【正文】 鏈展開競爭。這是方向，我們沒有別的選擇。 ? 企業(yè)要想在未來的產業(yè)競爭中找到存在的價值和理由，就必須確立自己在價值鏈中不可或缺的地位。也就是說要使顧客滿意，為顧客創(chuàng)造價值。 問題的根源 ? 晉泉酒業(yè)作為太原酒廠的“銷售部”之一，沒有獨立的經(jīng)營之道和經(jīng)濟機能。所以作為一個獨立的企業(yè)去參與經(jīng)濟社會的競爭，就缺乏“存在的理由”和競爭力。 ? 所以，晉泉酒業(yè)要想能在產業(yè)價值鏈中找到自己的“價值”，就必須找到： 為什么酒廠需要晉泉酒業(yè)的銷售力； 為什么經(jīng)銷商和零售店需要晉泉酒業(yè)的服務。 走出困境的邏輯 ? 轉變機制，是一項艱巨的“轉基因工程”。單純調整利益關系與人事關系，難以轉換機制；簡單挪動資源，不可能產生新機制。轉換機制必須“因勢利導”，只有讓人看到未來的利益與希望，才能改變人們的行為，改變組織的機制。 ? 從另外一個角度看，晉泉酒業(yè)的發(fā)展離不開爭奪市場、獲取經(jīng)濟利益的客觀要求。 ? 因此晉泉酒業(yè)的新戰(zhàn)略必須解決晉泉酒業(yè)的發(fā)展目標和未來的利益基點，從而產生發(fā)展的動力和機制。 走出困境的邏輯 ? 因此晉泉酒業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略的確定必須解決： ? （ 1）晉泉酒業(yè)存在的價值和使命； 戰(zhàn)略就是系統(tǒng)的做事原則；就是準確地選擇客戶群、有效地創(chuàng)造并獲取價值、控制成功的關鍵因素，以及確定經(jīng)營業(yè)務范圍等等。 ? （ 2）提高晉泉酒業(yè)的組織運行效率； 組織就是按戰(zhàn)略實施的要求，把各項經(jīng)營業(yè)務活動的結合起來；同時，按“整體有效”的要求，確定基本組織方式與組織原則。 走出困境的邏輯 ? （ 3）激活晉泉酒業(yè)的員工隊伍。 激活就是 促使各級管理者與普通員工，不斷提高承擔責任的能力與意愿；激活就是要釋放每一個員工“人格”上的內在力量，包括抵御競爭壓力與感受成功喜悅的能力，從而產生積極工作的動力，改變目前被動工作的狀態(tài)。 發(fā)展戰(zhàn)略 ? 晉泉酒業(yè)的優(yōu)勢：作為一個由零售、批發(fā)酒廠產品逐步發(fā)展為太原市高粱白酒主要營銷者的企業(yè)，具有轉制靈活、具備一定銷售網(wǎng)絡、長期直接面向市場的優(yōu)勢。 ? 而太原酒廠目前主要問題在于：觀念落后、機制僵化、產品單一、缺乏市場觀念。晉泉酒業(yè)可以發(fā)展對 產品的企劃、調查和銷售能力 ，引導太原酒廠的白酒生產走向面向市場的道路；并利用現(xiàn)代企業(yè)管理方法，提高員工素質，作為 太原酒廠窗口 改變太原酒廠在市場和消費者中的形象，帶動整個太原酒廠的銷售上新臺階。 發(fā)展戰(zhàn)略 ? 太原的批發(fā)商、零售商大多是由一些“家族企業(yè)”發(fā)展起來的。其根本利益是，依靠廠家的品牌與管理的支持 ，建立市場秩序，從而展開多系列、多品種的經(jīng)銷業(yè)務。 ? 晉泉酒業(yè)具有的天然的“太原酒廠銷售部門”的企業(yè)形象，即至少太原酒廠的產品和管理是由晉泉酒業(yè)來實現(xiàn)的。 發(fā)展戰(zhàn)略 ? 因此，晉泉酒業(yè)的未來戰(zhàn)略要點就很明了了： ? （ 1）發(fā)展 產品的企劃、調查和銷售能力； 推出太原酒廠新產品，通過營銷公司新產品的推出和市場形象的改變，提升太原酒廠產品的品牌價值；以銷售酒廠產品為起點，逐步開發(fā)自有品牌，實現(xiàn)對太原酒廠產品的產供銷售后服務一條龍；利用晉泉酒業(yè)的營銷能力的提高，代理相關類產品的銷售，形成產品系列、品牌系列優(yōu)勢。 發(fā)展戰(zhàn)略 ? （ 2）建立起強大的營銷網(wǎng)絡和配送能力，逐漸向物流配送企業(yè)過渡。 提升自己的銷售隊伍，利用自身管理優(yōu)勢向經(jīng)銷商和零售終端提供 品牌與管理的支持，具備銷售網(wǎng)絡優(yōu)勢和配送優(yōu)勢對廠家及各經(jīng)銷商都是不可或缺的。 ? 因此 ,“以太原市酒廠為依托，以銷售該廠產品為起點，逐步開發(fā)自有品牌，實現(xiàn)產供銷售后服務一條龍，建立起強大的營銷網(wǎng)絡，逐漸向物流配送企業(yè)過渡。” 成為公司的新戰(zhàn)略。 三、晉泉酒業(yè)的營銷策略 ? 晉泉酒業(yè)的戰(zhàn)略確立以后，下一步就是如何實現(xiàn)這個戰(zhàn)略。 ? 這個戰(zhàn)略的第一步是：發(fā)展太原酒廠的新產品，實現(xiàn)酒廠在各經(jīng)銷商以及消費者中的形象轉變；同時鍛煉自己的營銷企劃隊伍和銷售隊伍。 ? 實現(xiàn)這些，需要： ? 組織變革 ? 市場調研 ? 市場營銷組合 組織變革 ? 為顧客創(chuàng)造價值，使客戶滿意，必須落實到每一個員工的工作職責上，使每個員工從根本上改變作風， 提高所有從業(yè)人員的參與積極性，持續(xù)不斷地為客戶服務， 從而提高市場占有率和對市場的控制力。 組織變革 ? 明確組織架構，人員職責。 董事會 總經(jīng)理 營銷企劃副總經(jīng)理 行政管理副總經(jīng)理 企 劃 部 新產品開發(fā)部 市 場 部 配 貨 中 心 庫 房 管 理 行 政 人 事 部 生 產 部 門 組織變革 ? 通過人員招聘、內部選拔、培訓，并逐步向晉泉酒業(yè)的組織規(guī)范規(guī)定的企業(yè)架構發(fā)展。 – 人員招聘：以市場部為起點，招收可造之才，建立一支高素質的促銷隊伍和市場開發(fā)隊伍，逐步拓展業(yè)務并成立相關銷售部門。 – 培訓計劃：包括新聘人員培訓及現(xiàn)職人員培訓。新聘人員培訓目的：提高素質，促進銷售，發(fā)現(xiàn)管理才能?，F(xiàn)職人員培訓目的：提高現(xiàn)有職工素質，激勵干勁，規(guī)范員工行為。 ? 完善各項管理規(guī)章制度 ， 建立健全完善企業(yè)規(guī)范 ， 全面提高管理檔次 ， 樹立良好的企業(yè)文化 。 組織變革 ? 變革的目的是要改變企業(yè)在經(jīng)銷商和消費者心目中的形象，因此，同時在硬件設施上也作了相應改革。 ? 目標：樹立高品位的企業(yè)促銷形象 ， 確立企業(yè)風格和形成企業(yè)文化 ， 提高所有從業(yè)人員的參與積極性 ， 從而提高市場占有率 。 ? （ 1） 微機配置：晉泉酒業(yè)要逐步實行標準化作業(yè) ， 信息渠道要規(guī)范化 ， 銷售管理 、 財務管理 、 庫存管理 、 分銷商管理等全部實現(xiàn)自動化 ，逐步建立內部微機管理網(wǎng)絡 、 作業(yè)流程 ， 制度規(guī)范化 、 統(tǒng)一化 ， 使管理正規(guī)化 。 組織變革 ? （ 2）直銷店改造：直銷店是人們認識晉泉酒業(yè)，以至太原酒廠的門面和窗口，必須統(tǒng)一規(guī)范、上檔次，就目前直銷中心門店條件改造。內部主體為概念店形式；要有晉泉酒業(yè)大幅字樣，太原酒廠簡介；各類酒品介紹和廣告宣傳，配酒樣、價格； ? 具體平面布置如下： 作業(yè)區(qū)