某著名咨詢(xún)公司-四川鴻達(dá)-集團(tuán)公司信用管理報(bào)告-文庫(kù)吧
2024-12-22 21:58 本頁(yè)面
【正文】 庫(kù)中反映即時(shí)、全面、真實(shí)的客戶(hù)信息 鴻達(dá)建廠初期的客戶(hù)管理方式以書(shū)面報(bào)表為主，信息的處理工作量較大。后期隨著 ERP系統(tǒng)的實(shí)施，可逐步由信息系統(tǒng)進(jìn)行 注：開(kāi)展深度 1為最低， 5為最高 開(kāi)展深度 1 開(kāi)展深度 1 開(kāi)展深度 4 13 A1 建立信用組織：職能定位 (續(xù) 2) 客戶(hù)授信 服務(wù) 監(jiān)督 應(yīng)收賬款管理 任何有賒銷(xiāo)的公司，從合同訂立開(kāi)始，信用管理者的應(yīng)收賬款管理也開(kāi)始了：雖然電話 /實(shí)地催款是銷(xiāo)售的行為，賬齡分析是財(cái)務(wù)報(bào)告，但過(guò)程卻是由信用管理者來(lái)掌控、跟蹤和指導(dǎo)的 鴻達(dá)要從賒銷(xiāo)開(kāi)始時(shí)就防患于未然，這一職能雖然多是日常工作，但做到容易做好難，必須不斷加強(qiáng) 任何有賒銷(xiāo)的公司，客戶(hù)授信既是信用管理者工作的開(kāi)始，也是他們運(yùn)用最多專(zhuān)業(yè)能力、投入最大的領(lǐng)域：根據(jù)客戶(hù)總體類(lèi)型和公司的資金水平，建議公司的信用總則；編制信用分析報(bào)告，并以此建議各客戶(hù)的信用政策 鴻達(dá)還沒(méi)有但將要出現(xiàn)一批新授信的客戶(hù)，這一職能立大于行，壓力和風(fēng)險(xiǎn)都特別大 總的來(lái)說(shuō)，初期鴻達(dá)的信用管理職能在監(jiān)督上遠(yuǎn)多于服務(wù)，特別在后三項(xiàng)職能上 客戶(hù)授信：“準(zhǔn)” 應(yīng)收賬款管理：“勤” 客戶(hù)檔案管理：“到” 開(kāi)展深度 4 開(kāi)展深度 5 14 A2 建立信用組織：機(jī)構(gòu)位置 機(jī)構(gòu)位置的設(shè)計(jì)要兼顧信用管理的實(shí)施效率和效果 同樣規(guī)模的公司，信用管理的機(jī)構(gòu)設(shè)置至少不下三種做法，這其中的選擇關(guān)乎公司文化和傳統(tǒng) ?做法一：直接由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)信用管理，在財(cái)務(wù)部?jī)?nèi)設(shè)信用管理人員，同財(cái)務(wù)經(jīng)理和最高管理層協(xié)調(diào)與銷(xiāo)售的沖突 ?如果這樣做沒(méi)有傳統(tǒng)，其效率和效果都可能存在問(wèn)題：銷(xiāo)售通常會(huì)將財(cái)務(wù)的信用管理視為干涉，導(dǎo)致最高管理層頻繁協(xié)調(diào)它們之間的沖突， “嚴(yán)管” 反而成了 “管不到” ?另外，由財(cái)務(wù)執(zhí)行的信用政策，對(duì)于市場(chǎng)進(jìn)入期的公司也許相對(duì)保守 ?做法二：基本由銷(xiāo)售負(fù)責(zé)信用管理，在銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)內(nèi)設(shè)獨(dú)立的信用經(jīng)理，由銷(xiāo)售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)最高管理層需要較多的參與和把關(guān) ?這樣做是受制于傳統(tǒng)的無(wú)奈，在很多國(guó)企中很難接受信用管理的概念，不能接受將風(fēng)險(xiǎn)制衡放在銷(xiāo)售之外的設(shè)計(jì)，但它的效果可能存在問(wèn)題 ?做法三：設(shè)獨(dú)立的信用管理人員，在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)辦工但不歸屬于銷(xiāo)售，同時(shí)設(shè)信用監(jiān)控委員會(huì) (由最高管理層領(lǐng)導(dǎo)，銷(xiāo)售經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理組成 )，信用管理人員直接由委員會(huì)負(fù)責(zé)人 (最高管理層 )領(lǐng)導(dǎo)和考核 ?這樣做是以最高管理層的事前審核部分代替了事后協(xié)調(diào)，在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)辦公是出于效率的考慮 (銷(xiāo)售和信用管理的工作聯(lián)絡(luò)，遠(yuǎn)大于財(cái)務(wù)和信用管理的工作聯(lián)絡(luò) )，但它對(duì)信用管理者能力的要求是最高的 15 財(cái)務(wù)部 銷(xiāo)售財(cái)務(wù) （銷(xiāo)售公司財(cái)務(wù)） ? 銷(xiāo)售行政： 現(xiàn)款現(xiàn)貨到帳監(jiān)控；處理收款業(yè)務(wù) , 出貨業(yè)務(wù)及發(fā)票審核 和入帳 ? 銷(xiāo)售核算： 核算和分析銷(xiāo)售收入，銷(xiāo)售成本和銷(xiāo)售費(fèi)用；核算應(yīng)收帳款和預(yù)收帳款 ? 銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)：分項(xiàng)銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)；營(yíng)銷(xiāo)方案有關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)審核入帳等 ? 客戶(hù)信用管理： 定期做應(yīng)收帳款的帳齡分析，核對(duì)客戶(hù)信用額度 , 定期或不定期反映異?？蛻?hù)情況； 為公司其他部門(mén)提供客戶(hù)信用情況； 配合營(yíng)銷(xiāo)部進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)管理和貨款回收 鑒于初期信用管理的工作量不會(huì)很繁重，該職責(zé)將由財(cái)務(wù)部的銷(xiāo)售財(cái)務(wù)人員擔(dān)當(dāng)。由于銷(xiāo)售財(cái)務(wù)屬于財(cái)務(wù)部，但又同營(yíng)銷(xiāo)部共同工作，可以更好的協(xié)調(diào)銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)的關(guān)系。 信用管理委員會(huì)由總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理共同組成。委員會(huì)負(fù)責(zé)制定信用管理框架和流程。 A2 建立信用組織：機(jī)構(gòu)位置 (續(xù) ) 信用管理委員會(huì) 16 因?yàn)橛袥_突和協(xié)調(diào)，更需要信用管理手冊(cè)去規(guī)范 ? 信用管理的任務(wù)和目標(biāo) ? 信用管理的組織結(jié)構(gòu)和編制 ? 信用管理的崗位職責(zé)描述 ? 信用管理的工作流程 ? 客戶(hù)信用政策 ? 收款政策 ? 擔(dān)保和抵押的操作和要求 ? 對(duì)信用管理的考核和監(jiān)督 ? 賒銷(xiāo)合同的條款定義 ? 標(biāo)準(zhǔn)表格匯編 B 制定信用規(guī)范 17 B 制定信用規(guī)范：流程 突出信用委員會(huì)的權(quán)威性、銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)部門(mén)的參與性、信用管理人員的專(zhuān)業(yè)性 信用管理委員會(huì) 財(cái)務(wù)部 營(yíng)銷(xiāo)部 規(guī)定 任務(wù) /目標(biāo) 規(guī)定 考核監(jiān)督 規(guī)定 組織編制 意見(jiàn)反饋 建議 工作流程 討論核準(zhǔn) 意見(jiàn)反饋 建議 信用政策 建議 收款政策 建議 擔(dān)保抵押 討論核準(zhǔn) 建議 標(biāo)準(zhǔn)表格 討論核準(zhǔn) 意見(jiàn)反饋 接受培訓(xùn) 接受培訓(xùn) 信用管理人員 意見(jiàn)反饋 18 信用政策的主要構(gòu)成有：信用期限、現(xiàn)金折扣、信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度和收賬政策 信用期限的變化意味著 銷(xiāo)售變現(xiàn)天數(shù) (平均收賬期 )的變化，它由不同賒銷(xiāo)方案計(jì)算得到 計(jì)算方法：邊際收益凈值 平均銷(xiāo)售毛利 延長(zhǎng)信用期限的增量銷(xiāo)售收入 邊際收益 延長(zhǎng)信用期限的增量銷(xiāo)售收入 邊際成本：延長(zhǎng)信用期限的增量信用管理成本 (預(yù)計(jì) ) 延長(zhǎng)后的信用期 乘 銀行透支利率 邊際機(jī)會(huì)成本 相乘除 365 邊際壞賬成本：延長(zhǎng)信用期限的增量壞賬損失額 (預(yù)計(jì) ) 邊際收益減各項(xiàng)邊際成本 要求為正 現(xiàn)金折扣包括折扣率和折扣期二個(gè)概念，它的根本原理和計(jì)算方法 與上述信用期限并無(wú)二致 ，交易雙方同時(shí)預(yù)估資金成本，并從中選擇適當(dāng)?shù)馁Y金策略；但相比較長(zhǎng)期的信用期限，現(xiàn)金折扣隨各次交易 (各時(shí)點(diǎn)的財(cái)務(wù)狀況 )而不同，是對(duì)信用期限 更靈活的調(diào)劑 B 制定信用規(guī)范：信用政策 19 信用標(biāo)準(zhǔn)代表了對(duì)客戶(hù)信用情況的最低要求，以 銷(xiāo)售變現(xiàn)天數(shù) (平均收賬期 )和 壞賬損失率 為依據(jù) 對(duì)于在公司中代表客戶(hù)立場(chǎng)的銷(xiāo)售部門(mén)而言，信用標(biāo)準(zhǔn)是規(guī)范的底限，達(dá)到控制客戶(hù)整體質(zhì)量水平和風(fēng)險(xiǎn)水平的目的；如果說(shuō)信用期限和現(xiàn)金折扣是信用的微觀調(diào)控，它就是信用的宏觀調(diào)控 通常先定“客戶(hù)群授信總額”，再定每一客戶(hù)的信用額度，最后 互為調(diào)整 ；前者以自身的 資金實(shí)力和銷(xiāo)售政策 為出發(fā)點(diǎn)，后者主要根據(jù)客戶(hù)的 交易額和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù) 制定 單一客戶(hù)授信額度的方法是 授信額度參考值：各客戶(hù)的年度交
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1