品推廣要做的工作就是利用具有誘惑力的招商說(shuō)明書(shū)和樣板市場(chǎng)，發(fā)展理想的經(jīng)銷商。 C、對(duì)經(jīng)銷商的要求： 組織架構(gòu)必須符合公司要求（參照經(jīng)銷商設(shè)立相關(guān)文件按人口數(shù) /240計(jì)算網(wǎng)點(diǎn)數(shù)配置業(yè)務(wù)人員） 車(chē)輛、庫(kù)房、辦公環(huán)境滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需要。 有內(nèi)部管理制度及相應(yīng)分工。 D、開(kāi)始幾項(xiàng)重點(diǎn)工作（有些需要和經(jīng)銷商共同完成） 建議 與經(jīng)銷商的溝通盡量有書(shū)面記錄，有時(shí)間排期，相應(yīng)考核 等內(nèi)容，并進(jìn)行嚴(yán)格考核。 1. 目標(biāo)管理 2. SMART原則 Specific :有針對(duì)性的。即要針對(duì)某一項(xiàng)具體 工作，列出明確的操作方案； Measurable :可以衡量的 .即工作的好壞要有具體 的衡量標(biāo)準(zhǔn) Ambitious :有進(jìn)取心的 .即目標(biāo)必須是經(jīng)過(guò)努力才有辦 法做到的 ,非輕易可及的 。 Realistic :實(shí)際可行的 .即工作方案要切合實(shí)際 , 能夠執(zhí)行 。 Time schedule:有時(shí)間 /期限表的 :即每一項(xiàng)工作要有具 體的時(shí)間排期表 . ? 如何設(shè)立目標(biāo)（什么才是一個(gè)有效目標(biāo)） ? 具體的 ? 量化的 ? 現(xiàn)實(shí)的 ? 挑戰(zhàn)性 ? 時(shí)間限制 ?如何達(dá)成目標(biāo) ? 目標(biāo)分解法 大目標(biāo) 小目標(biāo) 小目標(biāo) 即刻目標(biāo) ?目標(biāo)修正法則： 第一步：應(yīng)該修正的是計(jì)劃，而非目標(biāo) 第二步：修正計(jì)劃后仍無(wú)法達(dá)成目標(biāo)，則 修正目標(biāo)達(dá)成的時(shí)間 第三步：修正目標(biāo)的量，壓縮夢(mèng)想 第四步：萬(wàn)不得已，放棄目標(biāo) 第五步：樹(shù)立新的目標(biāo) 任何目標(biāo)都要以書(shū)面形式記錄 ?時(shí)間管理的重要性 ? 時(shí)間是有限的 ? 工作的壓力越來(lái)越大 ? 每天都有做不完的