銷售漏斗理論與使用-文庫吧
2025-01-03 05:05 本頁面
【正文】 根據(jù)下季可能得到的訂單來統(tǒng)計(jì) 驗(yàn)證階段客戶購買金額 X 10％ 成功率 ＋ 開發(fā)階段客戶購買金額 X 30％ 成功率 ＋ 提案階段客戶購買金額 X 50％ 成功率 ＋ 成功階段客戶購買金額 X 80％ 成功率 公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播 Company name 公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播 銷售漏斗管理 銷售漏斗管理四原則 銷售漏斗管理階段 健康的銷售漏斗 Company name 銷售漏斗管理原則 原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要； 營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。 原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到； 原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理； 原則四：漏斗管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化； 公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播 Company name 銷售漏斗管理（四階段之一） 提案 成交 驗(yàn)證 10％ 50％ 90％ 用戶通過信用調(diào)查 用戶需要是現(xiàn)實(shí)的 我們的產(chǎn)品基本吻合 已與客戶當(dāng)面溝通過 75％ 開發(fā) 展示我司代表性產(chǎn)品和資料 拿出客戶組織架構(gòu)和采購流程 確定使用者 、 影響者 、 決策者 、 購買者 ，提交 《 基本事實(shí)卡 》 形成照明現(xiàn)存問題記錄表 （ 客戶需求 ） 已跟班展示 ， 基本確定類型 拿出解決現(xiàn)存問題的試燈報(bào)告 客戶所處購買階段已經(jīng)清楚 客戶已經(jīng)有預(yù)算 驗(yàn)證階段要素： 公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播 Company name 銷售漏斗管理（四階段之二） 提案 成交 驗(yàn)證 10％ 50％ 90％ 服務(wù)方案得到客戶的認(rèn)可； 找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)缺點(diǎn)，形成針對(duì)性措施； 找到指導(dǎo)員 潛在客戶 75％ 開發(fā) 得到采購人員的認(rèn)同和支持 找到客戶本次購買的關(guān)注點(diǎn) 找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn) ， 并形成針對(duì)性的措施 根據(jù)關(guān)注點(diǎn)制定針對(duì)性的服務(wù)方案 與客戶針對(duì)服務(wù)報(bào)告進(jìn)行交流 ， 聽取客戶的意見和建議 ，對(duì)服務(wù)報(bào)告進(jìn)行調(diào)整 ， 形成修改后的服務(wù)報(bào)告 將調(diào)整后的報(bào)告與客戶溝通交流 ， 得到客戶的認(rèn)同 向客戶演示服務(wù)方案中的產(chǎn)品 和客戶落實(shí)請(qǐng)購計(jì)劃 （ 數(shù)量和時(shí)間和可能的費(fèi)用渠道 ） 找到二級(jí)目標(biāo)點(diǎn) （ 指導(dǎo)員 ） 找到客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手支持和不支持的目標(biāo)點(diǎn) ， 并形成針對(duì)性的措施 邀請(qǐng)計(jì)劃上報(bào)決策者參觀樣板效果 ， 并征求意見 開發(fā)階段要素： 公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播 Company name 銷售漏斗管理（四階段之三） 提案 成交 驗(yàn)證 10％ 50％ 90％ 客戶資金來源明確 技術(shù)指標(biāo)我司產(chǎn)品全滿足 采購計(jì)劃得到通過 潛在客戶 75％ 開發(fā) 給審批決策者演示過產(chǎn)品特點(diǎn) 客戶的投資回報(bào)分析已經(jīng)完成 (照明解決方案 ) 審批決策者實(shí)際看過現(xiàn)場(chǎng)照明效果 技術(shù)需求已經(jīng)滿足 已經(jīng)和決策者落實(shí)好資金來源 給客戶提供初步的售后服務(wù)計(jì)劃 采購計(jì)劃決策者審批通過 進(jìn)入物資采購入圍短名單 提案階段要素： 公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播 Company name 銷售漏斗管理（四階段之四） 提案 成交 驗(yàn)證 10％ 50％ 90％ 采購決策人明確表態(tài) 確立我司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 采購方接收公司商務(wù)條件 潛在客戶 75％ 開發(fā) 確定采購階段決策者 確定采購決策者最關(guān)注的兩個(gè)價(jià)值點(diǎn) 結(jié)合價(jià)值點(diǎn)確定我司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 已經(jīng)與采購決策者就我司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)達(dá)成一致 決策者已經(jīng)給生產(chǎn)口 /物資口傳達(dá)內(nèi)定我司信號(hào) 采購方已經(jīng)接受公司報(bào)價(jià) 按合同條款與客戶達(dá)
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