銷售攻心術(shù)（ppt38頁(yè))-文庫(kù)吧
2024-12-31 09:15 本頁(yè)面
【正文】 無(wú)限的。 ? 渴望被人重視是人人都有的心理需求： 一方面希望得到別人的認(rèn)可和贊美而獲得優(yōu)越感；另一方面是不愿被輕視（銷售員有時(shí)適度地說(shuō)些刺激他自尊心的話他反而可能會(huì)狠心買下更貴的產(chǎn)品，以顯示自己不容小視） 客戶的 “ 從眾 ” 心理 ? “很多人都買了，反響很不錯(cuò) ” “ 很多象你這樣的成功人士都在使用我們的產(chǎn)品 ” 商場(chǎng)的 “ 排隊(duì)推銷技巧 ” ：人們看到長(zhǎng)龍，第一個(gè)念頭就是：那么多人圍著一種商品，一定有利可圖，所以我不能錯(cuò)失機(jī)會(huì)。排隊(duì)的人就越來(lái)越多。 名星代言也是。 人人都想享有 VIP ? Very Important Person貴賓， VIP卡有時(shí)他不一定是想得到更多的實(shí)惠，而是覺得自己倍有面子（ 23%的人是為了滿足虛榮心）。 ? 每個(gè)人都愿意聽到贊美自己的話，喜歡被恭維，即使那些平時(shí)說(shuō)討厭被恭維的人，內(nèi)心也是喜歡聽恭維話的。 客戶都有怕上當(dāng)受騙的心理 ? 顧客之所以產(chǎn)生顧慮，很可能是以往被騙過。 ? 顧客通常會(huì)認(rèn)為銷售員都是騙子，潛意識(shí)中會(huì)有些排斥銷售員。 ? 有時(shí)價(jià)格越低，他反而越懷疑。 “ 他怎么會(huì)降這么多，看來(lái)平時(shí)他們賺了客戶很多的錢，我不能被騙 ” ? 客戶要的是產(chǎn)品質(zhì)量好，同時(shí)還要感覺自己買得實(shí)惠。向客戶保證，他的購(gòu)買是非常明智的，錢會(huì)花得很值。 ? 當(dāng)一部分客戶擔(dān)心商品的質(zhì)量或功能，對(duì)商品沒有足夠的信心時(shí)，不妨直接對(duì)客戶說(shuō)出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，這比客戶自己提出來(lái)好得多。 ? 讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買的想法，是打動(dòng)客戶的心。 價(jià)格對(duì)客戶的影響 ? 合理 的價(jià)格會(huì)讓推銷很順利。在銷售過程中要預(yù)留出適當(dāng)?shù)膬r(jià)位變化的空間。有時(shí)越是品質(zhì)好、價(jià)格高的產(chǎn)品銷得越快。 ? 關(guān)于定 20還是 : 1)給消費(fèi)者準(zhǔn)確定價(jià)的影響。一毛錢都不湊成整數(shù)。 2）給消費(fèi)者價(jià)格偏低的影響，他心理上的差距似乎比實(shí)際差距要大得多。 關(guān)于 80和 85 銷量會(huì)差不多的。 客戶都有占便宜的心理 ? “客戶要的不是便宜，而是要 感到占了便宜 ” 找借口賣出東西并讓他覺得占了便宜了。 “ 要下班了，不賺錢賣給你了 ”“ 今天第一單，圖個(gè)吉利吧 ”“ 我這是清倉(cāng)價(jià)給你的，你可不要和朋友說(shuō)是這個(gè)價(jià)買的 ” ? 顧客都有占便宜的心理，又都有 “ 無(wú)功不受祿 ”的心理，所以有時(shí)生意未做先送他點(diǎn)精致的禮品，成交的可能性又會(huì)增加。 ? 優(yōu)惠促銷，你還要傳達(dá)一種信息： 優(yōu)惠不是天天有，你很走運(yùn)。 這樣他的心里才會(huì)更滿足。 客戶只關(guān)心自己的利益 ? 銷售員不是賣自己喜歡的產(chǎn)品，而是在 賣客戶喜歡的產(chǎn)品 ，是在為客戶服務(wù)中收獲利益。通過利他達(dá)到利己。 ? 讓客戶滿意的根本，是 讓客戶感到銷售員是在為客戶謀利益，而不是為了獲得他口袋里的錢 。 你不賣他偏要買的逆反心理 ? 當(dāng)客戶的心理需求得不到滿足時(shí)，反而會(huì)更加刺激他強(qiáng)烈的欲望。 ? 逆反心理在銷售過程中的表現(xiàn)： 1）反駁 2）不發(fā)表意見 3）高人一等的作風(fēng)， “ 我知道 ” 4）斷然拒絕 這時(shí)注意不宜滔滔不絕地介紹產(chǎn)品而不顧客戶的感受。另一方面也可以嘗試刺激一下他的逆反心理，你不賣他偏買。 第四節(jié)、看透不同類型客戶的心理弱點(diǎn) ? 對(duì)專斷型客戶要服從 ? 對(duì)隨和型客戶要熱情 ? 對(duì)虛榮型客戶要贊美 ? 對(duì)精明型客戶要真誠(chéng) ? 對(duì)外向型客戶要利索 ? 對(duì)內(nèi)斂型客戶要體貼 ? 對(duì)分析型客戶要重視細(xì)節(jié) ? 對(duì)猶豫型客戶要緊迫 ? 專斷型客戶：自我
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