【正文】 核的話，合計 F Y C只要 3 990 元，而一個營業(yè)組的維持考核要F Y C 5600 元 /月，該主任在抱怨： “壓力太大了，組員的維持都夠了，不想再做了，剩下的靠我自己了！” 思考一： 《基本法》就是這樣，如果業(yè)務(wù)員的目標(biāo)僅僅限于維持，營業(yè)組就難以維持，如果營業(yè)組的業(yè)績目標(biāo)僅僅限于維持，營業(yè)部就難以維持，如果營業(yè)部的業(yè)績目標(biāo)也僅限于維持，那么整個公司就不會有好的業(yè)績，以連云港支公司為例，共 54 個營業(yè)組，假如每個營業(yè)組的業(yè)績都僅限于維持考核，每月 F Y P 只要 20230 元就可以了，這樣整個支公司的業(yè)績就只有108 萬元，營業(yè)部也是一樣，如果也僅限于維持，支公司的業(yè)績將會更低。投影片 3 一、 我們做了這樣一項簡單的調(diào)查，詢問很多業(yè)務(wù)人員：你所在的營業(yè)組本月業(yè)績目標(biāo)是多少？你所在的營業(yè)部本月的業(yè)績目標(biāo)是多少？公司本月的業(yè)績目標(biāo)是多少？結(jié)果很少有人能說出來，很多主任也是一樣，對營業(yè)部的業(yè)績目標(biāo)、公司的目標(biāo)關(guān)心很少。 思考二：話說得過分一點，在很多業(yè)務(wù)人員的心中， “小組做多少，營業(yè)部做多少，公司做多少關(guān)我什么事，我只要自己能維持就行了！”可以看出，團(tuán)隊中各個層級業(yè)務(wù)人員因所處的位置不一樣，他們對團(tuán)隊的各項目標(biāo)關(guān)心程度也不一樣，這就影響了整個團(tuán)隊行動的一致性，導(dǎo)致團(tuán)隊實現(xiàn)目標(biāo)的措施執(zhí)行效果很差。 這張表格就是針對營銷各層級人員對團(tuán)隊各項業(yè)務(wù)目標(biāo)的關(guān)心程度的評分， 0 —— 3 分表示關(guān)心程度由低到高， 3 分為很注重很關(guān)心， 2 分為較注重， 1 分為一般， 0 分為不關(guān)心。投影片 4 對表格的說明 績優(yōu)的 01 級員工，業(yè)績較好，不怕考核，非常想轉(zhuǎn)正，而績差的 01 級員工，由于業(yè) 績差，覺得轉(zhuǎn)正難，偏重于維持。 績優(yōu)的 02 級員工，不怕考核，有信心組織發(fā)展，晉升意愿強(qiáng)，績差的 02 級員工，怕 降級，注重于維持。 見習(xí)主任是個人業(yè)績做得好而晉升，個人業(yè)務(wù)沒問題，一旦不能晉升，要等半年，所 以有非常強(qiáng)烈的晉升欲望。 績優(yōu)的業(yè)務(wù)主任，個人與小組沒問題，但普遍覺得晉升經(jīng)理困難且遙遠(yuǎn)，想晉升但行 動力不足?？儾畹臉I(yè)務(wù)主任害怕一旦降級失去管理津貼，而且重新晉升難，過分重于 維持。 投影片 5 投影片 5 績優(yōu)的營業(yè)部經(jīng)理育成多，直轄好，收入高，注重于提高個人收入，普遍覺得晉升業(yè) 務(wù)總監(jiān)督太難，晉升意愿不強(qiáng)，績差的營業(yè)部經(jīng)理則非常注重于營業(yè)部的維持。 由于各個層級的員工追求不同，關(guān)心的事情不一樣，對同一目標(biāo)的關(guān)心程度也不一致，往往會導(dǎo)致整個團(tuán)隊行動的一致性太差，各自為政，成員間的協(xié)調(diào)配合不夠；如果不能使整個團(tuán)隊各層級員工形成共同的追求，一致的目標(biāo)，而是一味地采用 “家長式”的管理，很容易會造 成主管與下屬之間的對立。投影片 6 目標(biāo)管理 目標(biāo)管理 （ M B O ）就是強(qiáng)調(diào)通過目標(biāo)來進(jìn)行管理，目標(biāo)管理在整個銷售團(tuán)隊中處于中心地位，它要求在一個團(tuán)隊中，主管要確立目標(biāo)，然后把團(tuán)隊中各層級員工的不同層次、不同要求的多個目標(biāo)有機(jī)地完美結(jié)合，形成整體的目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，在這個系統(tǒng)中，不同的個體目標(biāo)與團(tuán)隊的整體目標(biāo)方向一致，利益一致，所有員工的行動都有利于團(tuán)隊目標(biāo)的實現(xiàn)，團(tuán)隊目標(biāo)的實現(xiàn)也有利于員工個人目標(biāo)的實現(xiàn)，在此過程中，員工還能獲得更多的利益； 同時，目標(biāo)管理還強(qiáng)調(diào)以人為中心的主動式管理，如讓員工一起參與團(tuán)隊目標(biāo)的確定，以激發(fā)員工在實現(xiàn)團(tuán)隊目標(biāo)的過程中的積極性與創(chuàng)造性。投影片 7 團(tuán)隊目標(biāo)得以實現(xiàn)的必要條件 主管與員工共同參與制定目標(biāo) 讓團(tuán)隊中的每個人都能牢記目標(biāo) 團(tuán)隊目標(biāo)與個人利益完全吻合 讓所有人確信有能力實現(xiàn)目標(biāo) 強(qiáng)力的措施與制度保證 投影片 8 激發(fā)團(tuán)隊整體行動力的途徑 進(jìn)行目標(biāo)管理的目的讓團(tuán)隊的每個成員形成與團(tuán)隊目標(biāo)相一致的個體目標(biāo)，并且能夠積極地參與到實現(xiàn)團(tuán)隊團(tuán)隊目標(biāo)的行動中來，密切配合，協(xié)調(diào)一致。 行為心理學(xué)告訴我們，人類產(chǎn)生某種行為或行為發(fā)生某種變化，原因來自于兩個方面： 恐懼 欲望投影片 9 目標(biāo)管理 目標(biāo)管理 （ M B O ）就是強(qiáng)調(diào)通過目標(biāo)來進(jìn)行管理，目標(biāo)管理在整個銷售團(tuán)隊中處于中心地位，它要求在一個團(tuán)隊中，主管要確立目標(biāo)，然后把團(tuán)隊中各層級員工的不同層次、不同要求的多個目標(biāo)有機(jī)地完美結(jié)合，形成整體的目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，在這個系統(tǒng)中，不同的個體目標(biāo)與團(tuán)隊的整體目標(biāo)方向一致，利益一致，所有員工的行動都有利于團(tuán)隊目標(biāo)的實現(xiàn)，團(tuán)隊目標(biāo)的實現(xiàn)也有利于員工個人目標(biāo)的實現(xiàn)，在此過程中，員工還能獲得更多的利益； 同時，目標(biāo)管理還強(qiáng)調(diào)以人為中心的主動式管理，如讓員工一起參與團(tuán)隊目標(biāo)的確定，以激發(fā)員工在實現(xiàn)團(tuán)隊目標(biāo)的過程中的積極性與創(chuàng)造性。投影片 7 團(tuán)隊目標(biāo)得以實現(xiàn)的必要條件 主管與員工共同參與制定目標(biāo) 讓團(tuán)隊中的每個人都能牢記目標(biāo) 團(tuán)隊目標(biāo)與個人利益完全吻合 讓所有人確信有能力實現(xiàn)目標(biāo) 強(qiáng)力的措施與制度保證 投影片 8 激發(fā)團(tuán)隊整體行動力的途徑 進(jìn)行目標(biāo)管理的目的讓團(tuán)隊的每個成員形成與團(tuán)隊目標(biāo)相一致的個體目標(biāo)，并且能夠積極地參與到實現(xiàn)團(tuán)隊團(tuán)隊目標(biāo)的行動中來，密切配合，協(xié)調(diào)一致。 行為心理學(xué)告訴我們，人類產(chǎn)生某種行為或行為發(fā)生某種變化，原因來自于兩個方面： 恐懼 欲望投影片 9 ￥激發(fā)欲望 （每一點舉 1 —— 2 個實例） 組織發(fā)展欲望 金錢欲望 生活品質(zhì)提升欲望 投影片 13 榮譽(yù)感 一些具體的激勵措施投影片 14 一個具體的案例——設(shè)立連云港支公司合格營業(yè)組標(biāo)準(zhǔn)，劃分小組等級 針對前面的思考一，為促使?fàn)I業(yè)小組能夠往一個較高的目標(biāo)發(fā)展，營業(yè)組的目標(biāo)能與支公司的目標(biāo)趨于一致，以確保整個支公司的業(yè)務(wù)量維持在一個較高的水平，我們針對營業(yè)組采取了以下措施： 將所有的營業(yè)組以人力為依據(jù)分為 A 、 B 、 C 三類 A 類小組，人力在 20 人以上，業(yè)績要求 F YP 每月 10 萬元以上； B 類小組，人力 10 —— 19 人，業(yè)績要求 F Y P 每月 6 萬元以上； C 類小組，人力在 10 以下，業(yè)績要求 F Y P 每月 4 萬元以上； 提出明確的口號：在連云港支公司，營業(yè)組的月 F YP 達(dá)40000 元以上才是合格的營業(yè)組！投影片 15 每個營業(yè)組按小組類別分開做業(yè)績排名、開業(yè)務(wù)會議 采取一系列的措施1 、 為主任制作 “ A 級主任”、 “ B 級主任”、“ C 級主任”胸卡，樹立榮譽(yù)感，對后進(jìn)的主任施加壓力2 、 加強(qiáng)對高層級小組的激勵與培訓(xùn)等支援3 、 對不合要求的主任進(jìn)行相應(yīng)的處罰 （精神為主，經(jīng)濟(jì)為輔）4 、 適當(dāng)?shù)亟o予 A 類小組一些 “寬松政策”投影片 16