團(tuán)隊(duì)管理關(guān)鍵點(diǎn)講義-文庫吧
2024-12-28 06:53 本頁面
【正文】 、愛、嫉妒） 包括環(huán)境因素、人際關(guān)系、工作因素、經(jīng)濟(jì)因素、法律、制度、風(fēng)俗。 這么來看，工作與壓力是并存的，分不開，甩不掉的。但是壓力不全是負(fù)面作用，調(diào)查顯示，適當(dāng)?shù)膲毫梢源龠M(jìn)工作效率。 效率指數(shù) 壓力程度 低 高 壓力恰到好處 既然不能根本性甩掉壓力，就只能想辦法緩解 容易產(chǎn)生的錯(cuò)誤，如壓力只簡單歸結(jié)為為賺錢。 做法： ，就像遇到不同的問題，處在不同的時(shí)間點(diǎn)，不同的境遇。 休息片刻，呼吸一下新鮮空氣 了解造成壓力的根源 轉(zhuǎn)移并釋放壓力 隨它去 自我鼓勵(lì) 臉皮厚一點(diǎn) 分散壓力 不要把工作當(dāng)成一切 主動求樂 換一下環(huán)境 自我放松的小方法 聽音樂 如佛教音樂有它特有的旋律和韻味，可以幫 我們減輕壓力。如：茶禪一味 赤壁懷古 步步清風(fēng) 十方一切剎 梧桐樹 我們從事的這個(gè)職業(yè)，平時(shí)比較嘈雜，最好選擇沒有歌詞的音樂更好。 好了，心態(tài)篇就到這里了，要想團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，業(yè)績高升，心態(tài)的把握至關(guān)重要?？梢哉f有好的心態(tài)做事，事半功倍，反之，事倍功半。所以請各位管理者讀者以抓心態(tài)為自己的工作之基礎(chǔ)，常抓不懈。 沒有人因勞動而死，但無所事事和游手好閑都給人的生命帶來危險(xiǎn)。因?yàn)槿松鸀閯趧樱拖聒B生而為飛翔 微笑 問題： 你是一個(gè)樂觀的人嗎 你習(xí)慣和客戶笑嗎 你的組員和客戶交流中會有自信的笑聲嗎 分析：笑是人類的一種本能， 笑，是人的一種平和心態(tài)以及善良的內(nèi)心表現(xiàn)。 二、技能篇 心理學(xué)家們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)：笑是人類與他人交流的 最古老的方式之一，同時(shí)笑是一種社交工具。 在我們與客戶交流的時(shí)候，笑可以有一下幾個(gè)作用： ，建立信任 ，給客戶以安全感 常犯的錯(cuò)誤：不笑、笑得假、笑的不是時(shí)候 所以笑，對于我們的電話銷售有著諸多的好處，也是我們的本能，我們要大膽的在電話中把自己的笑聲表現(xiàn)出來，你會發(fā)現(xiàn)，客戶也是很可愛的。 話術(shù) 問題：你的話術(shù)運(yùn)用很熟練嗎 你組員的話術(shù)已經(jīng)脫稿了嗎 你的話術(shù)有嚴(yán)密的流程嗎 你能做到見人說人話，見鬼說鬼話嗎 做法：討論話術(shù)之前，我們先明確一點(diǎn)。沒有萬能的話術(shù)，因?yàn)槿瞬煌韵肼牭囊膊灰粯?，我們要做到因人而異，隨機(jī)應(yīng)變。話術(shù)只是讓你隨時(shí)從專業(yè)的角度去解決客戶的問題和闡述你的觀點(diǎn)。還有就是，因?yàn)樵捫g(shù)是集合無數(shù)電銷前輩總結(jié)的東西，只要去學(xué)去用，就能夠讓我們站在成功者的肩膀上。 討論話術(shù)，要從最基礎(chǔ)的說起。 流程 a .一通電話的流程 五步法 開場白 、產(chǎn)品介紹、 激發(fā)、 健康告知、促成 開場白要注意：微笑 開場黃金 30秒吸引客戶 語氣平穩(wěn)、語調(diào)要鮮亮、配合對方 簡明，說出自己是哪里的，要干什么 力求做到吸引對方 避免將個(gè)人情緒帶到電話中 常犯的錯(cuò)誤：開場聲音沒有精神 啰嗦，不能簡明表達(dá) 把生活中的不好情緒帶入電話中 說話聲音很虛，給人以不信任感 提示：可以閱讀來練習(xí)自己的聲音、語氣、語調(diào)，對著鏡子練習(xí)表情。最好脫稿，把話術(shù)變成自己的話更自然。 產(chǎn)品介紹要注意：要突出賣點(diǎn) 體現(xiàn)與眾不同 利益最大化 要用好 FAB 何為“ FAB”？ F（ Feature）特征 A（ Advantage）優(yōu)勢 B（ benifit）利益 例子：這是一個(gè)豆?jié){機(jī) 這就是描寫特征 這個(gè)豆?jié){機(jī)的刀片是鋼制的 這就是優(yōu)勢 這個(gè)豆?jié){機(jī)磨出的豆?jié){，固態(tài)位置很少，讓您喝了更爽口，更有益消化。 這就是在描寫利益 一個(gè)產(chǎn)品一定要能給客戶渲染出能給客戶帶來什么，也就是說回去描繪美好畫面，這才是能夠吸引客戶的關(guān)鍵。如果你的賣點(diǎn)渲染好，而且在和客戶交流的時(shí)候注意手機(jī)客戶的買點(diǎn)，這樣可以用賣點(diǎn)去貼買點(diǎn)，那他就會對產(chǎn)品帶來的好處浮想聯(lián)翩，達(dá)到購買的想法。 激發(fā)要注意：感性訴求，打動客戶 灌輸風(fēng)險(xiǎn)意識 建立客戶的保險(xiǎn)意識 多舉例、列數(shù)字，互動，做到盡可能了解客戶 做法：激發(fā)是要做到，讓沒有保險(xiǎn)意識的客戶意識到保險(xiǎn)的重要性，讓有保險(xiǎn)意識客戶意識到我們的產(chǎn)品就是最合適的。要做到對癥下藥，根據(jù)客戶的情況和興趣點(diǎn)來刺激，這樣可以擊中要害，快速成單。 常犯的錯(cuò)誤：把客戶嚇跑了，比如有人就會說病，災(zāi)，而且什么嚴(yán)重說什么。這樣的內(nèi)容說多了，客戶肯定反感。要學(xué)會點(diǎn)到為止，給自己的話打圓場，學(xué)會撫摸客戶心靈，形成共鳴才是最重要的。 因?yàn)榻酉聛?，要進(jìn)入健康告知的環(huán)節(jié)，其中就要涉及到轉(zhuǎn)折的話語，切記轉(zhuǎn)折不要生硬，要有適當(dāng)?shù)倪^度。 健康告知要注意：簡明 但要把握原則 隨時(shí)根據(jù)客戶反應(yīng)的情況， 來促單，比如客戶說家人有病之類 抓住每一次風(fēng)險(xiǎn)灌輸?shù)臋C(jī)會 互動 、關(guān)懷、引導(dǎo) 將要轉(zhuǎn)折到促成環(huán)節(jié)，還要注意轉(zhuǎn)折再次風(fēng)險(xiǎn)灌輸，舉例說之前有客戶因?yàn)榻】翟虿荒苻k理，很是可惜，有意識，但不能辦理，為時(shí)已晚。 促成要注意：精力集中，敏感 時(shí)刻注意客戶發(fā)出的購買信號 默認(rèn)成交，只要不反對就帶流程 利用客戶的購買信號，刺激 一通流程后，切記買賣不成仁義在，留下好印象，預(yù)約下一次。 b. 二通電話 重溫舊夢、反對問題解答、促成
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