星光國(guó)際房地產(chǎn)分析及下階段推廣策略-文庫(kù)吧
2024-12-25 01:08 本頁(yè)面
【正文】 房源銷(xiāo)售 剩余房源銷(xiāo)售策略： ? 挖掘剩余房源優(yōu)劣勢(shì) ? 分析成交客戶(hù)特征， ? 培訓(xùn)銷(xiāo)售代表，統(tǒng)一銷(xiāo)售口徑。 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售逼定： ? 銷(xiāo)售折扣的靈活運(yùn)用 ? ? ? 客戶(hù)分析 ? 客戶(hù)分析的目的 客戶(hù)分析的目的： 了解客戶(hù)從哪里來(lái)； 探究客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的目的是什么； 挖掘客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的核心價(jià)值關(guān)注點(diǎn)，購(gòu)買(mǎi)心動(dòng)點(diǎn)是什么； 研究客戶(hù)的日常喜好，剖析客戶(hù)的真正需求； 廣告媒體訴求點(diǎn)的效果； …… 后期媒體如何投放 ? 后期廣告如何訴求 ? 后期說(shuō)辭如何調(diào)整？ 今后的操作有何借鑒？ ? 分析對(duì)象 ? 從 5月 10日開(kāi)盤(pán)，至 5月 19日房交會(huì)結(jié)束， 10天內(nèi)簽訂《認(rèn)購(gòu)書(shū)》的客戶(hù)，共計(jì) 156套房， 145位成交客戶(hù)； ? 其中不含關(guān)系客戶(hù)和內(nèi)部客戶(hù)； ? 認(rèn)購(gòu)客戶(hù)年齡分布 認(rèn)購(gòu)客戶(hù)年齡分析364024%414521%465012%51559%313520%263010%20253%5 5 以上1%2025 2630 3135 3640 4145 4650 5155 55以 上主要年齡層次集中在 3145歲 ,此類(lèi)客戶(hù)群有穩(wěn)固的社會(huì)財(cái)富和較雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。因此下一階段的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注此年齡段客戶(hù)群的投資重點(diǎn)的走勢(shì)、消費(fèi)習(xí)慣和心理。 ? 認(rèn)購(gòu)客戶(hù)分布區(qū)域 除杭州本地客戶(hù)外，溫州、義烏和臺(tái)州三地的客戶(hù)占據(jù)了約 32%，三地的推廣應(yīng)加強(qiáng)力度。 杭州市64%溫州市22%義烏市8%臺(tái)州市2%寧波市2%省內(nèi)其他1%外省其他1%? 1. 杭州市區(qū)內(nèi)，濱江區(qū)的客戶(hù)成交比重最大，其次為下城區(qū)和西湖區(qū)?？梢?jiàn)位于濱江區(qū)的客戶(hù)對(duì)于本項(xiàng)目的區(qū)域認(rèn)可度較高，相比而言，其他區(qū)域客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目區(qū)位價(jià)值的認(rèn)同尚待進(jìn)一步強(qiáng)化。 2. 由此可推，強(qiáng)化宣傳濱江的區(qū)域價(jià)值和城市規(guī)劃發(fā)展方向，以及投資前景可作為下一階段的傳播重點(diǎn)，并采取“由面到點(diǎn)”、“從大到小”的推廣策略，吸引對(duì)濱江區(qū)逐步認(rèn)同的客戶(hù)群，并逐步擴(kuò)大該人群范圍。 杭州全市區(qū)域分布拱墅區(qū)7%江干區(qū)7%上城區(qū)8%西湖區(qū)14%下城區(qū)23%之江區(qū)5%蕭山區(qū)2% 余杭區(qū)2%濱江區(qū)32%濱江區(qū) 拱墅區(qū) 江干區(qū) 上城區(qū) 西湖區(qū) 下城區(qū) 之江區(qū) 蕭山區(qū) 余杭區(qū)認(rèn)購(gòu)客戶(hù)分布區(qū)域 ? 認(rèn)購(gòu)客戶(hù)地圖 上城區(qū) % 下城區(qū) % 西湖區(qū) % 之江區(qū) % 拱墅區(qū) % 江干區(qū) % 濱江區(qū) % 余杭區(qū) % 蕭山區(qū) % 寧波市 % 臺(tái)州市 % 溫州市 % 義烏市 % 省內(nèi)其他 % 外省其他 % ? 認(rèn)購(gòu)客戶(hù)身份 1. 一半以上的成交客戶(hù)是私企業(yè)主，集中于 IT、建筑、外貿(mào)、通信等資本相對(duì)集中的行業(yè)。 2. 本項(xiàng)目的針對(duì)客群界定更加明晰：企業(yè)中高端管理層、私營(yíng)老板、企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)等具有較高社會(huì)地位和資本財(cái)富的高端人群。 客戶(hù)身份8%4%10%52%8% 8%10%1%國(guó)企領(lǐng)導(dǎo) 企業(yè)白領(lǐng) 個(gè)體業(yè)主 私企主 公務(wù)員 外企高管 事業(yè)單位 專(zhuān)業(yè)投資者? 認(rèn)購(gòu)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)目的 購(gòu)房目的投資兼自住39%投資49%自住12%總價(jià)低、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)，地段優(yōu)越、升值潛力大，符合眾多投資客選擇投資品的標(biāo)準(zhǔn)。投資性應(yīng)作為下一階段的宣傳主題。 ? 認(rèn)購(gòu)客戶(hù)獲知渠道 獲知渠道7%2%6%3%1%20%58%2%報(bào)紙 電臺(tái) 短信 房博會(huì) 雜志 路過(guò) 朋友介紹 網(wǎng)站1. 短信、報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)站對(duì)于客戶(hù)成交有明顯作用；可見(jiàn)線上硬廣對(duì)宣傳客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)有直接效果；但是比重并不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)； 2. 親友間的口碑傳播，是目前成交客戶(hù)獲知渠道的主流，因此，口碑傳播，為項(xiàng)目造勢(shì)，應(yīng)是重要的營(yíng)銷(xiāo)方式。 3. 通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和線下定點(diǎn)傳播，將是擴(kuò)大新老客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知度的最直接的有效方式； 4. 從成交數(shù)據(jù)來(lái)看，老客戶(hù)帶新客戶(hù)成交的比重很大。 ? 老帶新客戶(hù)分析： ? 開(kāi)盤(pán)后 5月 1119日，合計(jì)成交 71套，老帶新客戶(hù)成交 14套， 占比% ? 鑒于客戶(hù)親友間購(gòu)買(mǎi)行為的直接影響，建議采用“老帶新”優(yōu)惠策略，刺激客戶(hù)帶動(dòng)新客戶(hù)的積極性。 ? 老帶新優(yōu)惠策略能夠深入有效挖掘成交客戶(hù)的社會(huì)資源，最大程度提高新的成交機(jī)會(huì)。 老帶新政策要點(diǎn)： 新老客戶(hù)的鑒定； 開(kāi)發(fā)商的簽字確認(rèn)； 優(yōu)惠卡的發(fā)放時(shí)機(jī)； 新老客戶(hù)比例老帶新%新客戶(hù)%老客戶(hù)%? 付款方式 ： 成交客戶(hù)中，一次性付款的比例高達(dá) 29% 一次性付款占比了將近三分之一的比重，可見(jiàn)，針對(duì)客群的經(jīng)濟(jì)承受能力比較強(qiáng)。因此從加快資金回流，相對(duì)減少資金成本的角度考慮，付款方式的優(yōu)惠策略重要性表現(xiàn)突出。西湖區(qū)和下城區(qū)的客戶(hù)選擇一次性付款的比重最高。 付款方式按揭71
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