【正文】 能性（背景與市場(chǎng)契機(jī)） （二 ）、 項(xiàng)目的可能性 3 H、 GDP值 ： 在全國(guó) 14個(gè) GDP超千億的城市中列第七位 （ 上海 、 北京 、 廣州 、 重慶 、 天津 、 深圳 ） 。 所轄常熟 、 張家港 、 昆山 、 太倉(cāng) 、 吳縣 、 吳江六個(gè)縣級(jí)市都進(jìn)入全國(guó)綜合實(shí)力百?gòu)?qiáng)縣前列 。 I、 世界 500強(qiáng)的外資企業(yè) ： 有 75家 （ 美國(guó) 24家 ， 日本 24家 ， 歐洲 18家 等 ） 。 J、 經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū) ：蘇州工業(yè)園區(qū) 、 張家港保稅區(qū) 、 昆山經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)和蘇州太湖國(guó)家旅游度假區(qū) 5個(gè)國(guó)家級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)和 10個(gè)省級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū) 。 K、 勞動(dòng)力工資 ： 普通員工 600800元 /月 ， 普通管理人員 10001200元 /月 。 ② 、 昆山經(jīng)濟(jì)概況： A、 地理位置與經(jīng)濟(jì)狀況 ：昆山東鄰上海 ， 西依蘇州 。 市域面積 921平方公里 ， 人口 60萬(wàn) 。 下轄 15個(gè)鎮(zhèn) ， 擁有國(guó)家經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū) 、 出口加工區(qū)等著名園區(qū) 。 至 2023年 3月 全市累計(jì)批準(zhǔn) 55 個(gè)國(guó)家投資項(xiàng)目 3001 個(gè) ， 合同外資 161億美元 ， 實(shí)際到帳 67億美元 。 其中 ， 1億美元項(xiàng)目 20個(gè) ， 3000萬(wàn)美元項(xiàng)目 215個(gè) ， 世界 500強(qiáng)投資項(xiàng)目 25個(gè) ， 已開(kāi)工企業(yè) 1330家 。 B： 行政鎮(zhèn)區(qū) （ 15個(gè) ） ： 玉山鎮(zhèn)；巴城鎮(zhèn)；石牌鎮(zhèn)；周莊鎮(zhèn)；錦溪鎮(zhèn)；花橋鎮(zhèn)；千燈鎮(zhèn)；周市鎮(zhèn)； 張浦鎮(zhèn)；淀山湖鎮(zhèn)； 正儀鎮(zhèn)；石浦鎮(zhèn)；陸家鎮(zhèn)；蓬朗鎮(zhèn)；陸楊鎮(zhèn) 。 行業(yè)竟?fàn)?狀態(tài) : ① 、 經(jīng)營(yíng)品類(lèi)產(chǎn)品區(qū)域渠道經(jīng)銷(xiāo)商 （ 同行 ） 的市場(chǎng)占有率發(fā)展趨勢(shì)與市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)； ② 、 經(jīng)營(yíng)品類(lèi)產(chǎn)品供應(yīng)商的支持政策 、 服務(wù)承諾 、 結(jié)算條款 、 選擇自己最好的經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)； ③ 、 目標(biāo)客戶(hù)的采購(gòu)能力 、 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 、 選擇供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)； ④ 、 目標(biāo)市場(chǎng)近幾年的積極與消極事件記； ⑤ 、 經(jīng)營(yíng)品類(lèi)產(chǎn)品對(duì)區(qū)域終端客戶(hù)的價(jià)格政策 、 結(jié)算條款 、 服務(wù)承諾的對(duì)比分析； ⑥ 、 目標(biāo)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： A： 主要營(yíng)銷(xiāo)策略分析； B： 主要贏利客戶(hù)分析； C： 主要費(fèi)用分析； D： 主要核心優(yōu)勢(shì)分析； E： 主要弱勢(shì)表現(xiàn) ⑦ 、 經(jīng)營(yíng)品類(lèi)產(chǎn)品在區(qū)域的需求量發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)； 二、立項(xiàng)的必要性與可能性（背景與市場(chǎng)契機(jī)） （二 ）、 項(xiàng)目的可能性 4 小結(jié) ： ① 、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要 :區(qū)域區(qū)域辦公用品行業(yè)必將進(jìn)行整合 ， 最終 一定只有幾家占領(lǐng)或壟斷市場(chǎng) 。 他們靠的就是 規(guī)模 、 專(zhuān)業(yè) 、 服務(wù) 、 品牌 、 管理 。 區(qū)域辦公用品銷(xiāo)售商 ， 要想自己最終占 領(lǐng)或壟斷市場(chǎng) ， 依靠辦公伙伴的資源去發(fā)展與壯大自己 ， 是一條最快 、 最佳的途徑 。 ②：事業(yè)發(fā)展的需要： 辦公伙伴要想快速發(fā)展與完善自己的 “ 核心經(jīng)營(yíng)技術(shù)資產(chǎn) ” ，以實(shí)際市場(chǎng)中營(yíng)運(yùn)的活的 “ 樣板店 ” 為基地，把自己的工作真正的做深、做細(xì)。是具有相當(dāng)重要的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)意義。 ③ ： 雙贏的驅(qū)動(dòng) ：借助中國(guó)辦公伙伴的資源與管理優(yōu)勢(shì) ， 在上海周邊地區(qū)建立一家以以店面零售 60%、 大客戶(hù)直銷(xiāo) 30%和其他銷(xiāo)售 10%的 《 辦公伙伴首家樣板店 》 有較好的市場(chǎng)環(huán)境與市場(chǎng)契機(jī) 。 雙方不僅具有共同事業(yè)發(fā)展的迫切性 ， 而且彼此是互惠的雙贏的 。 合作的基礎(chǔ)扎實(shí) ， 成功的把握性大 。 三、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)方向與銷(xiāo)售預(yù)算 店面商品零售 （包括所有零散的會(huì)員客戶(hù)） ① ： 店面陳列的商品分為 29個(gè)區(qū)域 。 【 表 5】 ② ： 保證店內(nèi)陳列有效商品的最少平均條數(shù)為 25條 /㎡ 。 商品的總條數(shù) =實(shí)際使用面積 500㎡ *25條 /㎡ =12500條 。 ③ ： 保證店面場(chǎng)地最低平均利用價(jià)值為 10元 /㎡ /天 。 ④ ： 商品區(qū)的商品條數(shù) 、 占地面積 、 資金投入 、 月度銷(xiāo)售額 、 毛利率 、 毛利額 、 場(chǎng)地價(jià)值 、 投資收益率的分析表 【 表 5】 小結(jié)： 在正常情況下 ， 資金投入 =162萬(wàn)元；月銷(xiāo)量 =72萬(wàn)元 、 年銷(xiāo)量 =864萬(wàn)元； 月毛利 =18萬(wàn)元 /月 、 年毛利 =216萬(wàn)元 /年 。 但考慮到前三個(gè)月運(yùn)行不正常 ,設(shè)定銷(xiāo)售分別為 / 第一年度的店面銷(xiāo)售額為 789萬(wàn)元 ， 毛利額為 198萬(wàn)元 。 序號(hào) 商品區(qū)域名稱(chēng) 商品 條數(shù) 占用面積 ( ㎡ ) 資金投入 （萬(wàn)元） 月銷(xiāo)量 ( 萬(wàn)元） 毛利率 毛利額 ( 萬(wàn)元 ) 場(chǎng)地 價(jià)值 投資 收益 1 中小學(xué)生文具用品區(qū) 1400 40 10 ． 00 3 ． 00 40% 1 ． 20 144% 2 中小學(xué)生生活與時(shí)尚用品區(qū) 1000 30 5 ． 00 1 ． 80 60% 1 ． 08 259% 3 音響磁帶區(qū) 900 30 5 ． 00 1 ． 50 30% 0 ． 45 108% 4 辦公設(shè)備區(qū)（打印機(jī)、電腦、復(fù)印機(jī)、投影機(jī)、電子白板、傳真機(jī)、考勤機(jī)、 碎紙機(jī)、電話(huà)機(jī)等） 300 30 15 ． 00 15 ． 00 5% 0 ． 75 60% 5 辦公耗材區(qū)（打印耗材、復(fù)印耗材、電腦周邊產(chǎn)品、傳真紙等） 600 25 12 ． 00 6 ． 00 15% 0 ． 90 108% 6 體育與部分休閑用品區(qū)（球類(lèi)、服裝類(lèi)、鞋類(lèi)、棋類(lèi)、牌類(lèi)等） 600 25 15 ． 00 4 ． 50 35% 1 ． 58 126% 7 健身與運(yùn)動(dòng)器材區(qū) 300 20 6 ． 00 3 ． 00 30% 0 ． 90 180% 8 娛樂(lè)樂(lè)器及配件區(qū) 300 15 6 ． 00 3 ． 00 30% 0 ． 90 180% 9 辦公事務(wù)用品區(qū) 800 25 10 ． 00 3 ． 00 40% 1 ． 20 144% 10 復(fù)印紙與打印紙區(qū) 100 10 3 ． 00 3 ． 00 5% 0 ． 15 60% 11 速印紙、描圖紙、特種紙區(qū) 100 10 3 ． 00 1 ． 50 15% 0 ． 23 90% 12 抄本與通信等本冊(cè)區(qū) 400 10 2 ． 00 1 ． 50 50% 0 ． 75 450% 13 文件管理用品區(qū) 600 15 5 ． 00 1 ． 50 35% 0 ． 53 126% 14 常規(guī)書(shū)寫(xiě)工具區(qū) 600 15 2 ． 00 1 ． 50 50% 0 ． 75 450% 15 精品書(shū)寫(xiě)工具區(qū) 450 15 8 ． 00 1 ． 50 40% 0 ． 60 90% 16 電子詞典與計(jì)算器區(qū) 400 20 12 ． 00 6 ． 00 25% 1 ． 50 150% 17 電子與數(shù)碼產(chǎn)品區(qū)（手機(jī)、相機(jī)、攝像機(jī)、CD 機(jī)、復(fù)讀機(jī)等） 200 15 8 ． 00 3 ． 00 15% 0 ． 45 68% 18 會(huì)計(jì)用品區(qū)（帳冊(cè)、票據(jù)、裝訂機(jī)） 800 25 5 ． 00 1 ． 50 35% 0 ． 53 127% 19 繪畫(huà)與書(shū)法美術(shù)用品區(qū) 600 20 4 ． 00 1 ． 00 40% 0 ． 40 120% 20 辦公生活用品區(qū)（茶、咖啡、水、方便面、杯、刀、煙酒、常用藥品等） 250 10 3 ． 00 1 ． 00 20% 0 ． 20 80% 21 個(gè)人、單位饋贈(zèng)與會(huì)議禮品區(qū) 700 25 6 ． 00 1 ． 50 40% 0 ． 60 120% 22 辦公與家庭清潔、洗滌用品區(qū) 200 10 1 ． 50 0 ． 60 15% 0 ． 09 72% 23 辦公 與生活日常用品區(qū)（小電器、電池、電源插座、接線(xiàn)頭、指甲刀等等） 300 10 2 ． 50 0 ． 90 30% 0 ． 27 130% 24 辦公與家用保險(xiǎn)柜區(qū) 50 10 3 ． 00 1 ． 50 30% 0 ． 45 180% 25 辦公家具區(qū)（鐵柜、桌、椅） 50 30 4 ． 00 2 ． 00 30% 0 ． 60 180% 26 會(huì)議、展示與教學(xué)用品區(qū)（白板、報(bào)架、標(biāo)牌、教鞭等） 200 15 3 ． 00 1 ． 50 40% 0 ． 60 240% 27 賀卡區(qū) 400 5 1 ． 00 0 ． 30 60% 0 ． 18 216% 28 聘書(shū)與證書(shū)區(qū) 200 5 1 ． 00 0 ． 30 65% 0 ． 20 240% 29 勞保用品區(qū) 100 5 1 ． 50 0 ． 60 20% 0 ． 12 96% 合計(jì) 12900 520 162 ． 50 72 ． 30 25% 18 ． 16 134% 三、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)方向與銷(xiāo)售預(yù)算 學(xué)生用品的 “記卡 ”銷(xiāo)售 ① ： 在區(qū)域城市選擇 2030所中小學(xué)校 ， 通過(guò)有計(jì)劃的營(yíng)銷(xiāo)組織 ， 發(fā)送 20230份買(mǎi) 100元送 30元面值的優(yōu)惠代金卡 （ 可以累計(jì)記次消費(fèi) ， 但限期一般為 3個(gè)月 ） 。 發(fā)卡時(shí)時(shí)附送新潮學(xué)生用品海報(bào) 。 ② ： 選擇 20個(gè)在店面附近或重點(diǎn)生活區(qū) ， 發(fā)送 10000份 100元送 30元面值的優(yōu)惠代金卡 （ 可以累計(jì)記次消費(fèi) ， 但限期一般為 3個(gè)月 ） 。 發(fā)卡時(shí) ， 同時(shí)附送新潮學(xué)生用品及其他針對(duì)家庭用品的海報(bào) 。 ③ ： 在店內(nèi)明確說(shuō)明 “ 記卡銷(xiāo)售 ” 的使用方法 。 銷(xiāo)售季節(jié)最好放在 “ 79月 ” 與 “ 12月 2月 ” 兩季 。 ④： 銷(xiāo)售預(yù)算：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用（廣告、人力）、銷(xiāo)售締結(jié)率、銷(xiāo)售額、毛利率、毛利的分析表 【表 6】 小結(jié)： 資金投入 =16萬(wàn)元 /年；一季銷(xiāo)量 =72萬(wàn)元、二季銷(xiāo)量 =144萬(wàn)元 /年； 一季毛利 = 元、二季毛利 = /年。 （是按一年內(nèi)重點(diǎn)銷(xiāo)售二次計(jì)算的）。 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 ( 萬(wàn)元 ) 卡區(qū) 編號(hào) 投放卡區(qū)的 單位名稱(chēng) 投卡份數(shù) 締結(jié)率 銷(xiāo)售額 （萬(wàn)元） 毛利率 毛利額 ( 萬(wàn)元 ) 卡與海報(bào) 人力 合計(jì) 盈利( 萬(wàn)元 ) A1 XXXX 學(xué)校 20230 20% 52 ． 00 15% 7 ． 80 B1 XXXXX 生活區(qū) 10000 15% 19 ． 50 12% 合計(jì) 30000 18% % 三、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)方向與銷(xiāo)售預(yù)算 大客戶(hù)（ A、 B、 C級(jí)） “ 直接 ” 銷(xiāo)售 1 ① 、 客戶(hù)行業(yè)分類(lèi) ； 【表 7】 類(lèi)碼 行業(yè)分類(lèi)名稱(chēng) 類(lèi)碼 行業(yè)分類(lèi)名稱(chēng) 類(lèi)碼 行業(yè)分類(lèi)名稱(chēng) 類(lèi)碼 行業(yè)分類(lèi)名稱(chēng) 1 黨政機(jī)關(guān) 15 體育事業(yè) 29 房地產(chǎn)事業(yè) 43 儀器儀表、度量衡器 2 民主黨派、 社會(huì)團(tuán)體 16 文化藝術(shù) 30 建筑、安裝、裝潢 44 動(dòng)力、電力、機(jī)電設(shè)備 3 檢察院、法院 17 辦公、文娛用品 31 木材、家具 45 家用電器 4 武警、公安、保安 18 公用服務(wù)事業(yè) 32 建筑材料 46 機(jī)械制造 5 部隊(duì) 19 交通運(yùn)輸 33 玻璃陶瓷 47 車(chē)輛制造、維修與銷(xiāo)售 6 公證、事物所 20 郵政、電信 34 造紙、印刷、包裝 48 冶金工業(yè) 7 科研設(shè)計(jì) 21 城市建設(shè)事業(yè) 35 航空、航天工業(yè) 49 礦山、礦場(chǎng)開(kāi)采 8 信息咨詢(xún)、 人才交流 22 駐寧辦事處 36 船舶工業(yè) 50 商場(chǎng)、百貨 9 教育事業(yè) 23 賓館、旅游業(yè) 37 日用化工業(yè) 51 紡織、印染 10 培訓(xùn) 24 餐飲業(yè) 38 化學(xué)化工業(yè) 52 服裝鞋帽及皮革