家具銷售培訓(xùn)-文庫吧
2025-01-03 00:54 本頁面
【正文】 個(gè)布你用手背摸一下，很舒服 B、看一看： 你看看這個(gè)顏色，多溫馨 C、聞一聞： 一點(diǎn)氣味都沒有，那是肯定，我們做品牌的最注重環(huán)保了 D、坐一坐： 舒服吧，我們是用了進(jìn)口的公仔棉，非常有彈性，回彈力超好 文字、聲音、語氣、（肢體）動(dòng)作最重要 介紹產(chǎn)品一定要有條理性 講完一件再一件 房間內(nèi)所有家具都要購買的同時(shí)，不能沙發(fā)都沒介紹完，又說到茶幾跟床那邊去了，我們通常介紹時(shí)，客戶對接受我們第一樣介紹的家具是要花最長的時(shí)間了，當(dāng)他接受了第一樣家具時(shí)，接下來你說那樣好的話，他都能很快接受了，所以我們要有條理，突出重點(diǎn)！是吧！ 一定要特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢 ? 可以利用老客戶見證；在講到工廠實(shí)力時(shí)可利用打比喻：多少個(gè)足球場那么大； ? 材料（來源）、工藝、服務(wù)（十年質(zhì)保）、只有被模訪而沒被超越、原創(chuàng)、款式、顏色、店面包裝、優(yōu)勢有品質(zhì)才有品牌、全純手工藝（五年以上師傅）。 ? 講述自己優(yōu)勢的時(shí)候最好利用穿插講，這樣效果比較明顯，不要一次全講完，具體要根據(jù)客戶的心態(tài)而設(shè)計(jì)出來。 討價(jià)還價(jià)的實(shí)用技巧 三步讓價(jià)法： 一、讓步的空間越來越??； 二、每一次讓步都要表現(xiàn)的不容易； 三、給出最后的讓步之前一定要有顧客的購買承諾。 討論 ? 10000元的產(chǎn)品 7000元成交 ,有 3000元讓價(jià)空間 ,以下五種方式 ,哪種讓價(jià)比較好 ?為什么 ? ? 500… ...1000… .1500 ? 1000… .1000… .1000 ? 1500… .1000… ...500 ? 3000……………… ..... ? ………………… ..3000 運(yùn)用 “ 對比介紹 ” 法則合理對比 每一款產(chǎn)品 3－ 5個(gè)對比。 （我們用的是什么，一般的品牌用的是什么） 例 :光輝與我們曾經(jīng)有經(jīng)營同一個(gè)品牌，這個(gè)品牌一開始質(zhì)量跟服務(wù)都很好，后來因?yàn)榻?jīng)營管理不到位，進(jìn)的貨發(fā)現(xiàn)質(zhì)量有下降，然后全部退貨，我們對自己商場的商品質(zhì)量一定是百分百的保證，讓客戶買的放心，用的放心。 運(yùn)用生動(dòng)真實(shí)的老客戶見證 銷售就是講老客戶的故事。 ? 1小時(shí)講十個(gè)，如同一地點(diǎn)兩個(gè)人買不同沙發(fā) ? 引用一些樓盤的客戶也是買了這一套，擺放了效果非常好 家具銷售第三步驟 ― 解除抗拒，打消疑慮 顧客為什么會(huì)提出異議？ 顧客害怕買錯(cuò) 每個(gè)顧客都會(huì)說產(chǎn)品太貴了 還沒有建立起信任感 產(chǎn)品的價(jià)值還沒有塑造出來 解除抗拒，打消疑慮的實(shí)用的溝通技巧 例： 價(jià)格比較重要，我們后面再說吧，先看看產(chǎn)品是不是適合你。（被問到產(chǎn)品比較貴的時(shí)候才用） 先生，為什么您會(huì)覺得我們產(chǎn)品比較貴呢？你只知道它貴，是因?yàn)槟悴恢浪F的理由？我跟你說說它貴在哪里吧？？？（要相信，肯定產(chǎn)品）（被問到產(chǎn)品比較貴的時(shí)候才用） （以上 2點(diǎn)是為了轉(zhuǎn)移客戶注意力才設(shè)計(jì)的，注意表達(dá)時(shí)要加上肢體語言）。 正因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比另外幾個(gè)品牌貴，所以很多重視質(zhì)量和服務(wù)的顧客最后都會(huì)選擇我們的產(chǎn)品，我相信你仔細(xì)考慮之后，也會(huì)選擇真正好的東西（指著產(chǎn)品說）。（買東西買的是放心，買的是超值，那就定下來吧?。?“ 用信心講出來 ” ）） 先生，你想想，有時(shí)候我們因?yàn)槭×艘稽c(diǎn)錢而高興，可最后又因?yàn)槭〉倪@點(diǎn)錢而后悔，我想你也有這樣的經(jīng)驗(yàn)對吧？！必定一分錢一分貨嘛?。ㄔ偌由媳扔鳎? 解除顧客抗拒的三種模式： 第一種： 同理心解除法 話術(shù)： 是的，我們價(jià)格確實(shí)比一些產(chǎn)品要高那么一點(diǎn)，不過呢。 解除顧客抗拒的三種模式： 第二種： 判斷真假解除法 話術(shù)： ? 確定是不是唯一的顧慮 ? 問其他都滿意了嗎？ ? 測試成交。 解除顧客抗拒的三種模式： 第三種： 反過來想解除法 話術(shù)： ?
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