【正文】 ? 而這時(shí)，古井貢酒廠、五粱液酒廠、杏花村酒廠等等各大酒廠的廣告才陸續(xù)鋪天蓋地而來(lái)。 宣傳主題 “晉泉紅”酒上市策略 ? 白酒的淡旺季很明顯 ， 一般在秋天 ， 天氣轉(zhuǎn)涼的時(shí)候進(jìn)入旺季 ， 而在夏季則進(jìn)入銷售淡季 。到那時(shí)將會(huì)很被動(dòng) 。 （ 1）產(chǎn)品策略 由于高粱白酒長(zhǎng)期在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生的低檔酒形象 ， 以及由于 “ 假酒事件 ” 造成的消費(fèi)者習(xí)慣的改變 ， 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)應(yīng)由新近掌握的兼香型 （ 兼具清香型和濃香型酒的口味 ） 低檔酒開(kāi)始確立市場(chǎng)地位 ， 逐步推出中高檔酒組合 ，讓消費(fèi)者接受并認(rèn)可太原酒廠的中高檔白酒生產(chǎn)形象 。 市場(chǎng)調(diào)研 ? 市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷管理的有機(jī)組成部分，是管理者作出決策的信息來(lái)源。 三、晉泉酒業(yè)的營(yíng)銷策略 ? 晉泉酒業(yè)的戰(zhàn)略確立以后，下一步就是如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)戰(zhàn)略。 ? 因此晉泉酒業(yè)的新戰(zhàn)略必須解決晉泉酒業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和未來(lái)的利益基點(diǎn)，從而產(chǎn)生發(fā)展的動(dòng)力和機(jī)制。 ? 太原酒廠實(shí)際上只是太原酒廠的一個(gè)附屬機(jī)構(gòu)，在利益分配和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上沒(méi)有自主經(jīng)營(yíng)的條件和前提。財(cái)務(wù)行政副總負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)及行政管理，業(yè)務(wù)副總負(fù)責(zé)整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作及散酒的包裝工作。這次事件對(duì)北方釀酒廠家造成了沉重打擊，以古井貢酒廠和五糧液酒廠為代表的南方酒廠的濃香型酒，趁機(jī)一舉占領(lǐng)了北方市場(chǎng)，改變了北方人很少喝濃香型酒的習(xí)慣。 前 言 晉泉酒業(yè)由于一直依附于太原酒廠，包括產(chǎn)品調(diào)貨價(jià)格、銷售價(jià)格都是由酒廠決定，缺乏獨(dú)立思考、自主經(jīng)營(yíng)的思維和經(jīng)營(yíng)能力，始終在維持生存的狀態(tài)下掙扎。企業(yè)占地面積 50畝，建有兩座年產(chǎn)量 5000噸的優(yōu)質(zhì)原酒基地，兩座儲(chǔ)量為 5000噸的大型現(xiàn)代化散酒儲(chǔ)存庫(kù)，八條成裝生產(chǎn)線，擁有現(xiàn)代化的氣象色譜質(zhì)量分析技術(shù)檢驗(yàn)微機(jī)控制系統(tǒng)，年生產(chǎn)能力 。濃香型酒在北方市場(chǎng)的份額迅速擴(kuò)大。 ? 由于外部環(huán)境的不確定性以及企業(yè)在市場(chǎng)選擇、定位、市場(chǎng)進(jìn)入 /退出、應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)等諸多方面的決策的復(fù)雜性，因此企業(yè)需要統(tǒng)一的目標(biāo)和價(jià)值準(zhǔn)則。 問(wèn)題的根源 ? 晉泉酒業(yè)作為太原酒廠的“銷售部”之一，沒(méi)有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)之道和經(jīng)濟(jì)機(jī)能。其根本利益是，依靠廠家的品牌與管理的支持 ，建立市場(chǎng)秩序，從而展開(kāi)多系列、多品種的經(jīng)銷業(yè)務(wù)。 ? 完善各項(xiàng)管理規(guī)章制度 ， 建立健全完善企業(yè)規(guī)范 ， 全面提高管理檔次 ， 樹(shù)立良好的企業(yè)文化 。H 和平路以東 （ 包括和平路）；南內(nèi)環(huán)以南 （ 不包括南內(nèi)環(huán)）；長(zhǎng)治路以西 （ 不包括長(zhǎng)治路）。 ? 這樣就形成了不斷更新的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)態(tài)勢(shì)，有助于形成消費(fèi)者對(duì)酒廠極其產(chǎn)品的重新認(rèn)識(shí)。 所以 ， 廣告宣傳要直接面對(duì)消費(fèi)者 ， 要從分銷渠道終點(diǎn) —— 零售商作起 。 上市宣傳 “晉泉紅”酒上市策略 ? 通過(guò)一系列宣傳組合，讓“晉泉紅”白酒在市場(chǎng)終端 —— 即消費(fèi)者處深入人心，提高品牌知名度。 ? 如何堅(jiān)持長(zhǎng)期一致的戰(zhàn)略統(tǒng)一性？ ? 如何發(fā)現(xiàn)其他策略并分析？ ? 如何在各種不同可選策略中決策？ ? 如何保證決策的正確性？ ? 如何保證實(shí)施的力度。 上市時(shí)間 “晉泉紅”酒上市策略 ? 在“晉泉紅”新產(chǎn)品系列上市前 10天，開(kāi)始在太原市所選中的各個(gè)商店、飯店、超市張貼產(chǎn)品上市宣傳頁(yè)， 5月 28日產(chǎn)品正式上市時(shí)，展開(kāi)全面宣傳攻勢(shì)，歷時(shí) 7天。根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)特性，選擇有效地溝通計(jì)劃，是產(chǎn)品及營(yíng)銷策略實(shí)現(xiàn)的重要保證。清香型，全部更換新瓶、標(biāo)簽、瓶蓋、彩盒、彩箱， 6 瓶彩箱裝4. 推出高檔組合 （ 1）產(chǎn)品策略 ? 根據(jù)以上原則，最終晉泉酒業(yè)決定與 5月 28日推出 38。F 解放路以西 （ 不包括解放路）；和平北路以東 （ 包括和平北路）；北大街以南 （ 包括北大街）；迎澤大街以北 （ 包括迎澤大街）。新聘人員培訓(xùn)目的：提高素質(zhì)，促進(jìn)銷售，發(fā)現(xiàn)管理才能。晉泉酒業(yè)可以發(fā)展對(duì) 產(chǎn)品的企劃、調(diào)查和銷售能力 ，引導(dǎo)太原酒廠的白酒生產(chǎn)走向面向市場(chǎng)的道路；并利用現(xiàn)代企業(yè)管理方法，提高員工素質(zhì)，作為 太原酒廠窗口 改變太原酒廠在市場(chǎng)和消費(fèi)者中的形象，帶動(dòng)整個(gè)太原酒廠的銷售上新臺(tái)階。 ? 企業(yè)要想在未來(lái)的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中找到存在的價(jià)值和理由，就必須確立自己在價(jià)值鏈中不可或缺的地位。 ? 所以，營(yíng)銷公司總經(jīng)理最近又物色了一位營(yíng)銷副總（李君），以加強(qiáng)市場(chǎng)策劃及公司運(yùn)營(yíng)。 太原酒廠（ 5） —— 市場(chǎng)概況 ? 北方人長(zhǎng)期習(xí)慣飲用清香型酒，所以多年以來(lái)，在山西市場(chǎng)上主要是各個(gè)北方酒廠之間的競(jìng)爭(zhēng)。 太原酒廠（ 1） —— 概況 ? 太原酒廠始建于 1950年， 是太原市唯一的專業(yè)釀造白酒的老字號(hào)國(guó)有中型一類企業(yè)，也是目前山西省第二大白酒生產(chǎn)廠家 。公司的管理層非常的困惑，他們一起商討了許多次，也采取了一些措施。 太原酒廠（ 4） —— 新產(chǎn)品 ? 酒廠新近推出的晉祠貢酒屬于高檔酒，是 38。業(yè)務(wù)科有業(yè)務(wù)員及司機(jī) 13名，負(fù)責(zé)送貨。只負(fù)責(zé)將酒廠的產(chǎn)品送達(dá)批發(fā)商和零售店或是解決一些酒廠的富余職工，沒(méi)有發(fā)展的空間和動(dòng)力。 ? （ 2）提高晉泉酒業(yè)的組織運(yùn)行效率； 組織就是按戰(zhàn)略實(shí)施的要求，把各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)活動(dòng)的結(jié)合起來(lái)；同時(shí)，按“整體有效”的要求，確定基本組織方式與組織原則。 ? 實(shí)現(xiàn)這些，需要： ? 組織變革 ? 市場(chǎng)調(diào)研 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 組織變革 ? 為顧客創(chuàng)造價(jià)值，使客戶滿意，必須落實(shí)到每一個(gè)員工的工作職責(zé)上，使每個(gè)員工從根本上改變作風(fēng)， 提高所有從業(yè)人員的參與積極性，持續(xù)不斷地為客戶服務(wù)， 從而提高市場(chǎng)占有率和對(duì)市場(chǎng)的控制力。 （ 1）調(diào)查目的 ?了解各銷售終端分布 ?詳細(xì)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況 ?了解經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況，利益關(guān)注點(diǎn) ?了解消費(fèi)者酒廠產(chǎn)品的認(rèn)知度和態(tài)度 ?了解促銷政策和促銷方案 （ 2）區(qū)域劃分： 將太原市分為 11 個(gè)區(qū)，各區(qū)明細(xì)及負(fù)責(zé)調(diào)查人員：區(qū)域代碼 包括街道 負(fù)責(zé)人A 解放路以東 （ 包括解放路）；府東街以北 （ 不包括府東街）。 （ 1）產(chǎn)品策略 檔次香型低檔 中檔 高檔包裝規(guī)格價(jià)位上市時(shí)間濃香型推動(dòng)計(jì)劃包裝規(guī)格價(jià)位上市時(shí)間清香型推動(dòng)計(jì)劃包裝規(guī)格價(jià)位上市時(shí)間兼香型推動(dòng)計(jì)劃 一類市場(chǎng) 二類市場(chǎng) 三類市場(chǎng) 兼顧