超級營銷的十大步驟培訓(xùn)課程-文庫吧
2025-01-01 18:26 本頁面
【正文】 當(dāng)場滿意的客戶， 95%的客戶會再度光臨。挑剔的客戶是好客戶，能幫我們改善產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，促使我們產(chǎn)品創(chuàng)新。 ? 另外，客戶不希望我們一視同仁，希望能被個別對待，重視他，特別是小客戶，我們可以參照沃爾瑪對待客戶的原則： ?第一條：客戶永遠(yuǎn)是對的； ?第二條：如果客戶錯了，請參照第一條； 客戶不上門的原因 ： ? 態(tài)度冷漠； 2。反應(yīng)太慢； 3。不易買到產(chǎn)品，品種少，路途遠(yuǎn)等。 4。找不到你。 5。一線員工不夠親切，決略者應(yīng)考慮哪些員工適合一線，哪些不適合， 6。收款態(tài)度不好，收款與保留客戶一樣重要， 7。講話不得太滿，承諾不要太多，又實現(xiàn)不了 ， ? 8。對產(chǎn)品 專業(yè)知識了解不足，也不能讓客戶感覺到?？梢哉f我是負(fù)責(zé)銷售的，技術(shù)問題由我們的技術(shù)人員負(fù)責(zé)給您解答?？梢越鑴菘繄F(tuán)隊力量來解決問題。 ? 9,不要太急于賣東西寧 ,可不賣東西，也要讓顧客滿意。 10。形象不好，形象要有專業(yè)性。 11。借口太多， 12。斤斤計較， 13。產(chǎn)品品質(zhì)不好， 14。送貨不及時，態(tài)度惡劣。 ? 為了讓客戶盡快建立信賴感，可采用語調(diào)和速度同步，讓客戶一見面就有許多共同點，一般人可分為視覺型、聽覺型和感覺型三種人。通過判斷屬于那種類型的人，盡量他那種語言和語速與對方溝通，使他有親切感。還可用生理是裝態(tài)同步法，就是隨著客戶情緒談話，如原一平。 ? 再有是合一架構(gòu)法，就是把對方和自己的觀念合在一起再加上同時 ,把話轉(zhuǎn)向有利于我們方面上來 ,如 :我很理解和很感謝再加上同時。盡量不講但是，“不是”，“可是”，“不行”。只說“同時”。 ? 你成功了，覺得自己了不得，你不在乎你的客戶了，你就會失去客戶，你忘了你的成功是建立在顧客信賴，滿意的基礎(chǔ)上。 四、探出客戶的需求與渴望 : ? 如何探出客戶的需求與渴望就靠問，傾聽是最廉價的感情投資，溝通是心靈的按摩操。問問題是成功的第一要決，問對問題是成功的第二要決，不要猜顧客需求和渴望什么。一定要問，大不了就是不回答，同一地區(qū)有許多客戶，這家不行找那家，要找有潛力的客戶一定要反復(fù)做工作。 ? 問問題要注意，不正面回答客戶的提問，要弄清客戶真正用意，當(dāng)您把答案說明白后，推銷就結(jié)束了，回答客戶問的問題的原則寧繞三分，不搶一秒。一定要問在答處，答在問處，不要輕易亮出你的底牌，永遠(yuǎn)不要叫客戶知道你這次想干什么？快樂的聊天，首次見面盡量回避談產(chǎn)品 ? 可以問出對方的需求，要不斷的問，問出您想聽的東西，問出您想說的話，問出客戶心理想什么，問出真正的購買動機(jī)，所謂購買動機(jī)就是購買價值觀，一般客戶在購買產(chǎn)品時，通常有45個價值觀，我們既要了解所有的，還要分析那個是最主要購買價值觀，然后與產(chǎn)品聯(lián)結(jié)。如“纓桃樹 ”。為銷售做準(zhǔn)備。 ? 優(yōu)秀的銷售人員從來不主動介紹產(chǎn)品，從來不被動介紹產(chǎn)品，干脆不介紹產(chǎn)品，靠問問題后讓客戶主動講出來。一般視覺可探明 80%的信息，聽覺可探明 15%的信息。問問題時一定要正視客戶，要設(shè)計客戶贊同的問題問。 ? 靠電話問問題也是省時省事的方法，電話推銷大師劉景瀾一天打一百個電話，我們給自己規(guī)定一天打多少個電話？問問題可從以下幾方面問： ? 背景問題：家庭，當(dāng)前等問題。 ? 難點問題：如發(fā)生禽流感怎么辦？ ? 問問題要開放式和封閉式問題交替使用，開放式問題是負(fù)責(zé)收集信息的， ? 封閉式問題是了解問題和導(dǎo)引及說服客戶的。 ? 暗示問題：擴(kuò)大不合作的痛苦，一般逃離痛苦的動力比追求快樂的動力大。換句話說買我的東西有多少好處，不如夸大不買我的東西有多大痛苦效果好。現(xiàn)在就談一下痛苦銷售法 。
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