【正文】 誠計劃和客戶服務內(nèi)容進行客戶維系 ? 考慮到競爭對手在價格上的競爭，移動將神州行和低端本地通定位為“防火墻”，其資費差始終保持在 10%以內(nèi)，并緊跟對手的降價步伐 ? 但本地通和神州行將在話費幅度、通話范圍等方面設置壁壘，避免高端客戶內(nèi)轉(zhuǎn) ：利潤區(qū) 低 神州行 中 本地通 /動感地帶 高 全球通 17 SHA4301052270612x 盈利模型 (3)：多成份模型 分析 模型 (行業(yè)利率 ) ? 多成份模型的實施關(guān)鍵在于對產(chǎn)品運作中高利潤成份的識別與把握 ? 基本成份是建立知名度，形成客戶群的基本途徑 ? 但高利潤成份是企業(yè)獲利的重要來源 ? 企業(yè)的著重點應該在于如何通過兩種成份的內(nèi)在關(guān)聯(lián)和互動來保持企業(yè)盈利的持續(xù)成長 ：利潤區(qū) 基本成份 高利潤成份 飲料 個人電腦 電器 汽車 食品店 電腦 電視 汽車 飯店 附件、租賃、軟件 維修服務、信息服務 融資、保險、維修 18 SHA4301052270612x 電信行業(yè)盈利模型 (3)：多成份模型 —通訊系列產(chǎn)品的推廣和收益方式 分析 模型 (行業(yè)利率 ) ? 手機的毛利在激烈的市場競爭下不斷降低，但與之相反的是手機配件（原裝耳機、數(shù)據(jù)線等）和裝飾品始終保持著高毛利水平，成為廠家和渠道的重要利潤來源 ? 近日引入中國的多彩鈴音在供應商的激烈競爭中出現(xiàn)了業(yè)務模式的創(chuàng)新，部分供應商（華為等）基本放棄了對設備方案收取費用，而是轉(zhuǎn)向在市場拓展中對客戶貢獻的收益分成。從目前實踐來看，其收益水平更高 ? 無線公話的市場推廣目前也是采用收益分成的方法，話機由渠道 /廠家來向各網(wǎng)點免費提供，而其收益則來自對公話收入的分成。 ：利潤區(qū) 基本成份 高利潤成份 通訊終端 多彩鈴音 無線公話 短信 手機 設備方案 話機 端對端短信 手機配件和裝飾品 用戶的月費 流動人群的公話收入 短信信息服務 19 SHA4301052270612x 盈利模型 (4)：配電器模型 分析 模型 (阿里巴巴網(wǎng)站 ) ? 配電器模型的應用前提是買方及賣方都處于分散的狀況，其既有交易成本很高 ? 通過中介的有效運作：諸多分散的買賣雙方得以在同一平臺上進行信息溝通與交易，從而降低交易成本 ? 配電器模型的實施關(guān)鍵在于形成滾雪球效應，參與交易的買賣雙方數(shù)量越多，其中介的價值和盈利也就越高 ：利潤區(qū) 中介 買方 買方 買方 賣方 賣方 賣方 20 SHA4301052270612x 電信行業(yè)盈利模型 (4)：配電器模型 —互聯(lián)星空 分析 互聯(lián)星空 ? 互聯(lián)星空是中國電信在寬帶推廣過程中進行的一項業(yè)務嘗試，其目的是通過對于內(nèi)容的組織來推動接入的發(fā)展 ? 互聯(lián)星空致力于發(fā)展各類寬帶內(nèi)容，其團聚了九州在線等知名 SP， 通過一點結(jié)算等電信固有的優(yōu)勢協(xié)助 SP解決了收費和客戶群發(fā)展等問題 ? 通過套餐捆綁等形式，互聯(lián)星空還成功地在廣東地區(qū)增加了電信寬帶接入在市場中的市場競爭力，推動了用戶的發(fā)展，并因此形成對 SP的吸引力 ：利潤區(qū) 互聯(lián)星空 寬帶用戶 寬帶用戶 寬帶用戶 寬帶 SP 寬帶 SP 寬帶 SP 21 SHA4301052270612x 盈利模型 (5)：速度模型 分析 模型 (英特爾的芯片 ) ? 速度模型適用于產(chǎn)品生命周期短、競爭激烈的行業(yè) ? 模型實施關(guān)鍵在于企業(yè)有非常強的產(chǎn)品研發(fā)與上市推廣能力 ? 產(chǎn)品利潤區(qū)位于產(chǎn)品上市的早期，由于缺乏競爭產(chǎn)品的替代，企業(yè)可以獲取溢價 ? 隨著競爭對手的模仿以及行業(yè)價格的迅速下滑，企業(yè)應不斷推出新品，以保持其始終處于行業(yè)利潤區(qū)內(nèi) ：利潤區(qū) 成本與價格 時間 成本 價格 22 SHA4301052270612x 電信行業(yè)盈利模型 (5)：速度模型 —NOKIA的產(chǎn)品策略 分析 模型 (英特爾的芯片 ) ? 速度模型在 NOKIA、 ERISSON采用地較為普遍，其對于某款市場差異性較強的型號在初期上市時一般收取較高的溢價，但隨著同類產(chǎn)品的增多，其產(chǎn)品價格則迅速下降，在支付能力不同的用戶群之間進行橫向延伸 ? 與 MOTOROLA相比， NOKIA的產(chǎn)品開發(fā)周期更短，對于時尚人群的產(chǎn)品跟進能力相對更強，其單款產(chǎn)品的用戶群覆蓋能力也更廣。 ? 此外，移動行業(yè)的增值數(shù)據(jù)業(yè)務的推廣也是一個速度模型的應用場合，其初期應該是一個高端客戶免費使用，但普通客戶則高價使用的過程，但隨著形象的樹立其價格將迅速降低，以此來切入不同人群，但公司需要保持在產(chǎn)品推出上的速度和多樣性。 ：利潤區(qū) 成本與價格 時間 成本 價格 23 SHA4301052270612x 盈利模型 (6)：利潤乘數(shù)模型 分析 模型 (迪斯尼 ) ? 利潤乘數(shù)模型實施關(guān)鍵在于對核心資產(chǎn)的充分利用 ? 核心資產(chǎn)是企業(yè)在既有業(yè)務運作中逐步積累起來的 ? 其對相關(guān)產(chǎn)業(yè)的有效延伸可以使核心資產(chǎn)產(chǎn)生利潤乘數(shù)效應，派生出多個利潤成長點 ? 但模型延伸有其局限性，超越了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的延伸反而會造成核心資產(chǎn)的弱化 ：利潤區(qū) 電影 動畫 服裝 公園 專賣店 手表 書刊 核心資產(chǎn) (迪斯尼品牌 ) 24 SHA4301052270612x 電信行業(yè)盈利模型 (6)：利潤乘數(shù)模型 —動感地帶的品牌生態(tài)體系 分析 動感地帶的品牌生態(tài)體系 ? 電信行業(yè)的品牌塑造和傳統(tǒng)行業(yè)有所不同，它必需有能給客戶帶來理性收益的內(nèi)容來給品牌形象予以支撐 ? 故此動感地帶的品牌營造不應該僅僅集中于形象宣傳以及增值短信業(yè)務的開發(fā)，其品牌應更為廣泛地延伸到用戶的生活中去，通過對專賣店、酒吧、網(wǎng)吧等的特許運作來營造品牌生態(tài)體系 ? 一方面，該生態(tài)體系能夠給客戶帶來和品牌定位相符合的具體理性收益，支撐了品牌內(nèi)容，提升了對用戶群的吸引力；另一方面也是提升移動和其合作伙伴共同收益的機會，共同獲取動感地帶品牌塑造的多元收益 ：利潤區(qū) FLASH 俱樂部 服裝 網(wǎng)吧 專賣店 酒吧 咖啡館 動感地帶 25 SHA4301052270612x 盈利模型 (7)：企業(yè)家模型 /分拆模型 分析 模型 (熱電子公司 ) ? 企業(yè)家模型的實施關(guān)鍵在于將企業(yè)按業(yè)務劃成一個個小的利潤中心，并可分拆上市 ? 利潤中心對盈利和股東負責，自我激勵和約束 ? 企業(yè)保持對各公司的有效控股，同時通過研發(fā)或并購行為來形成新的利潤中心 ：利潤區(qū) 熱電子公司 熱容器系統(tǒng) 熱醫(yī)療 熱激光 Optek Speetrum Roltek Sentron Beam Medical 26 SHA4301052270612x 電信行業(yè)盈利模型 (7)：企業(yè)家模型 /分拆模型 —分行業(yè)解決方案代理 分析 模型 (熱電子公司 ) ? 移動行業(yè)的各類技術(shù)解決方案層出不窮，而且每種解決方案在跨行業(yè)都能找到廣泛的應用 ? 對于新技術(shù)的推廣單靠運營商的力量是不夠的，需要利用的是廣泛的外部力量，借助他們的資金、人力以及更為重要的‘其他行業(yè)的市場感覺’來將既有的技術(shù)平臺的深層次應用有效地開發(fā)出來 ? 故此可以采用的方式則可以是將技術(shù)平臺進行外部合作推廣，外部合作伙伴將致力于對現(xiàn)有平臺的跨行業(yè)應用進行挖掘以及推廣，而其合作模式則可以采用流量分成的形式 ：利潤區(qū) 行業(yè)解決方案 小額支付平臺 短信商務平臺 基于位置的 服務（ LBS） 公交解 決方案 小額保費 支付解決 方案 零售行業(yè) 客戶關(guān)系 管理 中介行業(yè) 解決方案 娛樂餐 飲服務 交通服務 27 SHA4301052270612x 盈利模型 (8)：基礎(chǔ)產(chǎn)品模型 分析 模型 ? 基礎(chǔ)產(chǎn)品模型實施關(guān)鍵在于通過基礎(chǔ)產(chǎn)品來積累客戶群，但通過輔助產(chǎn)品來盈利 ? 基礎(chǔ)產(chǎn)品可以以低價來建立客戶群，其目的在于擴大和鎖定客戶 ? 輔助產(chǎn)品是利潤的來源，它可以提供長期穩(wěn)定的現(xiàn)金流 ? 典型的案例是微軟的 DOS和 Windows，其策略便是先通過低價，甚至是免費的基礎(chǔ)產(chǎn)品來建立行業(yè)標準，再通過軟件升級來盈利 ：利潤區(qū) 基礎(chǔ)產(chǎn)品 輔助產(chǎn)品 剃須刀 電梯 軟件 復印機 照相機 刀片 維護 升級 墨粉 膠片 28 SHA4301052270612x 盈利模型 (8)：基礎(chǔ)產(chǎn)品模型 —租機套餐和增值業(yè)務 分析 模型 ? 移動行業(yè)消費需要有終端、軟件和配套服務進行支撐，一般而言，這三塊業(yè)務是產(chǎn)生收益所在 ? 隨著市場競爭的激烈化，并從市場滲透角度考慮，移動運營商會采用贈送手機，捆綁 2年服務的形式來進行用戶發(fā)展（租機套餐） ? 對某些無線炒股服務供應商而言，他們也往往采用將軟件預置在終端內(nèi)（如四方將其炒股軟件預置在摩托羅拉 388中），軟件免費，但收取服務費的形式來進行市場拓展 ? 近日正在采用的 GRPS上網(wǎng)套餐也是送卡但捆綁上網(wǎng)服務費的形式 ：利潤區(qū) 基礎(chǔ)產(chǎn)品 輔助產(chǎn)品 手機 無線炒股軟件 GRPS上網(wǎng)卡 通訊服務 無線股票信息服務 GRPS上網(wǎng)服務 29 SHA4301052270612x 盈利模型 (9)：價值鏈定位模型 分析 模型 (部分 行業(yè) 價值鏈 中 的 高 利潤 區(qū) ) ? 價值鏈延伸模型關(guān)鍵在于分析行業(yè)價值各環(huán)節(jié)的利潤率 ? 企業(yè)應將其企業(yè)設計覆蓋行業(yè)利潤區(qū)的重點環(huán)節(jié) ? 對非重點環(huán)節(jié)可以采用分包或外協(xié)的方式予以對待 ：利潤區(qū) 原料 生產(chǎn) 銷售 服務 芯片 軟件 保險 融資 化工 鋼鐵 電腦 汽車 消費品 30 SHA4301052270612x 盈利模型 (9)：價值鏈定位模型 —中國移動的數(shù)據(jù)業(yè)務發(fā)展模式 分析 數(shù)據(jù)業(yè)務發(fā)展模式演變 ? 既有中國移動專注于接入業(yè)務的發(fā)展，該定位在既有需要較為普遍，而內(nèi)容又是傳統(tǒng)而現(xiàn)成的語音業(yè)務發(fā)展中較為順利 ? 但在數(shù)據(jù)業(yè)務發(fā)展中，中國移動發(fā)現(xiàn)對于內(nèi)容的組織和管理變得非常迫切，故此發(fā)展了移動夢網(wǎng)平