服裝企業(yè)銷售渠道有效運作的關鍵因素-文庫吧
2024-12-25 02:39 本頁面
【正文】 營制 有效控制銷售渠道 i. 合同 /法律規(guī)定 ii. 切身利益 iii. 人際關系 國內(nèi)企業(yè)幾種常見的渠道設計模式 ? 地區(qū)總經(jīng)銷制 ? 直營制 ? 經(jīng)銷制 ? 混合制 地區(qū)總經(jīng)銷制 在劃定的區(qū)域內(nèi) ， 產(chǎn)品經(jīng)營由一家經(jīng)銷單位獨自經(jīng)營 ， 不準開設 第二家經(jīng)銷單位 ， 以確保獨家經(jīng)營之利益 。 地區(qū)總經(jīng)銷的責任： ? 在劃定的區(qū)域市場內(nèi)進行產(chǎn)品銷售 ，不得跨區(qū)域銷售 。 ? 按規(guī)定的價格進行產(chǎn)品銷售 ， 不得低價傾銷 ， 也不得高價銷售 。 ? 在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷售目標 ， 并符合產(chǎn)品品種比利的要求 。 ? 按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動 ，避免擅自促銷而造成的不良結果 。 ? 按合同中規(guī)定進行回款 ， 并采用規(guī)定的付款方式 。 ? 負責轄區(qū)內(nèi)的政府 、 媒體公關事宜 ，處理突發(fā)事件并維護廠家的利益 。 ? 對滯銷產(chǎn)品 ， 在規(guī)定的時間內(nèi)申報調(diào)貨處理 。 ? 變更接貨地點需要提前通知或自行支付額外運費 。 ? 遵守并執(zhí)行供銷合同中的其它事宜 直營制 即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家直接對零售商進行經(jīng)銷，中間不經(jīng)過任何 中介單位。 在直營制中，零售商的職能有： ? 按照規(guī)定進行產(chǎn)品陳列 ? 近規(guī)定價格進行產(chǎn)品銷售 ? 提供 POP等宣傳場所 ? 按規(guī)定進行產(chǎn)品演示或提供試用等產(chǎn)品樣品 ? 在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品銷售目標及回款作業(yè) ? 按訂單要求查收訂貨產(chǎn)品 ， 不得拒收 ? 執(zhí)行供銷合同中的其它事宜 經(jīng)銷制 即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的經(jīng)銷由一家以上的經(jīng)銷單位進行經(jīng)營 在運用經(jīng)銷制時，經(jīng)銷商的職能與地區(qū)總經(jīng)銷的職能重疊部份較多。企業(yè)需要注意的是以下幾點： ? 同一區(qū)域內(nèi)有多家經(jīng)銷商 ， 經(jīng)銷商違約現(xiàn)象時常發(fā)生 ， 對于 價格政策的遵守非常重要 。 ? 經(jīng)銷商是多家 ， 故當?shù)毓P事宜經(jīng)銷商一般漠不關心 。 ? 為提高各自的銷售量 ， 經(jīng)銷商經(jīng)常采取不同的促銷方式進行 銷售 ， 對于不良的經(jīng)銷活動廠家應予以關注 混合制 在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家讓重要零售商經(jīng)銷的同時，又選定經(jīng)銷 單位進行經(jīng)營。就是說，在同一區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷制與直營制并存 經(jīng)銷商與零售商的職能同上，值得注意的是以下幾點： ? 廠家對經(jīng)銷商與零售商的價格應有所不同 ， 要保護經(jīng)銷商的利益 ， 留有一定的利潤
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