營銷人員三大主要能力管理-文庫吧
2025-12-20 15:07 本頁面
【正文】 史上第一次 服飾 改革，也是中國戰(zhàn)爭史上學(xué)會用敵人強(qiáng)處攻擊對手的一次革命 ，（ 3） .學(xué)會總結(jié)n 總結(jié)經(jīng)驗，方能吸取教訓(xùn)。 要不斷積累經(jīng)驗和知識，做到知己知彼，在營銷戰(zhàn)場中百戰(zhàn)百勝，需要我們在平時的工作或生活中不斷用心總結(jié)。 銷售員每一天工作要有計劃性，可控性，每天（至少每周）要做次小結(jié)，總結(jié)才能發(fā)現(xiàn)自己（公司）問題，防范類似事件再次出現(xiàn)，同時對對手的情況進(jìn)行分析，以便采取對策，會為以后工作開展吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，為未來業(yè)務(wù)工作的順利進(jìn)行提供各方面的知識沉淀。策劃能力⑴. 概念 :策劃能力是策略思考與計劃編制等能力的統(tǒng)稱。n 策略思考能力是指，為達(dá)成某種目的，所需采用的方法論、過程的思考與計劃等能力。 n 計劃編制能力是指，按照已經(jīng)確定的方法論與過程，編制具體行動計劃的能力。 n 其核心是現(xiàn)有資源與計劃目標(biāo)的合理匹配，也就是說計劃的核心是資源與目標(biāo)的合理、優(yōu)化的配置過程 ⑵ 如何提升銷售人員的策劃能力1. 明確策劃目的做一個策劃，無論是什么類型的策劃，都萬變不離其宗地有一個目的。一切策劃行為都圍繞這一目的進(jìn)行，比如你是提升銷量？還是搶占市場份額？還是純粹品牌宣傳？這個目的越明確越具體越好，比如： 鞋提升銷量 30％； 鞋在 A區(qū)域提升銷量 萬元。兩個目的明顯后面的目的更明確具體，策劃起來也更有針對性和可衡量性。2. 發(fā)現(xiàn)跟目的相關(guān)的問題明確目的之后，在開始策劃之前，要著手進(jìn)行市場或現(xiàn)狀的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)實現(xiàn)目的存在的問題。也就是要達(dá)到你的策劃目標(biāo)，還有哪些條件不成熟？切莫眉毛胡子一把抓，發(fā)現(xiàn)一堆跟目標(biāo)無關(guān)的問題，反而把事情搞復(fù)雜了。一般而言，一個人的策劃能力越強(qiáng)，發(fā)現(xiàn)問題的能力也越強(qiáng)，尤其在一些細(xì)微事物的把控上。這一點可供人力資源部門參考，在招聘策劃人的時候可作為參考依據(jù)之一。n 3. 找出解決問題的方法前兩個環(huán)節(jié)之后，立即著手發(fā)現(xiàn)解決問題的方法。但要注意的是，你面對的是一個系統(tǒng)，所有問題也都成為一個系統(tǒng)，所以你必須找出問題背后的問題（ QBQ），比如銷量上不去，是產(chǎn)品問題，還是顧客問題，還是銷售員銷售力度太弱？為什么會存在這些問題？改進(jìn)哪個方面最能促進(jìn)銷量提升？（注意：最能促進(jìn)，抓重點）如果所有問題都在于員工銷售力度太弱，那么培訓(xùn)、招聘、助銷等都能成為備選的解決方法，哪個方法作用力更大更直接？同等作用的情況下，哪個投入更低？要善于組織所有現(xiàn)有有限的資源進(jìn)行無限的發(fā)揮。 4. 組合最優(yōu)方法備選方法肯定不止一種，解決問題永遠(yuǎn)不會只靠一種方法。一定有一套組合拳能一方面用最少的資源解決問題，一方面能防止你的競爭對手跟進(jìn)。 5. 注意嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫴邉澅仨毬鋵嵉叫袆永?，行動來不得半點馬虎。所以必須從策劃開始，一環(huán)套一環(huán)地嚴(yán)密，無懈可擊的策劃才能讓執(zhí)行力更完善。所以，除了從整體上策劃，你還必須考慮并規(guī)避執(zhí)行過程中可能會出現(xiàn)的問題，這要求你充分發(fā)揮你嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S。6. 學(xué)會預(yù)測凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。因此，做完策劃之后，你得給你的策劃做一個預(yù)測，并做好相應(yīng)的風(fēng)險防范。假如萬一偶爾失敗之后怎么處理？如果你的競爭對手奮不顧身地跟進(jìn)你該怎么應(yīng)對？ 二、業(yè)務(wù)能力1.“ 商 ” 談能力 4.終端建設(shè)能力 “ 商 ” 談能力 “ 商 ” 有兩個含義：商業(yè)和商量 。從商業(yè)的理解，每一次拜訪客戶目的就是要經(jīng)銷商多打款多下單。這是純粹的商業(yè)談判。要達(dá)到這樣的目的很難。如果去一次就能讓管戶下單打款，我相信會有一大批的營銷人員失業(yè)。除了增加拜訪次數(shù)外，還要有精彩的內(nèi)容。問題就出現(xiàn)在這里，就一個話題 —— 下單打款。有些人采用 “ 酒精 ”法，在中國這的確是一個很不錯的方法?！ 纳塘康慕嵌壤斫?“ 商 ” 談能力，我認(rèn)為這需要我們當(dāng)好客戶的顧問的角色。生意要長久做，不要一次設(shè)一個局，讓經(jīng)銷商一次進(jìn)貨買一年。做業(yè)務(wù)如果能在客戶的角度分析利潤和下單的話，估計效果會更好。資源的利用能力 資源包括營銷資源、終端建設(shè)資源、人力資源以及各個渠道資源 。 營銷資源指的是活動費用、銷售贈品、活動物料還有商家及其他廠家店慶或者舉行大型促銷活動的機(jī)會。所有的營銷資源的投入都需要有產(chǎn)出，就是說羊毛還是出在羊身上；人力資源包括公司老總及各個銷售支持部門人員，公司高層的拜訪可以提高經(jīng)銷商的經(jīng)營信心同時也可以更加方便解決工作中的困難； 終端建設(shè)資源指的是專柜的建設(shè)資源，好的專柜位置是可以贏得更多的銷售機(jī)會。在三四級市場一個品牌的專柜位置也能體現(xiàn)商場主推的順序； 渠道資源指的是代理商和加盟分銷售網(wǎng)絡(luò)。在業(yè)務(wù)操作中可以通過代理商的資
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