慧聰-項(xiàng)目投標(biāo)方案-在線瀏覽
2025-02-05 12:21本頁面
【正文】 國(guó)企、民營(yíng)、私企）、不同規(guī)模（大、中、小客戶），同 **的關(guān)系（現(xiàn)有客戶、游離不定的客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶），不同地域，不同行業(yè)（交通、建筑、水利等）等多個(gè)角度對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分研究。 ? 在對(duì)客戶規(guī)模的研究中，大中小客戶劃分將在一定程度上參照 **的劃分模式。通過滿足不同層次客戶個(gè)性化需求，提高客戶忠誠(chéng)度和保有率，可以縮短銷售周期、降低銷售成本、增加收入、擴(kuò)展市場(chǎng)，從而全面提升企業(yè)的贏利能力和競(jìng)爭(zhēng)力。13（二）工程機(jī)械市場(chǎng)客戶研究 3）客戶購(gòu)買行為： 工程機(jī)械產(chǎn)品購(gòu)買行為主要是企業(yè) /組織采購(gòu)行為，在本次客戶研究中，除了研究企業(yè) /組織采購(gòu)本身的行為特征，還將對(duì)企業(yè)具體購(gòu)買者的行為特征作出研究。在組織采購(gòu)中的主要影響因素是什么 。14 （三）筑路機(jī)械渠道策略研究此處的渠道專指筑路機(jī)械的銷售渠道。在本次渠道研究中，我們加大了對(duì) 國(guó)內(nèi)外知名工程機(jī)械公司銷售渠道的研究力度，這除了是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略會(huì)對(duì) **筑路機(jī)械渠道策略產(chǎn)生一定影響，而且通過研究主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售渠道，可以對(duì)**建立良好的渠道策略起到借鑒的作用。15五、項(xiàng)目相關(guān)研究 模型 顧客期望（一）總量研究模型 ：慧聰數(shù)據(jù)庫(kù)（主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單、相關(guān)歷史數(shù)據(jù)） 通過廠商調(diào)查獲知相關(guān)設(shè)備的銷量通過慧聰專家隊(duì)伍獲知相關(guān)設(shè)備的銷量該領(lǐng)域市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的設(shè)備年銷量 結(jié)合相關(guān)因素進(jìn)行準(zhǔn)確性分析、判斷 ,該領(lǐng)域市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的設(shè)備年銷量賦予權(quán)重 相關(guān)國(guó)家統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 年銷量 通過銷售渠道調(diào)查獲知廠商相關(guān)設(shè)備的銷量廠商數(shù)據(jù)和銷售渠道數(shù)據(jù)相互驗(yàn)證16（二）客戶滿意度研究模型：顧客滿意度 項(xiàng)目 顧客滿意度考核指標(biāo) 差距分析客戶細(xì)分 不同地域 一級(jí)指標(biāo) 二級(jí)指標(biāo) 三級(jí)指標(biāo) 顧客期望現(xiàn)實(shí)感知 不同行業(yè) 總體顧客滿意度 產(chǎn)品質(zhì)量 二級(jí)指標(biāo)各細(xì)分要素 不同企業(yè)規(guī)模 價(jià)格 /價(jià)值不同企業(yè)性質(zhì) 品牌 /售后服務(wù)是否 **現(xiàn)有客戶：現(xiàn)有客戶游離不定客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶購(gòu)買便利性 顧客抱怨等影響因素重要性權(quán)重17六、項(xiàng)目問題具體實(shí)施 /解決方案（一）工程機(jī)械市場(chǎng)研究實(shí)施 /解決方案專家訪談 ： 通過與專家的反復(fù)溝通和交流，了解其對(duì)工程機(jī)械市場(chǎng)特性的認(rèn)知；其對(duì) 2023年市場(chǎng)走勢(shì)和需求的預(yù)測(cè)；其對(duì)市場(chǎng)變化原因及取得市場(chǎng)成功因素的分析和研究等。企業(yè)內(nèi)部訪問 ： 通過對(duì) **相關(guān)管理人員（訪問重點(diǎn)）、普通員工的訪問，了解其對(duì)市場(chǎng)特性的認(rèn)知，其對(duì) 2023年市場(chǎng)走勢(shì)和需求的預(yù)測(cè)；其對(duì)市場(chǎng)變化原因及取得市場(chǎng)成功因素的分析和研究等。18（二）工程機(jī)械市場(chǎng)客戶研究實(shí)施 /解決方案客戶調(diào)查 ： 了解工程機(jī)械客戶的消費(fèi)行為特征（消費(fèi)心理、購(gòu)買動(dòng)機(jī)等）、媒體接觸習(xí)慣、影響客戶決策的主要因素和程度、 以及客戶對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各種策略及表現(xiàn)的認(rèn)知等。企業(yè)內(nèi)部訪問 ： 通過對(duì) **相關(guān)管理人員（訪問重點(diǎn)）、普通員工的訪問，了解其對(duì)客戶價(jià)值的劃分、其對(duì)客戶消費(fèi)行為特征的認(rèn)知等。19（三）筑路機(jī)械渠道策略研究實(shí)施 /解決方案國(guó)內(nèi)外知名工程機(jī)械公司銷售渠道調(diào)查 ： 了解其渠道模式、管理策略、委托代理特征等。專家深度訪談 ： 通過與專家的反復(fù)溝通和交流，了解專家對(duì)筑路機(jī)械渠道的認(rèn)知、評(píng)價(jià)。20七、項(xiàng)目具體調(diào)查方法及樣本量 （一）外部調(diào)研客戶調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研（二）企業(yè)內(nèi)部調(diào)研內(nèi)部數(shù)據(jù)支持企業(yè)內(nèi)部座談（三）專家訪談及相關(guān)資料搜集專家訪談文案資料搜集以上三個(gè)方面是項(xiàng)目調(diào)查方案中不可分割的組成部分。 2) 調(diào)查方法面訪 —— 對(duì)一些大中型客戶和委托方重點(diǎn)關(guān)心的客戶進(jìn)行專訪，數(shù)量約為 50個(gè)。 項(xiàng)目 現(xiàn)有客戶 游離不定客戶 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶 總計(jì)數(shù)量 120 50 30 200項(xiàng)目 大型客戶 中型客戶 小型客戶 總計(jì)數(shù)量 30 120 50 20022（一）外部調(diào)研 —— 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研1)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研名單及數(shù)量如下： 注：最終確認(rèn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以從上述表中選擇，也可以委托方指認(rèn)；所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必須最后經(jīng)委托方確認(rèn)。 內(nèi)部數(shù)據(jù)支持主要指 **就項(xiàng)目研究問題向慧聰公司提供必要的內(nèi)部數(shù)據(jù)支持。深度訪談數(shù)量 ：根據(jù)需要。2) 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)方法 ：運(yùn)用 FOXPRO數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)和 SPSS統(tǒng)計(jì)分析軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì) 。 27十、項(xiàng)目執(zhí)行流程圖 研究小組和項(xiàng)目專家組對(duì)項(xiàng)目問題立項(xiàng)、討論、對(duì)相關(guān)資料進(jìn)行查詢 設(shè)計(jì)訪問提綱試調(diào)查，訪問提綱修改和定稿確定訪問 /調(diào)查對(duì)象前期準(zhǔn)備階段對(duì)相關(guān)訪問人員進(jìn)行培訓(xùn)全面執(zhí)行階段后期收尾階段競(jìng)爭(zhēng)廠商訪談企業(yè)內(nèi)部訪問全面分工訪問 /調(diào)查和督導(dǎo)控制專家深度訪談?dòng)脩粼L談數(shù)據(jù)分析、
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