【正文】 ，其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。吃肉、喝湯、啃骨、吃草年初想發(fā)債、配股，到了八月份時(shí)投資人比實(shí)體市場(chǎng)的人更敏感。從香港路演到歐洲再到美國(guó)，投資人的悲觀指數(shù)呈放大效應(yīng)。路演時(shí)，投資人提問(wèn)，說(shuō)利潤(rùn)率和周轉(zhuǎn)率只能二選一。這個(gè)問(wèn)題本身就代表著一種判斷。美國(guó)的一家基金嚴(yán)厲的提出來(lái)，不要幻想。能降負(fù)債率就降負(fù)債率，能保留現(xiàn)金就保留現(xiàn)金。這家美國(guó)基金的另外一個(gè)團(tuán)隊(duì)的點(diǎn)評(píng)：如果今天還有怕錯(cuò)過(guò)的思維，就是牛市思維。認(rèn)為我們對(duì)于銷(xiāo)售回款放慢的速度沒(méi)有足夠的預(yù)期。今年八月底，龍湖決定所有的投資都暫緩。上海龍湖的降價(jià)動(dòng)作是因?yàn)辇埡幸粋€(gè)客戶(hù)購(gòu)房信心的監(jiān)測(cè)平臺(tái)，這個(gè)監(jiān)測(cè) 7月份的數(shù)據(jù)顯示，客戶(hù)增持現(xiàn)金的愿望在增強(qiáng)，悲觀情緒的人的比例在上升，與樂(lè)觀者幾乎各占一半了。龍湖認(rèn)為一共有四個(gè)時(shí)間窗口，第一輪是吃肉，第二輪是喝湯，第三輪是啃骨，第四輪是吃草。所以，龍湖抓住了第一個(gè)時(shí)間窗口。龍湖最近做的客戶(hù)焦點(diǎn)訪談結(jié)果顯示，現(xiàn)在的客戶(hù)手里有錢(qián)，對(duì)收入前景有顧慮的人非常少。京滬客戶(hù)中兩代人、三代人住在 80到 100平方米的房子里的客戶(hù)愿意一次性支付來(lái)置業(yè)，說(shuō)明這些剛需客戶(hù)手里的財(cái)富并未流失，因?yàn)闃O少數(shù)客戶(hù)會(huì)去投資股票、黃金等。但因?yàn)樽罱袌?chǎng)上的一致性降價(jià)行為，導(dǎo)致了客戶(hù)愿意在現(xiàn)階段出手的很少。韋華寧 20231130此報(bào)告僅供培訓(xùn)班使用，未經(jīng)成全機(jī)構(gòu)的書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。2023年房市會(huì)慘過(guò) 2023年 萬(wàn)科采用全國(guó) 14城市的網(wǎng)簽數(shù)據(jù)作為研究對(duì)象。這其中包括京滬廣深一線城市，也包括成都杭州等二線城市，以及無(wú)錫佛山等三線城市。都是有 5年以上網(wǎng)簽數(shù)據(jù)作為歷史參照的?！　∵@些城市今年 1—11月份住宅銷(xiāo)售面積 8111萬(wàn)平方米，住宅銷(xiāo)售額 9305億，同比都在下降。 9—11月三個(gè)月住宅銷(xiāo)售面積同比下降 42%、 49%、 47%。下降幅度超過(guò) 2023年同期。 14城市批售比 (銷(xiāo)售面積 /批準(zhǔn)銷(xiāo)售面積 )，接近 2023年最低 。三季度批準(zhǔn)銷(xiāo)售面積 3579萬(wàn)平方米，創(chuàng)下歷年單季度最高水平。批售比類(lèi)似于去化率，大于 1表明銷(xiāo)售順暢，現(xiàn)在說(shuō)明這一半供應(yīng)沒(méi)賣(mài)出去?！　?14城市批售比從 8月份的 ，說(shuō)明當(dāng)時(shí)房?jī)r(jià)突然下降，持幣觀望情緒觀點(diǎn)到達(dá)頂點(diǎn)，新增供應(yīng)量持續(xù)超過(guò)成交量。最后 5分鐘后悔比例大幅提升，排隊(duì)交錢(qián)時(shí)說(shuō)上洗手間突然溜走一去不回。　　而截至 11月末， 14城市存貨規(guī)模突破 1億平方米，庫(kù)存消化接近 15個(gè)月。接近 08年 12月底的歷史最低水平，當(dāng)時(shí) 14城市存貨 1億 1500萬(wàn)平方米，庫(kù)存消化需要 。春節(jié)房市低谷馬上到來(lái)，明年上半年庫(kù)存將很快突破 08年歷史水平。 萬(wàn)科集團(tuán)董秘譚華杰 20231215此報(bào)告僅供培訓(xùn)班使用，未經(jīng)成全機(jī)構(gòu)的書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。星河灣打破豪宅不降價(jià)神話 2023年 12月 16日，星河灣集團(tuán)董事長(zhǎng)黃文仔宣布旗下上海星河灣和浦東星河灣兩個(gè)項(xiàng)目下調(diào)售價(jià)，上述兩項(xiàng)目折后直降 700015000元 /平方米不等，降幅達(dá) 15%20%。下調(diào)售價(jià)后，折后直降 7000—15000元 /平方米不等，降價(jià)后上海星河灣的均價(jià)調(diào)整至 35000元 /平方米，浦東星河灣的均價(jià)調(diào)整至 56000元 /平方米。 豪宅被視為房?jī)r(jià)最后的 “ 堡壘 ” 。星河灣掀開(kāi)高端樓盤(pán)降價(jià)高潮序幕，其意義還在于對(duì)市場(chǎng)價(jià)格體系的沖擊和重構(gòu)。 “ 目前整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)已遭遇寒冬，這是一個(gè)存在的事實(shí)。不降價(jià)，賣(mài)不出去；降價(jià)了，對(duì)忠誠(chéng)的老業(yè)主是一種打擊。每個(gè)企業(yè)對(duì)此的應(yīng)對(duì)方式不一樣，在星河灣看來(lái)，更多是考慮業(yè)主的利益，其他的對(duì)我們而言，都不重要。 ” 星河灣的降價(jià)行為無(wú)疑帶有較強(qiáng)的標(biāo)志性意義，打破了之前豪宅不可降價(jià)的神話，正式標(biāo)志著 降價(jià)已經(jīng)由普通住宅波及到了需求最頂端的豪宅市場(chǎng) 。這一現(xiàn)象與之前發(fā)生的 一二線城市降價(jià)向三四線傳遞，郊區(qū)降價(jià)向市場(chǎng)中心傳遞 ，共同構(gòu)成了當(dāng)前 樓市價(jià)格變化的三大趨勢(shì) ，而在這三大趨勢(shì)的背后，實(shí)質(zhì)是樓市價(jià)格體系的重新確立。 2023年 12月 22日 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 此報(bào)告僅供培訓(xùn)班使用，未經(jīng)成全機(jī)構(gòu)的書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。淡市營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵詞慈冰 CAIJING ： 龍湖執(zhí)行董事秦力洪說(shuō)，上個(gè)周末龍湖成交 10億元。上一次出現(xiàn) 10億周末還是在 2023年 9月。龍湖從大年初四便開(kāi)始銷(xiāo)售，希望能抓住調(diào)控下短暫的窗口期。 全忠 ：價(jià)格、姿態(tài)、機(jī)制、團(tuán)隊(duì)，淡市營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵詞。 //秦力洪 : ＂十億周末＂是從牙縫中摳出來(lái)的，不容易。價(jià)格合理回歸，姿態(tài)積極到位，機(jī)制靈活高效，團(tuán)隊(duì)擅抓機(jī)會(huì)。淡市營(yíng)銷(xiāo)唯有如此了。前兩天與一高人 陳嘯天 探討，也如此說(shuō)；知音啊。 (3月 1日 12:38) 此報(bào)告僅供培訓(xùn)班使用，未經(jīng)成全機(jī)構(gòu)的書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。何謂營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新？何謂營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新？此報(bào)告僅供培訓(xùn)班使用，未經(jīng)成全機(jī)構(gòu)的書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。彼得 德魯克早在 30多年前就說(shuō)過(guò)： “ 一家企業(yè)只有兩個(gè)基本職能：創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)。 ”營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的定義：營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新 (Marketing Innovation) 就是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化情況，并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，尋求營(yíng)銷(xiāo)要素在某一方面或某一系列的突破或變革的過(guò)程。創(chuàng)新 源于或等于：學(xué)習(xí)、借鑒、模仿。找準(zhǔn)問(wèn)題，就是正確應(yīng)對(duì)的開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新 ，需要從 “ 問(wèn)題 ” 突破壹 正面問(wèn)題與分解以開(kāi)發(fā)商的角度房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的五大 正面問(wèn)題問(wèn)題 1： 來(lái)人量如何增加？問(wèn)題 3： 價(jià)格表如何制定？問(wèn)題 2： 成交率如何提高？問(wèn)題 4： 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)如何使用？問(wèn)題 5： 品牌力如何增強(qiáng)？1. 來(lái)人： 地段、廣告、活動(dòng)2. 成交： 競(jìng)品、渠道、廣告、現(xiàn)場(chǎng)、道具3. 價(jià)格： 競(jìng)品、推盤(pán)4. 費(fèi)用： 渠道、廣告、現(xiàn)場(chǎng)、道具、活動(dòng)5. 品牌： 產(chǎn)品、物業(yè)管理、客戶(hù)分析、客戶(hù)會(huì)、運(yùn)營(yíng)管理正面問(wèn)題分解貳 逆向問(wèn)題與分解以消費(fèi)者的角度房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的五大 逆向問(wèn)題地段、價(jià)格、產(chǎn)品 產(chǎn)品本身與企業(yè)品牌 、現(xiàn)場(chǎng)、服務(wù)1. 地段： 坐標(biāo)系、廣告、道具、現(xiàn)場(chǎng)、活動(dòng)2. 價(jià)格： 競(jìng)品、時(shí)機(jī)3. 產(chǎn)品： 區(qū)域坐標(biāo)、品牌4. 現(xiàn)場(chǎng)： 現(xiàn)場(chǎng)包裝5. 服務(wù)： 物業(yè)管理、客戶(hù)會(huì)逆向問(wèn)題分解成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌價(jià)格 服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品 地段來(lái)人問(wèn)題匯總正面逆向傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論 4Ps、 4C的營(yíng)養(yǎng) 杰羅姆 麥卡錫于 1960年在其 《 基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo) 》 （ Basic Marketing）一書(shū)中第一 次將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)要素歸結(jié)四個(gè)基本策略的組合，即著名的 “ 4P’s” 理論： 產(chǎn)品（ Product）、價(jià)格（ Price）、渠道（ Place）、促銷(xiāo)（ Promotion）。 由于這四個(gè)詞的英文字頭都是 P，再加上 策略(Strategy)，所以簡(jiǎn)稱(chēng)為 “ 4P’s” 。 1986年，菲利普 科特勒在 《 哈佛商業(yè)評(píng)論 》 發(fā)表了 《 論大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 》 。他提出了 “ 大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ” 概念，即在原來(lái)的 4P組合的基礎(chǔ)上，增加兩個(gè) P： “ 政治力量 ” (Political Power)、“ 公共關(guān)系 ” (Public Relations)。　 隨即，菲利普 科特勒又提出戰(zhàn)略上的 “ 4P’s” ： 探查 (Probing)、細(xì)分 (partitioning)、優(yōu)先 (Prioritizing ）、定位 (Positioning）。 勞特朗 1990年在 《 廣告時(shí)代 》 上面，對(duì)應(yīng)傳統(tǒng)的 4P提出了新的觀點(diǎn)： “ 營(yíng)銷(xiāo)的 4C。 ” 它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿(mǎn)意放在第一位，產(chǎn)品必須滿(mǎn)足顧客需求，同時(shí)降低顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，產(chǎn)品和服務(wù)在研發(fā)時(shí)就要充分考慮客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力，然后要充分注意到顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的便利性，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通。 “ 4C” 是指： 客戶(hù)價(jià)值 (Customer Value)、客戶(hù)成本 (Customer Cost)、客戶(hù)便利（ Customer Convenience）、客戶(hù)溝通（Customer Communication）。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo) “ 邏輯樹(shù) ”地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品 推廣 展示 價(jià)格 銷(xiāo)售硬件 軟件前期定位 后期擴(kuò)展 轟炸 滲透 定價(jià)策略 價(jià)格調(diào)整 時(shí)機(jī)節(jié)點(diǎn) 推售策略叁 解決手法取雙向問(wèn)題的共同因素中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新 16計(jì)定位篇 建坐標(biāo) 觀競(jìng)品 樹(shù)標(biāo)桿推廣篇NO4. 渠道NO5. 道具NO6. 廣告 NO7. 網(wǎng)絡(luò)NO8. 活動(dòng)體驗(yàn)篇NO9. 產(chǎn)品管理篇定位篇 建坐標(biāo) 觀競(jìng)品 樹(shù)標(biāo)桿第 1計(jì)：建坐標(biāo) 來(lái)人 成交 價(jià)格 費(fèi)用 品牌地段 價(jià)格 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)坐標(biāo)的 “ 雙重 ” 原則重建項(xiàng)目的業(yè)界坐標(biāo)重設(shè)項(xiàng)目的區(qū)域坐標(biāo)坐標(biāo)系一旦改變，價(jià)值自然閃現(xiàn)案例 1：萬(wàn)科 17英里建立業(yè)界坐標(biāo) ：同行參觀的必選項(xiàng)目。建立區(qū)域坐標(biāo) ：將物理距離轉(zhuǎn)化為心理距離，將交通劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的階層心理優(yōu)勢(shì)。案例 2：金地未未來(lái)外高橋保稅區(qū)五角場(chǎng) 浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)金橋加工區(qū)陸家嘴重新建立坐標(biāo)系坐標(biāo)原點(diǎn)：未未來(lái)人民廣場(chǎng)未未來(lái)案例 2：金地未未來(lái) 做項(xiàng)目，要學(xué)會(huì)畫(huà)地圖！五洲大道站外高橋保稅區(qū)站洲海路站世紀(jì)公園站陸家嘴站 張江高科