企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)作-文庫(kù)吧
2025-01-08 19:00 本頁(yè)面
【正文】 返利外 ， 包括物質(zhì)與精神手段 ， 調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性 。 加大返利 ， 規(guī)范市場(chǎng)提高經(jīng)銷商的獲利水平 ，頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū) 。 建立伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)案例 5） 廠家與經(jīng)銷商的職責(zé)分工 l 區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃 ， 廠家組織 ， 經(jīng)銷商參與協(xié)助 ，共同制定； l 區(qū)域銷售政策 ， 廠家組織 ， 經(jīng)銷商參與共同制定； l 庫(kù)存管理 ， 經(jīng)銷商組織 ， 廠家參與協(xié)助； l 零售店的鋪貨 ， 經(jīng)銷商組織 ， 廠家參與協(xié)助； 伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)的類型 合同式 管理式 所有權(quán)式 第三節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)策略 推式策略 拉式策略 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的五個(gè)切入模式 ? 從總經(jīng)銷商切入模式 ? 從二級(jí)批發(fā)商切入模式 ? 從零售商切入模式 ? 從從消費(fèi)者切入模式 ? 復(fù)合模式切入 第五節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新 創(chuàng)造新的網(wǎng)絡(luò)就有新的市場(chǎng) ！ 利用對(duì)手的網(wǎng)絡(luò) 與其它企業(yè)共享網(wǎng)絡(luò) 分析消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 ， 把產(chǎn)品銷到消費(fèi)者常去的地方 。 第二章銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)作與管理 第一節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)作的條件 銷售網(wǎng)絡(luò)是手段 ， 不是目的 。 銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)作的條件： 價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定 市場(chǎng)的混亂是價(jià)格亂開(kāi)始的 。 價(jià)格穩(wěn)定涉及以下兩個(gè)方面： 一是設(shè)計(jì)好價(jià)格體系：確保通路內(nèi)各層次經(jīng)銷商得到相應(yīng)的利益 。 二是確保價(jià)格體系的相對(duì)穩(wěn)定 價(jià)格混亂的原因 一是同一區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷商的為爭(zhēng)奪客戶相互壓價(jià)傾銷； 二是不同區(qū)域市場(chǎng)之間 ， 經(jīng)銷商互相串貨 ，引進(jìn)價(jià)格混亂 。 價(jià)格混亂的危害： 無(wú)論是那一種原因造成的價(jià)格混亂 ， 都會(huì)使企業(yè)的批發(fā)價(jià)和零售商的價(jià)格很快跌到低谷 ， 使各層次的經(jīng)銷商的應(yīng)得利潤(rùn)下降到零 ， 使我們企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)瓦解 。 對(duì)各地市場(chǎng)的廣告支持 企業(yè)應(yīng)為經(jīng)銷商提供廣告支持 ， 刺激消費(fèi) 。 不要把廣告費(fèi)作為貨款返利交給經(jīng)銷商 。 成功的廣告支持有 “ 兩統(tǒng)一登 ” ： 統(tǒng)一廣告策劃與廣告宣傳； 統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制； 廣告宣傳中要登當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的地址 、 電話 。 市場(chǎng)區(qū)域的管制，嚴(yán)禁跨區(qū)銷售。 對(duì)經(jīng)銷商的支援 產(chǎn)品交給了經(jīng)銷商只是萬(wàn)里長(zhǎng)城第一步，企業(yè)要促使產(chǎn)品加快進(jìn)入市場(chǎng)，必須協(xié)助經(jīng)銷商做好培訓(xùn)、鋪貨、促銷、開(kāi)發(fā)二級(jí)經(jīng)銷商和專賣(mài)店、產(chǎn)品演示。 完美售后服務(wù) — 是網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)作的保障。 嚴(yán)格結(jié)算制度 — 是網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)作的必備條件。 第二節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)作的管理方法 我國(guó)企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn) l 獨(dú)立性 — 銷售網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立于企業(yè)之外 ， 沒(méi)有相互的制約 ， 不能成為共同體 ， 經(jīng)銷商忠誠(chéng)度低 。 l 共享性 — 企業(yè)與對(duì)手共用相同的渠道 、相同的經(jīng)銷商 。 企業(yè)與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)從經(jīng)銷商開(kāi)始 。 l 綜合性 — 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品 。 如何加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)管理與經(jīng)銷商的管理 關(guān)鍵是經(jīng)銷商的利益。其方法如下： l 合同 /法律規(guī)定 — 合同中明確經(jīng)銷商的行為：價(jià)格、銷量、銷售結(jié)果。 l 自身利益 — 利益最大化的原則，確保銷售活動(dòng)給經(jīng)銷商有一定的利益。 l 客情關(guān)系 — 與經(jīng)銷商建立良好的客情關(guān)系，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)與感情活動(dòng)相結(jié)合。 “產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)的人好”三原則。 第三節(jié) 不同銷售網(wǎng)絡(luò)模式的有效運(yùn)作的管理方法 區(qū)域總經(jīng)銷 （ 總代理 ） 網(wǎng)絡(luò)模式下的控制方法 區(qū)域總經(jīng)銷 （ 總代理 ） 網(wǎng)絡(luò)模式是在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)只有一家經(jīng)銷商 。 其控制要素： 選擇好總經(jīng)銷商； 合理地確定總經(jīng)銷商的銷售任務(wù)； 防止總經(jīng)銷商截留利潤(rùn)； 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)終端的控制 — 溝通 ， 直接運(yùn)作終端 。 誰(shuí)掌握了終端 就掌握了市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò) 區(qū)域經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)模式下的控制方法 在同一區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)有多家經(jīng)銷商 。 其控制要素如下： 1） 把握好經(jīng)銷商的選擇 l 地域分布的合理性 l 經(jīng)銷商的實(shí)力要相當(dāng) l 嚴(yán)格控制經(jīng)銷商的規(guī)模 2）嚴(yán)格控制市場(chǎng)零售價(jià)，維護(hù)終端價(jià)格。 企業(yè)造成價(jià)格混亂的原因是不敢得罪經(jīng)銷商 ， 對(duì)價(jià)格放任自流 ， 鼓動(dòng)降價(jià) 。 控制市場(chǎng)零售價(jià)維護(hù)終端價(jià)格的要素： l 與經(jīng)銷商簽訂合同 ， 共同制定價(jià)格 ， 嚴(yán)格監(jiān)督 ， 對(duì)違反價(jià)格協(xié)議的要堅(jiān)決處罰 。 l 在預(yù)付款中提取一定比例作為風(fēng)險(xiǎn)金 ， 若違反價(jià)格協(xié)議的則扣留風(fēng)險(xiǎn)金 。 l 通過(guò)三方協(xié)議 ， 將部分返利直接拔給零售商 。 3） 協(xié)調(diào)好網(wǎng)絡(luò)成員的沖突 4） 創(chuàng)建伙伴式的合作網(wǎng)絡(luò)模式 直銷網(wǎng)絡(luò)模式
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