王志剛工作室策劃案理論推索----------之劍法流程全圖-文庫(kù)吧
2025-05-09 11:41 本頁(yè)面
【正文】 文化層次兩個(gè)指標(biāo)，按低、中、高三個(gè)水平層次，可以將目 標(biāo)市場(chǎng)群劃分為 9 個(gè)組群。 以 **花園為例，那么，其主流消費(fèi)群由以下 5 個(gè)組群構(gòu)成： A型：高文化中收入的 “知識(shí)英才階層 ”。 B 型：高文化低收入的 “前衛(wèi)另類階層 ”。 C 型：中文化高收入的 “社會(huì)精英階層 ”。 D 型：中文化中收入的 “高級(jí)白領(lǐng)階層 ”。 E 型：低文化中收入的 “普通市民階層 ”。 對(duì)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，不同組群的角色和作用是不同的： ——A型：主導(dǎo)型。是最核心為的骨干一族，規(guī)模最大，是其主力戶型產(chǎn)品的主要購(gòu)買者，也是奧園社區(qū)文化和生活方式的主要參與者、促進(jìn)者。是其的標(biāo)準(zhǔn)客戶。年齡在 30 歲左 右，職業(yè)以高級(jí)專業(yè)人才（尤其是自由職業(yè)者）、高級(jí)管理人才（尤其是職業(yè)經(jīng)理人）和高級(jí)公務(wù)員為主。以第二次置業(yè)為主，購(gòu)買動(dòng)機(jī)為常住型。 ——B 型：標(biāo)志型。是其生活方式的追捧者和標(biāo)榜者，年齡在 25 歲左右，收入不高，但年輕、前衛(wèi)、時(shí)尚、新潮，喜愛運(yùn)動(dòng)，追求新的生活方式，多屬超前消費(fèi)一族，是其中小戶型產(chǎn)品的主要購(gòu)買者。以第一次置業(yè)為主，購(gòu)買動(dòng)機(jī)為過(guò)渡型。 ——C 型：提升型。數(shù)量不多，但購(gòu)買力強(qiáng)，落定迅速，是奧園大戶型產(chǎn)品的產(chǎn)要購(gòu)買者，對(duì)奧園產(chǎn)品檔次、品牌形象形成有力的提升和拉動(dòng)。以第二次置業(yè)為主，購(gòu)買動(dòng)機(jī)為度假型。 ——D 型：跟進(jìn)型。是 A、 C 型的市場(chǎng)追隨者，隨著市場(chǎng)推廣力度的加大和社區(qū)品牌效應(yīng)的擴(kuò)大，其數(shù)量增加較快，潛力較大。 ——E 型：邊緣型。數(shù)量較少，其作用是補(bǔ)充性的，其中往往又以投資型（炒家）購(gòu)買動(dòng)機(jī)為主。 **花園目標(biāo)消費(fèi)者分析表（例） 購(gòu)買類型 定位 文化 收入 作用 年齡 職業(yè) 行為和心理特征 置業(yè)類型 置業(yè)動(dòng)機(jī) A型： 主導(dǎo)型 知識(shí)英才階層 高 中 標(biāo)準(zhǔn)客戶、市場(chǎng)主流、 市場(chǎng)領(lǐng)頭羊；主要銷售對(duì)象；核心骨干一族，規(guī)模最大； 多購(gòu)主力戶型社區(qū)文化和生活方式 的 主 要 參與者、促進(jìn)者。 三十歲歲左右 高級(jí)專業(yè)人才（ 尤其是自由職業(yè)者）、高級(jí)管理人才（尤其是職業(yè)經(jīng)理人）和高級(jí)公務(wù)員為主 有 自 己 獨(dú) 特 的品味，不盲目從流，懂得享受生活，要求體面、文化感、情調(diào)，又希望在享受豪華、舒適的同時(shí) 享 受 不 高 的價(jià)格；事業(yè)已基本定型，正處于上升期。三口之家居多。 二次置業(yè) 常住型 B 型： 標(biāo)志型 前衛(wèi)另類階層 高 低 市場(chǎng)領(lǐng)頭羊；對(duì)樹立品牌有重要作用； 品牌與生活方式的追捧者和標(biāo)榜者； 中小戶型產(chǎn)品的主要購(gòu)買者。 二十五歲左右 專業(yè)人才，尤其是從事與信息經(jīng)濟(jì)有關(guān)的專業(yè)人才、自由職業(yè)者 年輕、前衛(wèi)、時(shí)尚、新潮，喜愛運(yùn)動(dòng)，追 求 新 的 生 活方式，多屬 超前消費(fèi)一族，多為單身或夫妻二人小家庭。 一次置業(yè)為主 過(guò)渡型 C 型： 提升型 社會(huì)精英階層 中 高 主要銷售對(duì)象；數(shù)量不多； 多買大戶型； 對(duì)產(chǎn)品檔次、品四十歲左右 私營(yíng)企業(yè)家 金領(lǐng)階層 （ “ 打工皇帝 ”） 購(gòu)買力強(qiáng)，落定迅速 二次置業(yè)為主 度假型 牌形象形成有力的提升和拉動(dòng) D 型： 跟進(jìn)型 高級(jí)白領(lǐng)階層 中 中 市
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