金正大集團(tuán)復(fù)合肥市場營銷策略要點(diǎn)-文庫吧
2025-01-06 23:44 本頁面
【正文】 組織化”和“體系化”的 18 4．市場營銷策略概要 基本任務(wù) ? 走出行業(yè)普遍做法的怪圈，努力走一條短期較為艱難但能長治久安、競爭壁壘較高的路子，形成行業(yè)內(nèi)創(chuàng)新的市場運(yùn)作（營銷、銷售）模式 19 ? 構(gòu)建整體性的營銷“體系” 市場開發(fā)、運(yùn)作、管理的 方法、技術(shù)、程序、工具 銷售人員團(tuán)隊(duì) 總部市場營銷管理職能 專業(yè)能力 組織 20 ? 打造一支業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。逐步優(yōu)化結(jié)構(gòu)；加強(qiáng)培訓(xùn)與培養(yǎng)；發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、任用一批區(qū)域領(lǐng)軍人員 ? 爭取在 3年左右的時間內(nèi)，重點(diǎn)市場的新營銷模式基本成型，市場份額提升一倍；非重點(diǎn)市場導(dǎo)入新營銷模式，市場份額提高 50％以上 21 營銷“作用力”：立體的營銷力量組合 品牌 目標(biāo)市場 產(chǎn)品 渠道 布局、驅(qū)動、服務(wù) 培訓(xùn)、試驗(yàn)、指導(dǎo) 推力 拉力 22 ? 產(chǎn)品力：區(qū)域 /品種針對性強(qiáng)，結(jié)構(gòu)豐富；反應(yīng)、 變化快速；性價比合理且有優(yōu)勢 ? 品牌力：屬性清晰，親和，鮮明，權(quán)威，專業(yè) （“產(chǎn)品”、“品牌”屬長期性因素，需持續(xù)改進(jìn)） 23 ? 渠道力：掌握最優(yōu)質(zhì)通路資源；網(wǎng)絡(luò)下沉， 貼近用戶，覆蓋面寬，滲透力強(qiáng)， 功能豐富 ? 服務(wù)力：和用戶聯(lián)系密集，服務(wù)項(xiàng)目多樣， 針對性強(qiáng)，說服力強(qiáng)，使用戶產(chǎn)生 依賴和信賴 （“渠道”和“服務(wù)”屬短期見效快因素） 24 新的營銷模式要點(diǎn) ? 市場分層，重點(diǎn)壓強(qiáng) ? 區(qū)域細(xì)分，做深做透 ? 渠道調(diào)整，結(jié)構(gòu)優(yōu)化 ? 鎖定通路，構(gòu)建壁壘 ? 駐點(diǎn)管理，服務(wù)領(lǐng)先 25 ? 品種細(xì)化，獨(dú)特求利 ? 鏈條銜接，快速反應(yīng) ? 能力超越，基業(yè)長青 26 第二部分 市場營銷策略解讀 27 1．市場分層，重點(diǎn)壓強(qiáng)；區(qū)域細(xì)分，做深做透 市場劃分的兩個維度 非重點(diǎn) 重點(diǎn) 特殊 普通 28 ? 重點(diǎn)市場的劃分標(biāo)準(zhǔn) —— 農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)，尤其是用肥量大的經(jīng)濟(jì)作物發(fā)達(dá)； 市場容量密集 —— 現(xiàn)有市場基礎(chǔ)、渠道基礎(chǔ)、團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)較好 —— 通路資源豐富，結(jié)構(gòu)比較扁平 29 ? 特殊市場的劃分標(biāo)準(zhǔn) —— 路途遙遠(yuǎn)，物流不方便 —— 氣候條件迥異 —— 作物特殊，多屬于區(qū)域性品種 —— 農(nóng)業(yè)生產(chǎn)組織方式具有特殊性 30 ? 市場分層示意 普通 非重點(diǎn) 重點(diǎn) 特殊 東北 廣西 海南 廣東 西北 華北 西南 江西 江蘇 山東 福建 浙江 河北 安徽 河南 湖南 湖北 31 重點(diǎn)市場的“壓強(qiáng)” ? 重點(diǎn)市場內(nèi)部分為 3個層次：戰(zhàn)略性重點(diǎn)市場 /主要重點(diǎn)市場 /次要重點(diǎn)市場 ? 對重點(diǎn)市場內(nèi)部進(jìn)行區(qū)域細(xì)分（重要程度越高，內(nèi)部區(qū)域劃分越細(xì)），劃分的目的在于形成相對獨(dú)立的市場運(yùn)作和管理空間單元 32 區(qū)域類型 區(qū)域市場空間單元 戰(zhàn)略性重點(diǎn) 縣 /數(shù)個縣 /地級市 主要重點(diǎn) 兩至三個地級市 次要重點(diǎn) 數(shù)個地級市 33 ? 每個區(qū)域市場空間單元有獨(dú)立的銷售團(tuán)隊(duì)建制；通常為 3個人：其中一人為負(fù)責(zé)人；其中一人為業(yè)務(wù)員兼司機(jī)；其中一人為服務(wù)主管兼業(yè)務(wù)員；每個空間單元內(nèi)部可稱為市場運(yùn)作管理區(qū)，主管向省級經(jīng)理匯報。重點(diǎn)省省級經(jīng)理和非重點(diǎn)地區(qū)大區(qū)總監(jiān)平級 34 總廠銷售總經(jīng)理 大區(qū)總監(jiān) 重點(diǎn)省總監(jiān) 管理區(qū) 管
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