【正文】 后呢，你就要占領整個城市，那么你必須要從你自己的能力開始入手。我的能力很小，我的交通工具、我的通迅工具很薄弱，那么你撿一個市場最薄弱的一個切入點進入。就是從郊區(qū)，郊區(qū)一般來說是很多商家，可以說是照顧不到的，或者說是放棄的。那么我們就開始進入。那么我們一旦進入，這個正好叫如魚得水，正好適應我們這些小的企業(yè)。然后一旦我們從郊區(qū)開始能夠占領好以后，我們就有了一定的實力和能力，我們全面開始進軍。 解說詞：蔣建平在占領常州郊區(qū)市場的同時，還把目光緊緊盯在了送餐的服務 上：麗華一份起送的原則就是從那時提出的，即便是住在沒有電梯的 8 層樓房，麗華的送餐員也會給您送到家門口。麗華真誠的服務感動了市場。 9 96 年麗華先后開設了兩家分店，基本覆蓋了整個常州市場?？删驮跔I業(yè)額不斷增加的同時，一個新的難題又擺在了桌面：送餐工具落后了。麗華剛剛誕生的時候，公司就指著一輛摩托車和幾輛 8 自行車打天下，為了省錢，后來引進的交通工具也大都是自行車，可現(xiàn)在自行車車輪轉動的速度已經(jīng)遠遠低于公司前進的速度。 采訪：麗華有限公司的送餐員 有一天就到我們常州比較遠的地方，就是變壓器廠去送餐。十五公 里，我送到那里的時候，那客戶說對不起不要了，他已經(jīng)吃過了。自行車騎十五公里，要五十分鐘的路程，他已經(jīng)吃了方便面了。我覺得回來的時候那真是眼淚都出來。 解說詞：據(jù)估算，要不影響送餐速度，那時麗華至少要買 100 輛摩托車，可要買這么多車子，麗華肯定要背上沉重的資金壓力。怎么辦那？蔣建平輾轉反側，終于找到了問題的答案。 采訪： (蔣建平 )：送餐量需求擴大的同時，我們要增加投入，我們手里沒有更多閑散的資金的話，我們就采取了一些其它的折中的辦法。比方說我們租用車輛，我們是連人帶車一塊來租，那么這樣我自己就不用去買 車，省了很大一筆錢，那么連人帶車一塊租，既滿足了我資金的這樣一個缺口，同時又滿足了市場對這種服務既要快速的服務，又要大量的送餐的一種需求。社會上存在著大量的這種有摩托車的這樣一支隊伍在里面，所以等于說我們是把它挪過來，就是為我們所用，我就是采取這樣的一個措施辦法，很好、所以這個很管用、很實在。而且司機干的還非常高興，既能夠發(fā)揮他的特長，又找到一個有穩(wěn)定收入的這樣一個工作。 解說詞： 1997 年 4 月，蔣建平?jīng)Q定走出家門，進軍北京。在蔣建平眼里，北京是一塊大蛋糕，只有吃上這塊蛋糕，麗華才有力氣跑得更快、更遠。 可是，北京已經(jīng)實力強勁的中外送餐公司很多，而且北京的市區(qū)面積比常州大許多，蔣建平如何扣開北京之門那？ 9 采訪： (蔣建平 )北京大部分的快餐公司，他們是抓大放小，它做的是大戶。我們呢，抓小放大。其中一個很大的問題就是說這個散戶，北京市這么大，你怎么解決交通。我說很好解決，我們就把它建成一個網(wǎng)絡，開若干個連鎖店，它的送餐半徑就很小，它的送餐速度就很快，不會說是有太遠的這種感覺。 解說詞：多開分店，談和容易，北京的房價，別說是買，就是租，也會給麗華帶來難以承受的資金壓力，在這樣的兩難局面下，蔣建平故伎重演，再 一次捕捉住了戰(zhàn)機。 采訪： (蔣建平 )：京城的生活成本高以外呢，就是說在企業(yè)的運作和經(jīng)營成本也非常高。其中有一個它的房價是最高的，在全國來說都是數(shù)一數(shù)二的。那你要開這么多店，你承包也好、買也好根本不可能。所以我們還是堅持這樣一個原則：就是當時我指出先生存，后發(fā)展，但是還要低成本發(fā)展，低成本擴張這樣一個原則。所以我們就進行了研究，我們就采取了這樣一個措施：仍然是采用租賃的方法，但是這個租賃呢，我們又有所區(qū)別，我利用了北京社會上有很多國營包括企事業(yè)單位閑置的一些食堂，這個資源是非常豐富，除了可以供應內部，還可 以供應外部。這樣它的這個食堂，它的這種資源就可以充分的利用出來。我們稍加改造它的所有標準都能夠達到衛(wèi)生、達到環(huán)保，達到它的這種經(jīng)營、生產(chǎn)這個指標。這樣我們前期投入成本就很低。 解說詞：您現(xiàn)在看到的是麗華在北京中關村的分店，這里原來是中科院電子研究所的食堂，經(jīng)過幾輪艱苦的談判，研究所的領導決定，在保證職工用餐質量的基礎上，將職工食堂出租給麗華，租金為月供 15000 元。 解說詞：經(jīng)過五年多的努力，麗華在北京共開設了 22 家分店，這些分店形成了一張龐大的銷售網(wǎng)，覆蓋了北京 5 環(huán)以內的所有地區(qū)，這些分店有一個共 同的特點， 10 那就是他們都是原來國有企業(yè)閑置下來的食堂，麗華將他們租下來后，按照快餐的要求稍加改造。麗華在蔣建平的統(tǒng)帥下，成為北京送餐市場強有力的競爭者。 采訪： (蔣建平 )這個快餐，就是開創(chuàng)了我們中國，無店鋪銷售這種經(jīng)營模式的一種先河。我們早在十年以前，我們開始運作，就考慮到它服務的重要性和它的誠信。那么我們這個呢，可以說是一種最典型的誠信的經(jīng)營：比方說你打個電話，我們沒有簽什么合同。但是口頭的一種預約，就是一份合同。我們就把它看成是一個正式的文本合同，一樣去履行它，去執(zhí)行它。那么消費者的這種需求，它是隨著 整個市場的變化、發(fā)展而發(fā)展的。那么我們叫以變應變。市場在變，市場在發(fā)生進步在變化，那么我們也在要求就是說不斷的提高不斷的變化。打個比方：我們最早的時候送餐的速度和現(xiàn)在不一樣。我記得最早的時候，北京整個的市場是沒有這個概念，就是說隨叫隨到這個概念。那么我們也做不到，我們說你只要隔夜，當時北京這個市場是隔夜預定的，我們就當天十點鐘開始預定，它是逐步逐步發(fā)展，消費者適應了，他不僅僅是要當天了，他要求就更高了。我們就提出來就到十一點，或者吃飯的時候你就可以定。到現(xiàn)在我們就提出來隨要隨定，就是你可以很隨意的，隨時隨地 只要你想要吃飯了，你就打個電話，或者網(wǎng)絡上你點擊一下鼠標，你就可以定你的餐，已經(jīng)發(fā)展到就是說隨心所欲，你要多少份都可以。我們以后還要發(fā)展二十四小時定餐，全天候的這種服務，包括我們的品種還會大幅度的增加，不像現(xiàn)有的套餐，單一的。我們下一步就會增加我們的品種，包括我們新的產(chǎn)品我們都在研制當中，研發(fā)當中。 解說詞：蔣建平深知，在送餐市場，大魚不一定能吃小魚，但快魚一定可以吃掉慢魚。為了加快送餐速度，麗華先后投入了數(shù)百萬元人民幣，購買了接線調度系統(tǒng)和無線尋呼系統(tǒng)。這種系統(tǒng)能快速處理客戶的信息，并及時分配給各連鎖 店，使消費者能夠在最短的時間內吃到麗華快餐。采訪： (姜汝祥博士 )：應該講快餐最重要的一個 11 突破點就在于人們對它的需求主要是快。也就是說你到餐廳的時候你會有很多很多的要求，但是對于快餐來講非常重要的一點就是快。所以在這個行業(yè)快是它的一個衡量的標準。那么蔣先生在這一塊做的非常好，他在北京大家知道北京是一個非常龐大的城市，這樣的城市要做到快是非常難的，那這個時候蔣先生通過對閑置資產(chǎn)的再利用，通過一些創(chuàng)造性的布點，通過對于消費群的分布的把握，包括重要區(qū)域的跟蹤，最后做到了非?？?，那么有了快這個東西那么我想在快餐行業(yè)里 面就獲得了先機。這一點應該是一個企業(yè)家創(chuàng)造功能里面非常非常重要的一環(huán)。 解說詞： “把別人不愛干，看不起眼的事做到最好，我們就能成功 ”蔣建平就是憑著這樣的心態(tài)，使麗華逐漸成為了送餐行業(yè)的著名品牌，而這也是民族快餐行業(yè)最需要的。如今， 67781234 這一訂餐電話在京城已經(jīng)有了很高的客戶認知度。 采訪： (蔣建平 )：現(xiàn)在這個快餐，用現(xiàn)在的話說叫無店鋪銷售。那么無店鋪銷售，他沒有直接看到你的店面加工的過程。通過對你的品牌，通過對你的電話的認知度，也就是說你這個電話號碼非常重要，要非常好記，這樣你才會被他想起來 ，很方便的為他提供服務。我們選擇那個 1234，一個是好記，還一個當時出于這么一個考慮：就是因為我們這個發(fā)展，是從零開始，從一開始是一步一個臺階，從一二三四五就是往上走，還有另外一個內容，就是北京我們要從散戶開始做起，那個時候中央指示是抓大放小，我們是從小開始做，我們是抓小放大，做一份開始、做兩份開始，我們選擇它叫 1234，給大家有一個非常深刻的印象。所以后來我們設計的標志我們也設計一個E， E 時代嘛，我們現(xiàn)在網(wǎng)絡時代嘛，所以我們設計一個 E，表示我們從 1 開始 12345。還有，是就從一份起送。你不要嫌它小，你從這 個開始，萬丈高樓也是從 12345 這樣往上起。解說詞：同麗華的經(jīng)營風格一樣，蔣建平是一位作風穩(wěn)健，為人樸實的老板。他很少咄咄逼人，也沒有更多的豪言壯語。 12 采訪： (閻宇 中國烹飪協(xié)會副會長 ) 蔣總是我認識多年的同事和朋友。蔣總他的個人的性格、和他的這種思維方式，他的風格應該說直接影響到了麗華快餐的創(chuàng)業(yè)和發(fā)展。從麗華快餐的創(chuàng)業(yè)和發(fā)展的過程之中，我們應該比較充分的能看到蔣總他的這種思想，他的這種風格。比如說麗華的這種樸實，麗華的這種扎扎實實埋頭苦干的精神，麗華送餐的這種貼近市場、走中國特色的發(fā)展具有中國特色 的送餐。而不是像一些國外大規(guī)模的投資產(chǎn)生的這種送餐企業(yè)由于市場的適應能力比較差，往往被交通的問題、投資回報、成本的問題所累，紛紛的關門。而麗華送餐卻在這種激烈的送餐市場競爭中，應該說是和國外大的財團大的企業(yè)，這種送餐企業(yè)的競爭中穩(wěn)住了陣腳，奠定了基礎。 采訪： (姜汝祥博士 )世界上有一類企業(yè)家，我們叫他刺猬型的，還有一類企業(yè)家我們叫狐貍型的。所謂刺猬型就是他們很專注的做一件事，大家看刺猬很笨，但是刺猬之所以能夠生存，它就是在若干年里面培養(yǎng)出來一個非常非常重要的能力，就是它能夠收縮，最后它有一個能防備的這樣 一種刺那刺猬就在自然里面獲得了非常大的成功。那么在企業(yè)家里面有相當一類企業(yè)實際上是刺猬型，也就是說他未必顯得雄才大略，他們未必顯得那么咄咄逼人，但是他們像刺猬一樣的專心于一點，專心于一點他們就可以把這一點做的非常非常好。那這個時候我們講和快餐結合起來的時候應該說非常需要這種刺猬精神。全世界所有快餐做的好的不光麥當勞，不光肯德基，不光比薩餅，你看這些快餐做的非常好的一個特點，就是他們做的很簡單，但是把很簡單的事情做的非常非常的盡善盡美。而這個就是快餐業(yè)一個非常重要的特點。所以我們講蔣先生這樣一種個人的特色?？?能與快餐業(yè)的特點應該說是一種非常好的結合。而這個層面上我倒是覺得有這種精神做中國的快餐的話，這種企業(yè)家精神可能比那種雄才大略經(jīng)常去出各種各樣的花招經(jīng)常去做各種各樣的大的概念我覺得也許更為重要。 13 解說詞：北京市場是蔣建憑最為關注的地區(qū)，在擴張的同時，他清醒地認識到，要想在北京市場保持領先地位，必須要嚴格衛(wèi)生指標，改善營養(yǎng)價值。于是他又斥重金從國外進口設備，組建了營養(yǎng)和衛(wèi)生指標的實驗室。全力保證北京的消費者能夠遲到安全、放心、有營養(yǎng)的麗華快餐。 采訪： (營養(yǎng)師劉存英 ) 從我們蔣董事長來看，就是非常重 視。一開始他就把營養(yǎng)放在很重要的一個位置來抓了。他說快餐也應該講營養(yǎng)，那么這個觀點好多人都沒太認識到。這個問題那么實際上我們蔣總早就認識到了。他說搞餐飲也必須要講營養(yǎng)食品衛(wèi)生，我們董事長當時是我給提出來的衛(wèi)生這一塊是一定要保證那后來我說我們應該建個實驗室，董事長立刻就支持，還說一定要建，一定要建。 解說詞：創(chuàng)業(yè)之初的蔣建平，付出的是汗水和體力。如今，統(tǒng)帥著近 20xx 名員工的蔣建萍更多的是操心了：企業(yè)的品牌建設、戰(zhàn)略規(guī)劃、員工的發(fā)展機會等。蔣建平坦言：開小店是給自己干，干道我這份上，是在給社會干那！ 采訪： (麗華人事總監(jiān)張九利 ) 我進公司這么多年來，我有一個感受，就是蔣董事長有一個非常令人敬佩的一點，他的個人魅力特別強，他很少說豪言壯語，但是他的一言一行給人感覺他有一種強烈的凝聚力，用他自己的話來說我是一個沒有特別能力的人，但是我有能力把有能力的人集中在我的身邊。憑我們的能力找一份工作那是不難的，但是要找到一種氛圍，找到一份事業(yè)，麗華應該說是滿足了我這種需求。因為我覺得麗華不光給我個人，給我們這個團隊，給我們這些高層提供了一個展示自己能力的平臺。在這里我有很多想法、我有很多抱負，都可以在這里實現(xiàn)。在 這個團隊里，而且我覺得這個團隊的氛圍非常 14 好，比較單純，大家都是來做事的。那么和他這個領頭人和他這樣一個領袖的風格是分不開的。 采訪： (麗華高級營養(yǎng)師劉存英 ) 要進入一單位，我就看到過一個這樣的報道，假如你進一個企業(yè)，因為我是事業(yè)單位來的，那么我進入一個企業(yè)，這個企業(yè)有沒有前途，要看董事長有沒有前途，所以這句話在我心里記得特別清楚，我覺得 (蔣建平 )這個董事長是非常有遠見的，所以后來我就跟他們聯(lián)系，他們非常歡迎我，他們是覺得非常需要這樣的人，那么我來了以后，首先我的工作就是熟悉完環(huán)境，以后首先就是調整營 養(yǎng)。 解說詞：隨著麗華的不斷發(fā)展，蔣建平也會受到更多人的注目。但不管到什么時候，他的樸實和真誠都不會改變。 在采訪即將結束的時候，蔣建平向我門透露了他的送餐之夢：抓住 20xx 北京奧運和 20xx 上海世界博覽會的機會，將麗華作大、作強。把麗華的快餐送出中國，送向世界。 送餐業(yè)的飛魚 蔣建平如何 快魚吃慢魚 ？ 上篇：白手起家 解說詞：近幾年在北京、大連、常州這三個城市，人們會經(jīng)?？吹竭@些身穿標準制服。手拿對講機，往返穿梭于人群中的麗華送餐員。一到中午和黃昏這些送餐員便四散開來，奔向城市的各個角 落。麗華快餐有限公司就是在這樣的匆忙中快速地發(fā)展成為一個大型快餐公司： 20xx 年，麗華擁有了二十一家連鎖店，一年銷售盒飯一千一百多萬份，營業(yè)額超過一億元人民幣。 麗華快餐的創(chuàng)始人蔣建平常說，當年，他做夢也沒想到自己依靠賣盒飯做出這樣的成績。 15 這里是常州市麗華新村的老年公寓。 1993 年 6 月蔣建平在這里