營銷人員專業(yè)推銷技能培訓-文庫吧
2025-12-20 15:06 本頁面
【正文】 客戶透露隱藏的需求或愿望 ? 您如何看 /為什么 /怎樣 ? 在洽談開始時使用 封閉式提問 ? 只要求回答“是”“不是” ,答案十分簡短 ? 用于澄清某個觀點 ? 過多使用 ,會使對方感到被“盤問” 換種說法提問 ?將客戶的話由消極轉為積 極 ? 可用于應付客戶的不同意見 ? 應與客戶所說的相回應 引導式提問 ? 引導客戶談論已有好感或已達成共識的話題 ? 迂回某個談不下去的話題 ? 令客戶進行“自我推銷” 銷售洽談過程的六大步驟 開 場 了解客戶 介紹產品 客戶意見 購買信號 成 交 銷 售 洽 談 技 巧 產品優(yōu)點 /利益推銷 基本銷售洽談技巧 銷售策略 查清客戶目前經營狀況 找出可改進之處 弄清客戶需求 ?提出適當建議 ?強調對客戶的利益 策略的概念 ?何謂策略？ ? 達成目的的有效方法 優(yōu)點 /利益洽談技巧 “三部曲” 特點 優(yōu)點 /利益 提問 優(yōu)點 /利益洽談技巧 或者 ? 特點 — 優(yōu)點 / 利益 — 不購買 — — 損失 練習：特性與利益的區(qū)分 說明：判斷下列各句中劃底線部分的句子是特性還是利益 1． 送貨更快 說明缺貨現象會更少 2． 這個店內促銷有助于 建立品牌知名度及增加客流量 3． 新的預組式包裝意味著 完成陳列花費時間更少了 ． 4． 你會獲得 更高的利潤 ， 因為這次的促銷價格已一再降低 5． 這套 自動庫存追蹤系統(tǒng) 將使缺貨及顧客流失現象減少 6． 新的 全國性廣告活動 配有試用裝及派送活動 7． 這是一個高品質產品 ， 它一定能 滿足顧客需要 8． 產品保證書 可以讓顧客購買我們的產品無需擔風險 9． 在活動開始的兩天內 ， 你將會看到銷售增長在 15%到 20%之間 10． 我將盡力 免費 幫你解決周末補貨工作 銷售洽談過程的六大步驟 開 場 了解客戶 介紹產品 客戶意見 購買信號 成 交 銷 售 洽 談 技 巧 成 交 技 巧 基本銷售技巧 成交技巧 局部成交 ?物品 ?數量 ?貨架空間 局部決定可以測試客戶的購買熱度 ?試銷陳列 ?付款條件 ?其它 ? 直截了當地要客戶下訂單 ? 一般采用封閉式問法 直接要求成交 兩可選一技巧 在問問題時讓客戶在兩 種回答中選擇一個 ,而這 兩個選擇都是我們所希望的 。 “假如”技巧 提“假如”問題，有助于減輕客戶做決定的壓力，我們可用此技巧來讓客戶做出局部決定，然后一步步走向成交。 行動介入技巧 當我們想讓客戶理解銷售我們產品的某一具體做法并以此來促使客戶的購買決定時，我們可以采用“行動介入”的技巧。 銷售洽談過程的六大步驟 開 場 了解客戶 介紹產品 客戶意見 購買信號 成 交 銷 售 洽 談 技 巧 購買信號 購買信號類型 ? 詢問 ? 客戶的反應 ? 客戶的行動 如何回應購買信號 ? 正面回答 ? 接上一句反問 ,以引向成交或局部成交 銷售洽談過程的六大步驟 開 場 了解客戶 介紹產品 客戶意見 購買信號 成 交 銷售洽談技巧 客戶的不同意見 第一種方法： 3F技巧 ? 感受 ? 感覺 ? 發(fā)現 例 ? 我明白你的這種感覺 ? 我開始也有這種感覺 ? 因此，我調查了為什么我們的價格比義稍高一點，并發(fā)現我們比較受歡迎。 ? 我理解你如何那樣認為 ? 其他人開始也是那樣認為的 ? 但是后來他們就發(fā)現，長期收
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