成功的談判技巧培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧
2025-12-13 23:17 本頁(yè)面
【正文】 下列情形時(shí)，你的實(shí)力減少： ?顧客的需求不是緊要的 ?你對(duì)客戶的需求大于他對(duì)你的需求 產(chǎn)生需求和解決方案的策略 ? 使客戶的需求變得更強(qiáng)烈，并且使你的解決方案與眾不同 .. 需求愈強(qiáng)烈， 對(duì)解決方案的完善性要求就愈低。 需求愈不強(qiáng)烈， 對(duì)解決方案的完善性要求就愈高。 ?當(dāng)出現(xiàn)下述情況時(shí)， 你的實(shí)力會(huì)增加 … ?你充分了解客戶 ?當(dāng)出現(xiàn)下述情況時(shí)， 你的實(shí)力會(huì)減少 … ?當(dāng)客戶已經(jīng)掌握你的組織運(yùn)作、政策、 財(cái)務(wù)和產(chǎn)業(yè)情報(bào)時(shí) ?你對(duì)你的客戶的情況只是做推斷時(shí) 洞察力－知彼的程度 充分了解客戶的 ...... ? 總體情況 n 目標(biāo) n 需求 n 歷史 n 財(cái)務(wù)狀況 n 組織運(yùn)作 n 行業(yè)情況 ?具體情況 n 決策程序 n 決策人及影響決策的因素 n 需求的時(shí)間壓力 n 多種可供選擇的解決方案 ? 具備識(shí)別對(duì)方談判技巧的能力 ? 發(fā)展該組織內(nèi)部的支持者 ? 3 x 3 方法可以得到近乎完整的 信息 了解對(duì)方的策略 決策層 執(zhí)行層 運(yùn)作層 每層至少 3個(gè)支持者 在3個(gè)層面上都有支持者 回旋余地 ? 當(dāng)有下列情形時(shí)， 你的實(shí)力會(huì)增加： – 當(dāng)你不做這單交易還能生存時(shí) – 有其它可行的生意可做時(shí) ? 當(dāng)有下列情形時(shí)， 你的實(shí)力減少： – 有其它競(jìng)爭(zhēng)者提供給你的客戶別的選擇時(shí) – 你的客戶知道（或 認(rèn)為）你需要他們 創(chuàng)造回旋余地的策略 ? 讓人感到你能 “ 走開” ? 使你的解決方案與眾不同 ? 創(chuàng)造你的多種選擇方案， 持續(xù)不斷地為客戶尋找可能性 壓力 (人、時(shí)間和金錢） ? 當(dāng)有下列情形時(shí)， 你的實(shí)力增加： – 你的客戶有采取行動(dòng)的壓力（內(nèi)部和或外部的） ? 當(dāng)有下列情形時(shí)， 你的實(shí)力減少： – 你有采取行動(dòng)的壓力 施加壓力的策略 ? 確定壓力的來(lái)源 ? 不要與人交流你的壓力 ? 讓對(duì)方公開時(shí)間安排、截止日期、承諾等 ? 提示對(duì)方可能的損失 關(guān)系 這一實(shí)力提升其它實(shí)力 ? 當(dāng)有下列情形時(shí)， 你的實(shí)力增加： ? 你與客戶之間的融洽度、信任度以及你的可靠性和對(duì)于客戶的價(jià)值增加時(shí)； ? 你的內(nèi)部關(guān)系使你能得到有力的支持 ? 當(dāng)有下列情形時(shí)，客戶的實(shí)力增加： ? 他們與你的組織有多重接觸 ? 他的內(nèi)部關(guān)系使得他得以發(fā)揮影響力并能夠得到支持 ? 在客戶組織內(nèi)發(fā)展多重關(guān)系 ? 關(guān)系的“ 質(zhì)量”要比關(guān)系的“ 數(shù)量”更 重要 ?質(zhì)量＝融洽＋尊重＋信任＋價(jià)值 發(fā)展關(guān)系的策略 以何理由與客戶建立和發(fā)展多重關(guān)系？ ? 成為客戶獲取信息的渠道 ? 幫助客戶尋求內(nèi)部支持的機(jī)會(huì) ? 把你當(dāng)做提供信息和咨詢的來(lái)源 ? 當(dāng)出現(xiàn)下述情形時(shí)，你的實(shí)力增加： ? 在拓展解決方案時(shí)客戶和你一樣參與其中并在資源上有所承諾時(shí) ? 當(dāng)出現(xiàn)下述情形時(shí)，你的實(shí)力減弱 ? 你在拓展解決方案時(shí)，已經(jīng)（或客戶相信你已經(jīng)）支付了大量的時(shí)間、精力和資源 參與與投資 ? 簽約前的整個(gè)銷售 /購(gòu)買過(guò)程中高度參與 ? 組建有雙方參加的聯(lián)合小組或委員會(huì) ? 得到客戶的經(jīng)驗(yàn)、信息與支持 ? 請(qǐng)客戶提供支持材料 建立參與性的策略 ? 證實(shí)與推薦； ? 權(quán)威觀點(diǎn)與過(guò)去經(jīng)驗(yàn)； ? 相關(guān)政策 可信度－ 包含以下因素： 可信度 ? 當(dāng)出現(xiàn)下述情形時(shí)，你的實(shí)力將增加： – 你將有關(guān)的和恰當(dāng)?shù)目尚哦葌鬟f給你的客戶； ? 當(dāng)出現(xiàn)下述情況時(shí)，你的實(shí)力會(huì)減少： – 你不具備（或客戶不相信你具備）可信度時(shí)。 增加可信度的策略 ? 通過(guò)溝通清楚地表達(dá)你的可信度 ? 利用其它參考和第三方推薦 ? 得到公司政策和運(yùn)作程序方面的支持 – 政策和程序應(yīng)永遠(yuǎn)服務(wù)于關(guān)系 ? 當(dāng)出現(xiàn)下述情形時(shí)，你的實(shí)力增加 – 你已經(jīng)開發(fā)出其他實(shí)力資源時(shí) – 你對(duì)談判有較高的激情和期望時(shí) – 你已經(jīng)確實(shí)控制了客戶的期望值時(shí) ? 當(dāng)出現(xiàn)下述情形時(shí)，你的實(shí)力將減弱 – 你的客戶感到你的條款是靈活可變的 – 客戶的期望值沒(méi)有被控制 期望值 發(fā)展期望值的策略 ? 有意識(shí)地建立其他實(shí)力資源 ? 保持高度的激情和自信 ? 傳遞“ 增值”的溝通理念，而不是僅考慮價(jià)格因素；著眼雙方的長(zhǎng)期關(guān)系。 ? 盡早處理客戶的期望值 期望值 自信心 實(shí)力資源 期望值 案例二 ? 分析實(shí)力的分配（ 10分鐘） ? 開發(fā)實(shí)力的策略（ 10分鐘） ? 講出兩個(gè)實(shí)力資源并找出開發(fā)這些實(shí)力的策略（ 5分鐘） 自我案例研究 ? 如可能用案例
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