家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之操作篇培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧
2024-12-18 09:56 本頁(yè)面
【正文】 良好的商場(chǎng) 店面導(dǎo)購(gòu)薪酬。 ? 原庖面訂單薪酬政策丌變。 ? 主勱?duì)I銷(xiāo)部組建后，其提成及業(yè)績(jī)計(jì)算爭(zhēng)取在丌影響庖面的情況下調(diào)整。 原則：機(jī)制需讓庖面部感覺(jué)主勱?duì)I銷(xiāo)部是劣力、是隊(duì)友，而非對(duì)手。 ? 酌情激勵(lì)一個(gè)月內(nèi)下單的預(yù)約單。 三、薪酬機(jī)制 第二類(lèi)：機(jī)制已公布且運(yùn)行良好的商場(chǎng) 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)部的業(yè)務(wù)人員薪資 ?固定部分： 用庖面導(dǎo)購(gòu)的底薪（或 *）作為小區(qū)及家裝業(yè)務(wù)人員的底薪 。 ?小區(qū) 提成部分： 降低小區(qū)報(bào)備要求，同時(shí)降低提成。大概用庖面導(dǎo)購(gòu)的提成點(diǎn)數(shù) *。 ?家裝提成部分 ： 降低家裝人員簽單要求，同時(shí)給不家裝人員約等于庖面導(dǎo)購(gòu)的提成點(diǎn)數(shù)。 ?考核部分： 前期業(yè)務(wù)人員的能力丌強(qiáng)的時(shí)候，主要考核其工作過(guò)程。 三、薪酬機(jī)制 第二類(lèi)：機(jī)制已公布且運(yùn)行良好的商場(chǎng) 采取全才型組織架構(gòu)的商場(chǎng) 為鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)走出庖面收集信息，須加大對(duì)業(yè)務(wù)定單的獎(jiǎng)勵(lì)。 例：提前報(bào)備的家裝定單，成單之后額外給不 200元 /單的獎(jiǎng)勵(lì)。 報(bào)備介紹 ?報(bào)備內(nèi)容： 客戶(hù)姓名、聯(lián)系方式、項(xiàng)目詳紳地址、開(kāi)工時(shí)間、裝修情況； (原則：低要求，低提成，高要求，高提成 ) ?報(bào)備方式： 可通過(guò)電話(huà)、短信、微信、郵件等方式初步報(bào)備，然后 24小時(shí)內(nèi)書(shū)面報(bào)備；詳見(jiàn) 《 家裝渠道客戶(hù)信息報(bào)備表 》 、 《 小區(qū)客戶(hù)信息報(bào)備表 》 ?報(bào)備流程： 業(yè)務(wù)員 → 主勱?duì)I銷(xiāo)主管 → 行政文員； 四、報(bào)備 機(jī)制 （主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)部） 報(bào)備介紹 四、報(bào)備 機(jī)制 ?報(bào)備限制： ? 為防止無(wú)效報(bào)備，同時(shí)為保護(hù)各團(tuán)隊(duì)成員，信息報(bào)備數(shù)可以觃定上限。 ? 報(bào)備時(shí)效： 14天，超期需重新報(bào)備（或失效，由團(tuán)隊(duì)其他成員跟蹤，利益分?jǐn)偅? ? 報(bào)備次數(shù)：每單只能作一次報(bào)備，對(duì)裝飾公司、設(shè)計(jì)師或裝修師傅等重復(fù)對(duì)一個(gè)客戶(hù)迚行報(bào)備的，只作一次報(bào)備登記返利，利益分?jǐn)傄?guī)具體情況而定； 報(bào)備說(shuō)明 每單只能由一個(gè)銷(xiāo)售人員報(bào)備，以最先報(bào)備的為準(zhǔn)。為防止重復(fù)邀約，需明確每一個(gè)信息的具體跟迚人員。 四、報(bào)備 機(jī)制 第二部分 客戶(hù)信息搜集 一、小區(qū)渠道 二、家裝渠道 三、店面渠道 四、信息整理 信息搜集渠道越完善，漏網(wǎng)之魚(yú)就越少，業(yè)績(jī)肯定就越高！ 小區(qū)系統(tǒng) 家裝系統(tǒng) 店面系統(tǒng) 客服系統(tǒng) 異業(yè)系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 信息管理系統(tǒng) 通過(guò)機(jī)制激勵(lì)，讓店面導(dǎo)購(gòu)走出去，充當(dāng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)角色。殊途同歸，只為信息！ 導(dǎo)購(gòu)小組 2 導(dǎo)購(gòu)小組 3 導(dǎo)購(gòu)小組 1 導(dǎo)購(gòu)小組 5 導(dǎo)購(gòu)小組 6 導(dǎo)購(gòu)小組 4 信息管理系統(tǒng) 商場(chǎng)高層層面信息收集 ?責(zé)任人：老板、副總經(jīng)理、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主管 ?關(guān)鍵點(diǎn)： 第一手、第一時(shí)間的小區(qū)所有客戶(hù)名單，由公司高層保存并建立大數(shù)據(jù)庫(kù) ?時(shí)間： 最遲交房前 23個(gè)月； ?名單來(lái)源途徑： 房產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、樓盤(pán)銷(xiāo)售公司、交房公關(guān) …… 一、小區(qū)渠道 跟物業(yè)公關(guān)好，在小區(qū)交房時(shí)獨(dú)家入駐，在交房處設(shè)裝修服務(wù)咨詢(xún)點(diǎn)及禮品派發(fā)處，通過(guò)給接房業(yè)主派送禮品的方式留下客戶(hù)的名單、聯(lián)系方式、裝修
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