溝通與談判（ppt39頁(yè))-文庫(kù)吧
2025-01-06 09:21 本頁(yè)面
【正文】 式銷(xiāo)售（個(gè)人認(rèn)為 situation需要 明知故問(wèn)） 拜訪流程設(shè)計(jì)： 不要忽視客戶的肢體語(yǔ)言： 表示反對(duì)：向后靠意味著敵意，交叉的手臂表示懷疑。 表現(xiàn)興趣：坦誠(chéng)的表情表現(xiàn)出對(duì)談判的興趣，身體姿勢(shì)暗示了關(guān)注。 做出決定：直視意味著積極的思考，手支著下巴表示深思。 缺乏興趣：心不在焉的凝視意味著不專(zhuān)心，無(wú)意識(shí)地玩弄筆說(shuō)明思想在開(kāi)小差。 保持中立：眼睛睜大、表情熱情表示愿意討論，張開(kāi)的雙臂暗示還沒(méi)決定 小提示 59： 相信自己對(duì)他人身體語(yǔ)言的直覺(jué)。 拜訪流程設(shè)計(jì)： 六、 對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)； 七、 結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間； ?二次拜訪：滿足客戶需求 營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色：一名專(zhuān)家型方案的提供者或問(wèn)題解決者； 讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威； 前期準(zhǔn)備工作： 一、 電話預(yù)先約定及確認(rèn)； 如： “王總，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來(lái)向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？ ” 二、 進(jìn)門(mén)打招呼 —— 熱情的老熟人口吻：向王經(jīng)理，上午好??！ ” 三、 再次破冰： “王總，您辦公室今天 新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫(huà)啊，看起來(lái)真不錯(cuò)！。 （周長(zhǎng)虹） ” 四、 開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)： 確認(rèn)理解客戶的需求； 介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益；時(shí)間約定； 詢(xún)問(wèn)是否接受； “王總，上次您談到＊＊產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問(wèn)題，他們分別是 ……，這次我們專(zhuān)門(mén)根據(jù)您所談到的問(wèn)題專(zhuān)門(mén)做了一套計(jì)劃和方案，這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是 ……通過(guò)這套方案，您看能不能解決您所碰到的問(wèn)題，我現(xiàn)在給你做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？ ” 五、 專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入 FFAB，不斷迎合客戶需求； FFAB其實(shí)就是： Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)； Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)； Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益； 在導(dǎo)入 FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷(xiāo)售重點(diǎn)，然后再展開(kāi) FFAB。（注意想要和需要問(wèn)題）在展開(kāi) FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買(mǎi)；； ?常見(jiàn)幾種異議處理 “勾引” 客戶 抵觸情緒，銷(xiāo)售人員 積極的方法。 首先應(yīng)請(qǐng)客戶說(shuō)明他們反對(duì)的理由。 然后再向客戶提一些他們不得不回答的他們自己的反對(duì)意見(jiàn)的問(wèn)題，否定他們意見(jiàn)的正確性，或者，將客戶的異議轉(zhuǎn)變?yōu)樗麄冑?gòu)買(mǎi)的理由。
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