慧聰-項目投標方案-在線瀏覽
2025-02-05 12:21本頁面
【正文】 國企、民營、私企）、不同規(guī)模（大、中、小客戶），同 **的關系（現(xiàn)有客戶、游離不定的客戶、競爭對手客戶），不同地域，不同行業(yè)（交通、建筑、水利等）等多個角度對客戶進行細分研究。 ? 在對客戶規(guī)模的研究中，大中小客戶劃分將在一定程度上參照 **的劃分模式。通過滿足不同層次客戶個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，可以縮短銷售周期、降低銷售成本、增加收入、擴展市場，從而全面提升企業(yè)的贏利能力和競爭力。13（二）工程機械市場客戶研究 3）客戶購買行為： 工程機械產品購買行為主要是企業(yè) /組織采購行為，在本次客戶研究中，除了研究企業(yè) /組織采購本身的行為特征，還將對企業(yè)具體購買者的行為特征作出研究。在組織采購中的主要影響因素是什么 。14 （三）筑路機械渠道策略研究此處的渠道專指筑路機械的銷售渠道。在本次渠道研究中，我們加大了對 國內外知名工程機械公司銷售渠道的研究力度，這除了是因為競爭對手的渠道策略會對 **筑路機械渠道策略產生一定影響，而且通過研究主要競爭對手的銷售渠道，可以對**建立良好的渠道策略起到借鑒的作用。15五、項目相關研究 模型 顧客期望（一）總量研究模型 ：慧聰數據庫（主要競爭對手名單、相關歷史數據） 通過廠商調查獲知相關設備的銷量通過慧聰專家隊伍獲知相關設備的銷量該領域市場主要競爭對手的設備年銷量 結合相關因素進行準確性分析、判斷 ,該領域市場主要競爭對手的設備年銷量賦予權重 相關國家統(tǒng)計數據和行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數據 年銷量 通過銷售渠道調查獲知廠商相關設備的銷量廠商數據和銷售渠道數據相互驗證16（二）客戶滿意度研究模型：顧客滿意度 項目 顧客滿意度考核指標 差距分析客戶細分 不同地域 一級指標 二級指標 三級指標 顧客期望現(xiàn)實感知 不同行業(yè) 總體顧客滿意度 產品質量 二級指標各細分要素 不同企業(yè)規(guī)模 價格 /價值不同企業(yè)性質 品牌 /售后服務是否 **現(xiàn)有客戶：現(xiàn)有客戶游離不定客戶競爭對手客戶購買便利性 顧客抱怨等影響因素重要性權重17六、項目問題具體實施 /解決方案（一）工程機械市場研究實施 /解決方案專家訪談 ： 通過與專家的反復溝通和交流，了解其對工程機械市場特性的認知；其對 2023年市場走勢和需求的預測；其對市場變化原因及取得市場成功因素的分析和研究等。企業(yè)內部訪問 ： 通過對 **相關管理人員（訪問重點）、普通員工的訪問，了解其對市場特性的認知，其對 2023年市場走勢和需求的預測；其對市場變化原因及取得市場成功因素的分析和研究等。18（二）工程機械市場客戶研究實施 /解決方案客戶調查 ： 了解工程機械客戶的消費行為特征（消費心理、購買動機等）、媒體接觸習慣、影響客戶決策的主要因素和程度、 以及客戶對主要競爭對手各種策略及表現(xiàn)的認知等。企業(yè)內部訪問 ： 通過對 **相關管理人員（訪問重點）、普通員工的訪問，了解其對客戶價值的劃分、其對客戶消費行為特征的認知等。19（三）筑路機械渠道策略研究實施 /解決方案國內外知名工程機械公司銷售渠道調查 ： 了解其渠道模式、管理策略、委托代理特征等。專家深度訪談 ： 通過與專家的反復溝通和交流，了解專家對筑路機械渠道的認知、評價。20七、項目具體調查方法及樣本量 （一）外部調研客戶調研競爭對手調研（二）企業(yè)內部調研內部數據支持企業(yè)內部座談（三）專家訪談及相關資料搜集專家訪談文案資料搜集以上三個方面是項目調查方案中不可分割的組成部分。 2) 調查方法面訪 —— 對一些大中型客戶和委托方重點關心的客戶進行專訪，數量約為 50個。 項目 現(xiàn)有客戶 游離不定客戶 競爭對手客戶 總計數量 120 50 30 200項目 大型客戶 中型客戶 小型客戶 總計數量 30 120 50 20022（一）外部調研 —— 競爭對手調研1)競爭對手調研名單及數量如下： 注：最終確認的競爭對手可以從上述表中選擇，也可以委托方指認；所有的競爭對手必須最后經委托方確認。 內部數據支持主要指 **就項目研究問題向慧聰公司提供必要的內部數據支持。深度訪談數量 ：根據需要。2) 數據統(tǒng)計方法 ：運用 FOXPRO數據庫系統(tǒng)和 SPSS統(tǒng)計分析軟件進行數據的統(tǒng)計 。 27十、項目執(zhí)行流程圖 研究小組和項目專家組對項目問題立項、討論、對相關資料進行查詢 設計訪問提綱試調查，訪問提綱修改和定稿確定訪問 /調查對象前期準備階段對相關訪問人員進行培訓全面執(zhí)行階段后期收尾階段競爭廠商訪談企業(yè)內部訪問全面分工訪問 /調查和督導控制專家深度訪談用戶訪談數據分析、
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