慧聰-項(xiàng)目投標(biāo)方案-文庫吧
2024-12-25 12:21 本頁面
【正文】 期、降低銷售成本、增加收入、擴(kuò)展市場，從而全面提升企業(yè)的贏利能力和競爭力。 在本項(xiàng)目的客戶價(jià)值研究中，我們將根據(jù)客戶細(xì)分特征，尋找在工程機(jī)械的客戶價(jià)值體現(xiàn)在哪里，其客戶價(jià)值有哪些影響因素，并進(jìn)一步為 **建議 “分析型 CRM系統(tǒng) ”提出建議，促進(jìn) **運(yùn)用客戶價(jià)值對現(xiàn)有和潛在客戶進(jìn)行分類，對不同層次的客戶提供不同水平的服務(wù)， 建立和保持客戶忠誠。13（二）工程機(jī)械市場客戶研究 3）客戶購買行為： 工程機(jī)械產(chǎn)品購買行為主要是企業(yè) /組織采購行為，在本次客戶研究中，除了研究企業(yè) /組織采購本身的行為特征，還將對企業(yè)具體購買者的行為特征作出研究。誰參與企業(yè)的購買過程 。在組織采購中的主要影響因素是什么 。企業(yè)購買者如何作出他們的采購決策等。14 （三）筑路機(jī)械渠道策略研究此處的渠道專指筑路機(jī)械的銷售渠道。在渠道研究中應(yīng)該把握幾個(gè)要點(diǎn)：先進(jìn)的渠道方式；消費(fèi)者的購買方式；市場變化；渠道創(chuàng)新；把渠道研究和產(chǎn)品生命周期相結(jié)合等。在本次渠道研究中，我們加大了對 國內(nèi)外知名工程機(jī)械公司銷售渠道的研究力度，這除了是因?yàn)楦偁帉κ值那啦呗詴?**筑路機(jī)械渠道策略產(chǎn)生一定影響，而且通過研究主要競爭對手的銷售渠道，可以對**建立良好的渠道策略起到借鑒的作用。國內(nèi)外知名工程機(jī)械公司：要求同時(shí)是 **的競爭對手。15五、項(xiàng)目相關(guān)研究 模型 顧客期望（一）總量研究模型 ：慧聰數(shù)據(jù)庫（主要競爭對手名單、相關(guān)歷史數(shù)據(jù)） 通過廠商調(diào)查獲知相關(guān)設(shè)備的銷量通過慧聰專家隊(duì)伍獲知相關(guān)設(shè)備的銷量該領(lǐng)域市場主要競爭對手的設(shè)備年銷量 結(jié)合相關(guān)因素進(jìn)行準(zhǔn)確性分析、判斷 ,該領(lǐng)域市場主要競爭對手的設(shè)備年銷量賦予權(quán)重 相關(guān)國家統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 年銷量 通過銷售渠道調(diào)查獲知廠商相關(guān)設(shè)備的銷量廠商數(shù)據(jù)和銷售渠道數(shù)據(jù)相互驗(yàn)證16（二）客戶滿意度研究模型：顧客滿意度 項(xiàng)目 顧客滿意度考核指標(biāo) 差距分析客戶細(xì)分 不同地域 一級指標(biāo) 二級指標(biāo) 三級指標(biāo) 顧客期望現(xiàn)實(shí)感知 不同行業(yè) 總體顧客滿意度 產(chǎn)品質(zhì)量 二級指標(biāo)各細(xì)分要素 不同企業(yè)規(guī)模 價(jià)格 /價(jià)值不同企業(yè)性質(zhì) 品牌 /售后服務(wù)是否 **現(xiàn)有客戶：現(xiàn)有客戶游離不定客戶競爭對手客戶購買便利性 顧客抱怨等影響因素重要性權(quán)重17六、項(xiàng)目問題具體實(shí)施 /解決方案（一）工程機(jī)械市場研究實(shí)施 /解決方案專家訪談 ： 通過與專家的反復(fù)溝通和交流，了解其對工程機(jī)械市場特性的認(rèn)知；其對 2023年市場走勢和需求的預(yù)測；其對市場變化原因及取得市場成功因素的分析和研究等。競爭對手調(diào)查 ： 了解競爭對手 2023年工程機(jī)械市場規(guī)模 /總量；了解其主要市場管理人員對市場特性的認(rèn)知，其對 2023年市場走勢和需求的預(yù)測；其對市場變化原因及取得市場成功因素的分析和研究等。企業(yè)內(nèi)部訪問 ： 通過對 **相關(guān)管理人員（訪問重點(diǎn)）、普通員工的訪問，了解其對市場特性的認(rèn)知，其對 2023年市場走勢和需求的預(yù)測；其對市場變化原因及取得市場成功因素的分析和研究等。研究小組深度研討 ： 項(xiàng)目執(zhí)行小組會同項(xiàng)目專家組對以上所獲得的數(shù)據(jù)進(jìn)行核實(shí)、過濾、研討，對項(xiàng)目具體問題作出定量推導(dǎo) /定向分析。18（二）工程機(jī)械市場客戶研究實(shí)施 /解決方案客戶調(diào)查 ： 了解工程機(jī)械客戶的消費(fèi)行為特征（消費(fèi)心理、購買動(dòng)機(jī)等）、媒體接觸習(xí)慣、影響客戶決策的主要因素和程度、 以及客戶對主要競爭對手各種策略及表現(xiàn)的認(rèn)知等。專家深度訪談 ： 通過與專家的反復(fù)溝通和交流，了解專家對工程機(jī)械客戶消費(fèi)行為特征的認(rèn)知。企業(yè)內(nèi)部訪問 ： 通過對 **相關(guān)管理人員（訪問重點(diǎn)）、普通員工的訪問，了解其對客戶價(jià)值的劃分、其對客戶消費(fèi)行為特征的認(rèn)知等。研究小組深度研討 ： 項(xiàng)目執(zhí)行小組會同項(xiàng)目專家組對客戶價(jià)值評價(jià)體系、客戶消費(fèi)行為特征、媒體接觸習(xí)慣、客戶對對產(chǎn)品 /服務(wù)的顯性和隱性需求特征、客戶對主要競爭對手各種策略及表現(xiàn)的認(rèn)知進(jìn)行深度研究，最終對建立 **“ 分析型 CRM系統(tǒng) ” 提出建議。19（三）筑路機(jī)械渠道策略研究實(shí)施 /解決方案國內(nèi)外知名工程機(jī)械公司銷售渠道調(diào)查 ： 了解其渠道模式、管理策略、委托代理特征等。企業(yè)內(nèi)部訪問 ： 通過對 **相關(guān)管理人員（訪問重點(diǎn)）、普通員工的訪問，了解其對 **筑路機(jī)械渠道策略的認(rèn)知等。專家深度訪談 ： 通過與專家的反復(fù)溝通和交流，了解專家對筑路機(jī)械渠道的認(rèn)知、評價(jià)。研究小組深度研討 ： 項(xiàng)目執(zhí)行小組會同項(xiàng)目專家組對競爭對手、 **筑路機(jī)械渠道進(jìn)行深度研究，對渠道改進(jìn)提出建議。20七、項(xiàng)目具體調(diào)查方法及樣本量 （一）外部調(diào)研客戶調(diào)研競爭對手調(diào)研（二）企業(yè)內(nèi)部調(diào)研內(nèi)部數(shù)據(jù)支持企業(yè)內(nèi)部座談（三）專家訪談及相關(guān)資料搜集專家訪談文案資
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1