溝通與談判技巧-zr-文庫吧
2025-01-06 09:21 本頁面
【正文】 式 ? 如何使用說服性銷售格式 19 Linien 買者是如何作出一個購買決定的 ? ? 這個想法符合我的情況嗎 ? ? 可行嗎 ? ? 到底是怎么樣的想法 ? ? 有什么好處呢 ? ? 要我做什么 ? 20 Linien 買者買的是好處 ,而不是特點 銷售 FAB ?功能 ?優(yōu)勢 ?好處 ?工業(yè)級可靠度 ?完整網(wǎng)絡(luò)冗余方案 ?可擴展性能 ? 無風(fēng)扇 ? 40 to 75176。 C 寬溫 ? 冗余電源 ? 高抗電磁干擾 ? 耐用 ? 節(jié)省維保成本 ? MTBF 長 ? 工業(yè)級設(shè)計 ? Turbo Ring/Turbo Chain快速恢復(fù)時間 20ms ? 統(tǒng)一廠牌 ? 完整解決方案 ? 互操作性高 ? 節(jié)省整體成本 ? 高達 48 千兆上聯(lián) ? 高達 24 PoE+ 口 ? 三層 , 模塊化 ? SFP/SFP+ ? 帶寬足夠 ? 適合多網(wǎng)合一應(yīng)用 ? 彈性部署 21 Linien 什么是說服性銷售格式 ? ? 一個普遍適用的用于銷售陳述的格式 ? 用最邏輯的方法和順序來組織、陳述你的銷售思路 ? 可以適用各種從簡單到復(fù)雜的銷售講解 ? 充分遵循唯一的銷售公理與兩條銷售法則 ? 關(guān)注由特點轉(zhuǎn)變?yōu)楹锰幍匿N售 22 Linien 說服性銷售格式的五個步驟 背景 總結(jié) 想法 陳述 解釋 運作 強調(diào) 好處 結(jié)束 銷售 對方強烈興趣 對方強烈興趣 23 Linien 背景總結(jié)的目的 ? 建立敞開的溝通 ? 獲取在對方眼中的信任 ? 介紹滿足對方需求與愿望的好處 24 Linien 背景總結(jié) 內(nèi)容 方法 ? 共同的興趣或利益 ? 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與趨勢 ? 未滿足的業(yè)務(wù)需求與機會 ? 背景數(shù)據(jù) ? 方向上的好處 ? 使用準(zhǔn)備好的問題 ? 上次拜訪或交談的回顧 ? 市場狀況的回顧 ? 業(yè)務(wù)分析 25 Linien 背景總結(jié)的過程 背景 總結(jié) 想法 陳述 理解對方的需求 ,達成一致 介紹切合對方需求的好處 觀察對方的興趣 是 不是 26 Linien 想法陳述的目的 ? 讓對方明白你要他 (她 )做什么 27 Linien 如何做想法陳述 ? 用一個完整的建議對方行動的句子 ? 簡單 Simple ? 清楚 Clear ? 精煉 Concise ? 自信 Confident 28 Linien 解釋 運作的目的 ? 幫助對方理解你所要賣進的想法的主要內(nèi)容 ? 通過數(shù)據(jù)與邏輯的解釋讓對方相信給這想法對方帶來的好處 29 Linien 如何 解釋 運作 ? 深入解釋你的想法 ? 誰 ,做什么 ,怎么做 ,什么時間 ,在哪里 ? 已有和需要的資源 ? 聆聽對方的問題 ,解答問題 ? 預(yù)期反對意見 30 Linien 強調(diào)好處 ? 再次提醒、強調(diào)對方接受你的想法的理由 : 滿足對方需求或愿望的好處 ? 強調(diào)最重要的好處 ? 近期的好處 ? 遠期的好處 ? 使用堅定的語氣 31 Linien 結(jié)束銷售 ? 給對方建議容易的下一步的行動 ? 當(dāng)對方準(zhǔn)備接受你的想法時 ,盡快結(jié)束銷售 ? 果斷的有信心的銷售結(jié)束 32 Linien 結(jié)束銷售的方法 ? 用行動結(jié)束 ? 提供一個選擇 ? 開放式的提問來結(jié)束 ? 沉默而結(jié)束 ? 提供一個立即行動的理由 ? ? 如果 /那么 ? 的結(jié)束 33 Linien 說服性銷售技巧與溝通流程聯(lián)系 背景 總結(jié) 想法 陳述 解釋 運作 強調(diào) 好處 結(jié)束 銷售 獲取信息 證實信息 傳遞信息 34 Linien 說服性銷售技巧總結(jié) ? 始終站在對方的位置想事情 ? 關(guān)注具體的可信的好處 ? 提高信任度 35 Linien 處理 反對意見 ? 什么是反對意見 ? ? 為什么會有反對意見 ? ? 如何處理反對意見 ? 36 Linien 反對意見是銷售的必然產(chǎn)物 ? 反對意見是買者表示的顧慮、理由或不同意見而拒絕接受你的產(chǎn)品或建議 ? 反對意見是銷售的自然的一部分 ? 反對意見并不意味著銷售的終結(jié) ,而是意味著機會 37 Linien 反對意見是如何產(chǎn)生的 ? ? 不同的需求與愿望 ? 不同的目的 ? 不同的策略 ? 不同的對數(shù)據(jù)與邏輯的理解 ? 不同的決策權(quán) ? 不同的信任程度 ? 不同的可用資源 不同 38 Linien 如何處理反對意見 ? ? 避免反對意見的發(fā)生 ? 有效處理反對意見 39 Linien 處理 反對意見的四個步驟 確定真實反對意見 理解反對意見 證實
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