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認(rèn)識(shí)銷售與經(jīng)驗(yàn)分享-文庫(kù)吧

2025-01-06 23:27 本頁(yè)面


【正文】 ,他可能會(huì)想到三個(gè)問題:我喜歡這個(gè)人嗎?我了解他的事業(yè)嗎?能夠提供我需要的商品?他誠(chéng)實(shí)嗎?會(huì)以我的利益作為有限考慮嗎?? 如果準(zhǔn)客戶的回答是肯定的,業(yè)務(wù)員就可獲得面談的機(jī)會(huì);相反,其中一項(xiàng)如果持否定的答案,將會(huì)失敗,即使他允許業(yè)務(wù)員做一番說明,也絕不會(huì)獲得成功。? 我們把這些問題稱為 “三 A”,在訪問前先依次檢查自己,是否能在融洽的氣氛中進(jìn)行會(huì)談。這三 A就是Appearance(外貌), Ability(能力), Attitude(態(tài)度),這些是醞釀良好形象的關(guān)鍵。二、訪前準(zhǔn)備很重要216。 整理自己的形象,舒緩一下面部肌肉,興奮一下神經(jīng);216。 回顧以往的拜訪記錄以及記錄的醫(yī)生信息,判斷客戶所處的 “產(chǎn)品接納梯度 ”階段,設(shè)定階段性的總體拜訪計(jì)劃;216。 設(shè)定符合SMART原則的拜訪目標(biāo),推動(dòng)客戶沿著 “產(chǎn)品接納度階梯 ”向上移動(dòng);216。 根據(jù)拜訪目標(biāo),做好本次的資料、物品準(zhǔn)備;三、明確的目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)計(jì)劃關(guān)于目標(biāo)的故事:1952年 7月 4日清晨,加利福尼亞海岸下起了濃霧。在海岸以西 21英里的卡塔林納島上,一個(gè) 43歲的女人準(zhǔn)備從太平洋游向加州海岸。這名婦女叫費(fèi)羅倫絲 `查德威克。 這一次如果成功了,她就是第一個(gè)游過這個(gè)海峽卡塔林納海峽的婦女,在此之前,她是從英法兩邊海岸游過英吉利海峽的第一個(gè)婦女。 那天早晨,霧很大,海水凍得她身體發(fā)麻,她幾乎看不到護(hù)送他的船。時(shí)間一個(gè)小時(shí)一個(gè)小時(shí)的過去,千千萬(wàn)萬(wàn)人在電視上看著。有幾次,鯊魚靠近她了,被人開槍嚇跑了。而她繼續(xù)在游。在以往這類渡海游泳中她的最大問題不是疲勞,而是刺骨的水溫。 15小時(shí)之后,她又累,又凍得發(fā)麻。她知道自己不能再游了,就叫人拉她上船。她的母親和教練在另一條船上。他們都告訴她海岸很近了,叫她不要放棄。但她朝加州海岸望去,除了濃霧什么也沒看不到。幾十分鐘之后 從她出發(fā)算起 15個(gè)小時(shí)了零 55分鐘之后,人們把她拉上船。又過了幾個(gè)鐘頭,她漸漸覺得暖和多了,這時(shí)卻開始感到失敗的打擊,她不假思索地對(duì)記者說: 說實(shí)在的,我不是為自己找借口,如果當(dāng)時(shí)我看見陸地,也許我能堅(jiān)持下來(lái)。 人們拉她上船的地點(diǎn),離加州海岸只有半英里!后來(lái)她說,令她半途而廢的不是疲勞,也不是寒冷,而是因?yàn)樗跐忪F中看不到目標(biāo)。查德威克小姐一生中就只有這一次沒有堅(jiān)持到底。兩個(gè)月之后,她成功地
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