某公司項目運作與案例分析教材-文庫吧
2024-12-28 13:41 本頁面
【正文】 正面或者負面評價，對決策者的購買行動可能有至關重要 的影響。如采購中心、專家、 “ 圈子 ” 、上級部門等。 看門人： 指擋在銷售人員與客戶高層之間的人，例如秘書、主管工程師等。 技術推廣階段 決策鏈分析 17 公司考察 樣板點考察； 展會、商務活動； 朋友、領導推薦； 高層拜訪； 直接拜訪； 下級引薦。 如何接近高層客戶 18 項目運作的階段管理 列出：關系切入發(fā)展階段的清單檢查 要做什么？ 做的怎么樣？ 提示：客戶、集成商、競爭對手？ 19 項目運作的階段管理 關系切入發(fā)展階段的清單檢查 對 決策鏈客戶特點是否摸清楚？ （客戶、多渠道確認） PDP 不同 客戶對你的認可度？ 不同客戶對各集成商的態(tài)度？ （提問、暗示 /忌諱） 對競爭對手的關系點或面是否了解？ （客戶、多渠道確認） 案例 6 是否在中、基層培養(yǎng)出信息提供者 （ COACH） 案例 7 20 項目運作的階段管理 關系切入發(fā)展階段的清單檢查 6. 公關策略如何與前期推廣相結合？ （不同問題不同解決方式） 7. 公關計劃的時效性及可行性？ 8. 關鍵客戶是否在主動指導我們的項目實施？ 9. 決策人物對項目的明確表態(tài)和暗示？ 一般來講，關系切入階段需要至少發(fā)展出一個敢于為我司說話的關鍵客戶，才能認為這一里程基本合格！ 21 客戶角色定位 了解客戶與你的關系 基于業(yè)務過程的（ mind share） 基于情感的（ heart share） 反對者 不支持者 認可者 支持者 同情者 同盟者 L / L H H mind share加上 heart share等于你的市場份額。 22 客戶決策是組織決策，是組織就會有矛盾。 誰對組織內(nèi)矛盾最清晰 內(nèi)部 堡壘最容易從內(nèi)部攻破 客戶關系管理 “ 教練” 23 “ 教練”： 領路人，是指向你提供客戶信息、決策過程、你的競爭對手、你在客戶眼中的情形以及其他與客戶相關的信息，當客戶組織很復雜、關鍵人物很多時，這一戰(zhàn)略很重要。 當面對客戶，第一個需要建立的關系就是：“教練”。 客戶關系管理 “ 教練 ” 24 Independent Xiao Quan 政治小圈 Influence 影響 Authority 職權 Dependent 依賴的 Independent 獨立的 Inter – dependent 互為依賴的 客戶關系管理 如何尋找 “ 教練 ” 25 “ 教練 ” 一定是在客戶單位 有廣泛人脈 、 有影響力 ， 且愿意幫助你成功 的人； 這一人物需在客戶組織內(nèi)有一定資歷，職位不高但關鍵，信息靈通，渴望關愛。 客戶關系管理 “ 教練 ” 26 關系切入階段 使你脫穎而出 ? 了解客戶的興趣和愛好 ? 了解客戶的行程 ? 了解客戶的家庭 ? 了解客戶內(nèi)部的 “ 政治 ” 27 一是補藥， 一是治病藥。 UCV (Unique Customer Value )： “ 獨到的客戶價值 ” 。 建立互信 提供 獨到的客戶價值 案例 28 建立互信 尋找 “燃眉之急” ?Personal 個人的 ?Immediate 緊急的 ?Certain 值得的 29 實際上，客戶一旦開始追尋目標，就能給自己尋找理由，并且比銷售人員找到的還要多。 建立互信 提供 獨到的客戶價值 30 項目運作的階段管理 列出：合作伙伴發(fā)展確定階段的清單檢查 要做什么？ 做的怎么樣？ 提示：集成商、客戶、競爭對
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