【正文】 求廠家鋪貨，要求廠家降價(jià)，甚至提出更多的過分要求，而廠家卻又莫可奈何，于是在水稻農(nóng)藥產(chǎn)品策劃氟蟲腈的時(shí)代里，廠家進(jìn)退維谷，難以有效的擴(kuò)大銷量，發(fā)展壯大起來。很有可能是這批對(duì)技術(shù)，對(duì)營(yíng)銷，對(duì)推廣了解不深的廠家倒在他們自認(rèn)為藥效好的獨(dú)家秘籍之下。 3：目前氟蟲腈時(shí)代廠家的突圍分析： ? 在目前這一特殊的水稻農(nóng)藥營(yíng)銷環(huán)境中，廠家要想突圍或破繭重生就必須進(jìn)行創(chuàng)新，目前就這一情況，我個(gè)人的分析思路如下： ? 1：仔細(xì)分析水稻農(nóng)藥產(chǎn)品策劃的發(fā)展歷史情況，進(jìn)而尋找出農(nóng)藥產(chǎn)品的策劃規(guī)律、農(nóng)藥產(chǎn)品的毒力排名或組合，為以后的產(chǎn)品開發(fā)或策劃提供一定的依據(jù)； ? 2：仔細(xì)分析水稻病蟲草害的發(fā)生規(guī)律、抗性發(fā)展規(guī)律以及配套的最優(yōu)解決方案，為以后的技術(shù)營(yíng)銷和技術(shù)推廣做好準(zhǔn)備工作； ? 3：加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提升行銷人員的各項(xiàng)素質(zhì)和技能，為以后實(shí)行顧問式營(yíng)銷提升客戶過程利益做好準(zhǔn)備工作； ? 4：加強(qiáng)宣傳推廣的力度，并切實(shí)有效的提煉一批適合公司近期、中期、長(zhǎng)期發(fā)展并與公司產(chǎn)品、營(yíng)銷配套的推廣模式。 （ 二 ） ：水稻害蟲抗性發(fā)展規(guī)律及其配套使用藥劑分析： ? 鉆心蟲抗性分析和適用藥劑介紹 : ? 卷葉蟲抗性的原因分析： ? 根據(jù)水稻卷葉蟲的發(fā)生規(guī)律以及農(nóng)戶用藥的規(guī)律來進(jìn)行分析： ? 稻飛虱抗性原因分析 : 鉆心蟲抗性分析和適用藥劑介紹 : ? 因鉆心蟲 (二化螟 ,三化螟 )是本地越冬的昆蟲 ,因此其抗性受蟲齡和區(qū)域雙重因素的影響 ,鉆心蟲的抗性發(fā)展沒有卷葉蟲和稻飛虱迅速 ,目前只是反映在銳勁特推廣比較早的江浙一帶和用藥嚴(yán)重的湖南衡陽等地區(qū)出現(xiàn)了抗性，在高抗時(shí)要使用 3~4包銳勁特。 ? 如在鉆心蟲抗性強(qiáng)的區(qū)域，在鉆心蟲鉆蛀進(jìn)入稻桿莖內(nèi)時(shí)一般使用銳勁特 3~4包，如江浙和湖南衡陽一帶可使用 5高氯 +5氟蟲腈 3~4包或使用 +5氟蟲腈（ 200ml*20， 30ml/桶可高效防治小菜蛾等頑固性害蟲，也可高效防治高抗鉆心蟲） 卷葉蟲抗性的原因分析 ? 卷葉蟲是一種遷飛性害蟲 ,制約抗性的主要因素是蟲齡 ,卷葉蟲抗性受地區(qū)影響還沒有一個(gè)很明顯的跡象 .影響卷葉蟲抗性的有： ? 1:因下雨 ,不對(duì)口藥劑和人為等因素錯(cuò)過防治適期 。 ? 2:菊酯類藥劑的推廣使用導(dǎo)致卷葉蟲抗性增強(qiáng) 。 ? 3:目前東南亞一帶國(guó)家也在使用我國(guó)農(nóng)藥 ,給卷葉蟲遷飛路程中一可持續(xù)性食料補(bǔ)給 。 ? 4:目前在桂林等局部市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)卷葉蟲卷葉方式跟以前也略有不同 ,按以前用藥方式也不適應(yīng)目前卷葉蟲的防治 。 ? 5:受卷葉蟲抗性增強(qiáng)的影響 ,國(guó)內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)沒有生產(chǎn)出合適的產(chǎn)品 ,商家也沒有使用一些的藥劑 ,按照往年習(xí)慣性的配方給農(nóng)戶 ,因而進(jìn)一步導(dǎo)致錯(cuò)過用藥適期，使蟲齡變大，抗性增強(qiáng)。 ? 所以卷葉蟲分級(jí)（發(fā)生規(guī)律）是依據(jù)蟲齡，即 5齡蟲來進(jìn)行劃分的。 根據(jù)水稻卷葉蟲的發(fā)生規(guī)律以及農(nóng)戶用藥的規(guī)律來進(jìn)行分析： ? 一：農(nóng)戶第一次正常用藥時(shí)卷葉蟲基本上處于 1~2齡等 3齡以內(nèi)的蟲，如農(nóng)戶遲打藥或下雨等因素錯(cuò)過防治適期的列為特殊不正常情況來對(duì)待，此時(shí)一般使用 6唑 +15殺單微乳劑就可有比較優(yōu)秀的防效，而且卷鉆雙殺，性價(jià)比突出且成本低，一般是一萬五六的噸位價(jià)，此品種主要是跟進(jìn)安徽華星蟲挫，在第一次用藥后可與其它藥劑混用以增加銷量，此時(shí)農(nóng)戶單獨(dú)防治卷葉蟲的成本是 /桶， 3元 /畝，如卷鉆同時(shí)發(fā)生的情況則畝防治成本為 6元 /畝，而此時(shí)鉆心蟲多為 2齡蟻螟，基本上是裸露在外面，本配方有極為優(yōu)異防效。 ? 二：在農(nóng)戶第二次用藥時(shí)，卷葉蟲基本上進(jìn)入以 2齡蟲為主的世代重疊階段，此時(shí)也是比較好防治的，使用田園系列的砍殺（ +4辛硫磷）、砍蟲斧（ 10唑 +）或 5高氯 +3氟蟲腈 —— 拜耳銳丹思路，安泰實(shí)際生測(cè)依據(jù)即有非常優(yōu)秀的防效，而且卷鉆雙殺，性價(jià)比突出。在此時(shí)為了更可靠的防治害蟲以對(duì)抗害蟲抗性提高的不確定因素，建議使用 +30敵百蟲（ 300ml*20， 50ml/桶水，出廠噸位價(jià)在 2萬 /噸，即120元 /件，一瓶藥打三畝，此時(shí)農(nóng)戶的畝防治成本一般為卷葉蟲單打?yàn)?4元 /畝，卷鉆雙殺則為 6元 /畝，此時(shí)水稻在分蘗期，按標(biāo)準(zhǔn)打法，一畝地兩桶水來計(jì)算。此類藥劑一般零售價(jià)在 9~12元左右，在以后可用于晚稻第一次用藥單打或與其它藥劑混用。 根據(jù)水稻卷葉蟲的發(fā)生規(guī)律以及農(nóng)戶用藥的規(guī)律來進(jìn)行分析： ? 三：在農(nóng)戶第三、四次或以后用藥時(shí)，基本上卷葉蟲處于 2~3齡蟲世代重疊的階段，按照目前市場(chǎng)用藥標(biāo)準(zhǔn)來計(jì)算，可以使用 15唑 +（ 300ml*20， 50ml/桶或 200ml*20， 50ml/） 300ml零售價(jià)在 12~15元左右，根據(jù)以上用藥標(biāo)準(zhǔn)也可以做 20唑 +1氟蟲腈（ 200ml*20， 30ml/桶）或 30唑 +1氟蟲腈（ 200ml*20， 30ml/桶）、 30敵百蟲 +（ 300ml*20，50ml/桶）或 3高氯 +30敵百蟲 +1氟蟲腈， 50敵百蟲 +1氟蟲腈（ 200ml*20，30ml/桶）為穩(wěn)妥起見一般建議使用 30唑 +1氟蟲腈（ 200ml*20， 30ml/桶），從成本上考慮可使用 3高氯 +30敵百蟲 +1氟蟲腈或 20唑 +1氟蟲腈（ 200ml*20， 30ml/桶），此時(shí)一般單防卷葉蟲或鉆心蟲成本為 /桶水，還需要與前面低價(jià)位的藥劑混用。而本層次配置的品種基本上價(jià)位控制在 2元 /桶。在突出防效的同時(shí)極大的提高了性價(jià)比。此時(shí)鉆心蟲一般為蛀入葉鞘時(shí)階段。如在鉆心蟲抗性強(qiáng)的區(qū)域還需使用 20毒 +1氟蟲腈的配方，或用以上藥劑加一包 5高氯 +5（ 3）氟蟲腈。 根據(jù)水稻卷葉蟲的發(fā)生規(guī)律以及農(nóng)戶用藥的規(guī)律來進(jìn)行分析： ? 四：在卷葉蟲進(jìn)入以 3~4齡為主的世代重疊階段時(shí)，此時(shí)的防治成本一般在 /桶左右，此時(shí)可用 + +1氟蟲腈（ 300ml*20， 50ml/桶）， 50敵百蟲 +1氟蟲腈（ 200ml*20， 50ml/桶）或上面所例藥劑 50ml/桶也可使用零售價(jià)在 20~22元 /瓶，~ /桶，卷鉆雙殺。 ? 五：在因下雨或人為等因素而錯(cuò)過用藥適期而導(dǎo)致出現(xiàn)以 4~5齡卷葉蟲為主的世代重疊時(shí)，可用我為桂林五豐策劃的藥劑： 10唑+10辛 +20殺螟硫磷 +5高氯 +2氟蟲腈（ 200~300ml*20， 30ml/桶），卷鉆雙殺，零售價(jià)在 3~40元 /瓶， 4元 /桶左右。 ? 以上藥劑和植保技術(shù)的結(jié)合應(yīng)根據(jù)各區(qū)域的特殊情況而實(shí)地調(diào)節(jié)，產(chǎn)品經(jīng)理需要實(shí)時(shí)監(jiān)督和控制，爭(zhēng)取在各市場(chǎng)準(zhǔn)確率達(dá) 95%以上，各藥劑防效均要求在 85%以上，此時(shí)農(nóng)戶的回頭率是非常高的。 稻飛虱抗性原因分析 : ? 稻飛虱是一種遷飛性害蟲 ,制約抗性的主要因素是蟲齡 ,稻飛虱抗性受地區(qū)影響還沒有一個(gè)很明顯的跡象 .主要影響因素： ? 1:長(zhǎng)期使用氨基甲酸酯類 ,吡蟲啉等藥劑導(dǎo)致稻飛虱對(duì)常規(guī)藥劑抗性的迅速增加； ? 2: 菊酯類藥劑的推廣使用導(dǎo)致稻飛虱抗性增強(qiáng)； ? 3:三唑磷等藥劑的長(zhǎng)期使用極大的促進(jìn)了稻飛虱繁殖； ? 4:如受當(dāng)年臺(tái)風(fēng)影響 (05年 )會(huì)增加稻飛虱遷入量則會(huì)導(dǎo)致稻飛虱大爆發(fā)； ? 5:因下雨 ,使用藥劑和人為等因素錯(cuò)過防治時(shí)期從而導(dǎo)致稻飛虱抗性增強(qiáng)。 ? 6:稻飛虱可分為卵、低齡若蟲（ 1~4齡）、高齡若蟲（ 5~ 8齡）、成蟲等階段，抗性強(qiáng)時(shí)一般指的是高齡若蟲和成蟲。在稻飛虱發(fā)生的普通年份或地區(qū)一般使用 DDV、 10%吡蟲啉系列藥劑均可有效控制稻飛虱的危害。 稻飛虱使用藥劑分析： ? 卵和低齡若蟲期：使用 5%吡蟲啉、 25%異 .丙或 25%噻嗪酮等藥劑，或使用敵百蟲系列，毒死蜱系列等卷鉆虱三殺的藥劑進(jìn)行高效低成本的防治思路。 ? 高齡若蟲和成蟲高抗期間：使用 25%吡蚜酮可濕性粉劑或 5吡蟲啉 +9吡蚜酮， 5吡蟲啉 +20異丙威 +1醚菊酯或富右懸反式烯丙菊酯，或使用高抗卷葉蟲防治藥劑混用也可很好的解決和控制稻飛虱危害問題。 ? 由上可見，水稻上雖然僅僅是最為常見的“三蟲兩病一草”但是由于病蟲害的發(fā)生有一個(gè)過程，有一定的階段和規(guī)律，因此要想更好的滿足終端農(nóng)戶的物美價(jià)廉的需求和渠道客戶利潤(rùn)以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，有必要對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)際有效的定位細(xì)分，以求更好的滿足市場(chǎng)，從市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。 農(nóng)藥市場(chǎng)銷售方式發(fā)展的分析： ? 根據(jù)調(diào)查表明，中國(guó)自有農(nóng)藥銷售以來，依次經(jīng)歷了；供銷 ——推銷 —— 銷售 —— 營(yíng)銷 —— 品牌等方式或模式。 ? 1：國(guó)家計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，所需物品供求不平衡，求大于供，那時(shí)的農(nóng)藥營(yíng)銷是誰有貨誰就是贏家，因此所謂的銷售很簡(jiǎn)單，只需要供貨就可以了，因此此階段被稱為農(nóng)藥供銷時(shí)代，通常搞銷售的交供銷員，基本上不需要有什么技巧，屬于有貨就能賣的時(shí)代； ? 2：在我國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)放開以后，由于一些資金和產(chǎn)品的進(jìn)入，買家也有所挑剔了，這時(shí)候市場(chǎng)基本處于供需平衡的階段，農(nóng)藥市場(chǎng)也開始有了競(jìng)爭(zhēng)，此時(shí)賣農(nóng)藥需要向客戶做一定的工作，不過只要客戶接了貨，那么產(chǎn)品還是可以賣出去的