星光國際房地產(chǎn)分析及下階段推廣策略-文庫吧
2024-12-25 01:08 本頁面
【正文】 房源銷售 剩余房源銷售策略： ? 挖掘剩余房源優(yōu)劣勢 ? 分析成交客戶特征， ? 培訓銷售代表，統(tǒng)一銷售口徑。 現(xiàn)場銷售逼定： ? 銷售折扣的靈活運用 ? ? ? 客戶分析 ? 客戶分析的目的 客戶分析的目的： 了解客戶從哪里來； 探究客戶購買的目的是什么； 挖掘客戶對樓盤的核心價值關(guān)注點，購買心動點是什么； 研究客戶的日常喜好，剖析客戶的真正需求； 廣告媒體訴求點的效果； …… 后期媒體如何投放 ? 后期廣告如何訴求 ? 后期說辭如何調(diào)整？ 今后的操作有何借鑒？ ? 分析對象 ? 從 5月 10日開盤，至 5月 19日房交會結(jié)束， 10天內(nèi)簽訂《認購書》的客戶，共計 156套房， 145位成交客戶； ? 其中不含關(guān)系客戶和內(nèi)部客戶； ? 認購客戶年齡分布 認購客戶年齡分析364024%414521%465012%51559%313520%263010%20253%5 5 以上1%2025 2630 3135 3640 4145 4650 5155 55以 上主要年齡層次集中在 3145歲 ,此類客戶群有穩(wěn)固的社會財富和較雄厚的經(jīng)濟基礎(chǔ)。因此下一階段的營銷推廣策略應重點關(guān)注此年齡段客戶群的投資重點的走勢、消費習慣和心理。 ? 認購客戶分布區(qū)域 除杭州本地客戶外，溫州、義烏和臺州三地的客戶占據(jù)了約 32%，三地的推廣應加強力度。 杭州市64%溫州市22%義烏市8%臺州市2%寧波市2%省內(nèi)其他1%外省其他1%? 1. 杭州市區(qū)內(nèi)，濱江區(qū)的客戶成交比重最大，其次為下城區(qū)和西湖區(qū)。可見位于濱江區(qū)的客戶對于本項目的區(qū)域認可度較高，相比而言，其他區(qū)域客戶對項目區(qū)位價值的認同尚待進一步強化。 2. 由此可推，強化宣傳濱江的區(qū)域價值和城市規(guī)劃發(fā)展方向，以及投資前景可作為下一階段的傳播重點，并采取“由面到點”、“從大到小”的推廣策略，吸引對濱江區(qū)逐步認同的客戶群，并逐步擴大該人群范圍。 杭州全市區(qū)域分布拱墅區(qū)7%江干區(qū)7%上城區(qū)8%西湖區(qū)14%下城區(qū)23%之江區(qū)5%蕭山區(qū)2% 余杭區(qū)2%濱江區(qū)32%濱江區(qū) 拱墅區(qū) 江干區(qū) 上城區(qū) 西湖區(qū) 下城區(qū) 之江區(qū) 蕭山區(qū) 余杭區(qū)認購客戶分布區(qū)域 ? 認購客戶地圖 上城區(qū) % 下城區(qū) % 西湖區(qū) % 之江區(qū) % 拱墅區(qū) % 江干區(qū) % 濱江區(qū) % 余杭區(qū) % 蕭山區(qū) % 寧波市 % 臺州市 % 溫州市 % 義烏市 % 省內(nèi)其他 % 外省其他 % ? 認購客戶身份 1. 一半以上的成交客戶是私企業(yè)主，集中于 IT、建筑、外貿(mào)、通信等資本相對集中的行業(yè)。 2. 本項目的針對客群界定更加明晰：企業(yè)中高端管理層、私營老板、企事業(yè)單位領(lǐng)導等具有較高社會地位和資本財富的高端人群。 客戶身份8%4%10%52%8% 8%10%1%國企領(lǐng)導 企業(yè)白領(lǐng) 個體業(yè)主 私企主 公務(wù)員 外企高管 事業(yè)單位 專業(yè)投資者? 認購客戶購買目的 購房目的投資兼自住39%投資49%自住12%總價低、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)，地段優(yōu)越、升值潛力大，符合眾多投資客選擇投資品的標準。投資性應作為下一階段的宣傳主題。 ? 認購客戶獲知渠道 獲知渠道7%2%6%3%1%20%58%2%報紙 電臺 短信 房博會 雜志 路過 朋友介紹 網(wǎng)站1. 短信、報紙、電臺、網(wǎng)站對于客戶成交有明顯作用；可見線上硬廣對宣傳客戶購買有直接效果；但是比重并不占絕對優(yōu)勢； 2. 親友間的口碑傳播，是目前成交客戶獲知渠道的主流，因此，口碑傳播，為項目造勢，應是重要的營銷方式。 3. 通過營銷活動和線下定點傳播，將是擴大新老客戶對項目認知度的最直接的有效方式； 4. 從成交數(shù)據(jù)來看，老客戶帶新客戶成交的比重很大。 ? 老帶新客戶分析： ? 開盤后 5月 1119日，合計成交 71套，老帶新客戶成交 14套， 占比% ? 鑒于客戶親友間購買行為的直接影響，建議采用“老帶新”優(yōu)惠策略，刺激客戶帶動新客戶的積極性。 ? 老帶新優(yōu)惠策略能夠深入有效挖掘成交客戶的社會資源，最大程度提高新的成交機會。 老帶新政策要點： 新老客戶的鑒定； 開發(fā)商的簽字確認； 優(yōu)惠卡的發(fā)放時機； 新老客戶比例老帶新%新客戶%老客戶%? 付款方式 ： 成交客戶中，一次性付款的比例高達 29% 一次性付款占比了將近三分之一的比重，可見，針對客群的經(jīng)濟承受能力比較強。因此從加快資金回流，相對減少資金成本的角度考慮，付款方式的優(yōu)惠策略重要性表現(xiàn)突出。西湖區(qū)和下城區(qū)的客戶選擇一次性付款的比重最高。 付款方式按揭71
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