營銷用語規(guī)范-文庫吧
2025-07-21 16:18 本頁面
【正文】 情況下，客戶往往會拒絕與業(yè)務(wù)員面談；沒有只夠的實踐洽談。情緒不佳。對業(yè)務(wù)員生硬推銷感到厭倦。恐怕洽談后無法拒絕。對業(yè)務(wù)員推銷抱有成見。為消除客戶的抵觸情緒與戒備心理，應(yīng)在以下幾方面下功夫；式面談與客戶取得聯(lián)系；注意表情、語言、服飾等，努力給客戶好印象；讓對放感到自己是一個人證誠實的業(yè)務(wù)員；套度切勿生硬，應(yīng)彬彬有禮；從非業(yè)務(wù)員話題開始，如季節(jié)、氣候、形勢、家庭、愛好、人生等。洽談要訣培養(yǎng)忍耐力作業(yè)務(wù)員必須有涵養(yǎng)，因業(yè)務(wù)員不能控制情緒而使洽談不歡而散的例子很多。更多地考慮對方的利益在洽談過程中，最敏感的是利益問題。從實際看，客戶對對方的利益并不清楚。因而，業(yè)務(wù)員得以在固守本公司的利益的同時，更多地考慮對方的利益。向客戶說明客戶選擇我們的話，會有那些好處。當(dāng)一個好的聽眾優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員并不一定個個都是巧舌如簧，而是深諳什么時候該說，什么時候該聽。在人們對夸夸其談的業(yè)務(wù)員感到厭煩時，能耐心地給客戶以更多的講話機(jī)會，何樂而不為呢？況且言多必失。要當(dāng)一個善聽的業(yè)務(wù)員，應(yīng)注意：1握講話時機(jī)?？蛻籼咸喜唤^地講話，不是壞事，至少是把業(yè)務(wù)員作為“知音”。業(yè)務(wù)員不妨姑且聽之，同時準(zhǔn)備話題，候時機(jī)成熟，提出自己的話題。1輕易打斷對方話題，否則會掃客戶的談興。1著客戶的話題談，以表示自己對客戶所談內(nèi)容的興趣和肯定。這也有助于客戶收斂話題。1輕易亂發(fā)議論或插話。把承若落實到合同上洽談過程中，只有寫進(jìn)合同的許諾才有法律效力，不然，口說無憑，白費(fèi)口舌。營銷中的禁言營銷不是閑聊，不可以無話不談，話題服從于營銷目的，不應(yīng)該隨心所欲。話切忌“生老病死”、“您臉色不好，是否身體有恙”之類。雖然處于關(guān)切。但聽者不一定愉快，少說為妙。要觸及個人隱私，這會給對方造成難堪。即使與對方到了無話不談的時候，也應(yīng)盡量回避這類話題。不要目中無人業(yè)務(wù)員與洽談時有朋友在場，但在見面或辭行時，與客戶朋友打個招呼問樣是非常重要的，他們的一句話或許也會改變洽談結(jié)果。接近客戶的注意的問題引起對方的注意，可通過以下幾方面達(dá)到目的：引起對方的好奇心；把自己的計劃透露給對方；與客戶談?wù)撈涓信d趣的話題；認(rèn)真地研究客戶的心理活動。使客戶對本公司及產(chǎn)生信任感，消除客戶先人為主的成見。以自己的個性、風(fēng)度和人格魅力給客戶深刻的第一印象。消除隔閡，融洽關(guān)系。重客戶，以誠相見；端莊大方，彬彬有禮；語言準(zhǔn)確、規(guī)范；1夸獎或贊揚(yáng)要得體，適可而止；1選擇雙方共同感興趣的話題；1把更多的講話機(jī)會讓給對方，在舊交新知面前侃侃而談是絕大數(shù)人天性。應(yīng)該把談話時間的扣70%讓給對放講話；關(guān)鍵的洽談內(nèi)容不妨多重復(fù)幾次，尤其是在對方猶豫不決的時間。恰當(dāng)選擇洽談結(jié)束時機(jī)如何結(jié)束洽談，并沒有一成不變的規(guī)范。一般講來，洽談有了明確的結(jié)果，就應(yīng)結(jié)束洽談，而洽談的結(jié)束時間最好應(yīng)由客戶決定。業(yè)務(wù)員可以通過以下兩條途役判斷是否該結(jié)束洽談。觀察客戶的工作。如客戶出現(xiàn)下列工作，表明客戶有意成交，這時不能結(jié)束洽談；1反復(fù)問公司情況；1反復(fù)閱讀尚未簽訂的合同；1若無其事地翻看報價表；1在洽談過程中，從專業(yè)心致志轉(zhuǎn)為漫不經(jīng)心、并不時眺望窗外。在洽談過程中，適當(dāng)?shù)卦儐栆幌拢ㄟ^客戶的回答，來判斷是否該結(jié)束洽談。希望準(zhǔn)備什么時候開工、除此價格怎樣等。◆業(yè)務(wù)員洽談方式自我介紹與打招呼與客戶會面時，應(yīng)主動向客戶問好打招呼，然后作自我介紹。一、問好時，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動作要規(guī)范，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。對其他人也要點頭致意。作自我介紹時，應(yīng)雙手遞上名片。隨身攜帶物品，在征求對方后，在放置。打招呼時，不妨問寒問暖。若客戶本人不在，應(yīng)與其朋友和親人洽談，千萬不能隨便離去。若對方很忙，要等對方忙完后在洽談。若自己能幫上忙，應(yīng)盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。注意察言觀色，相機(jī)行事，千萬不能妨礙對方工作。準(zhǔn)確地稱呼對方。話題由閑聊開始閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個：使對方感興趣，如天氣、趣聞鐵事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)等。注意不要老生常談，人云亦云，盡量少儀政治、宗教問題，以免因觀點不同引起分歧，破壞談話氣氛。注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得好感。見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對某一話題感興趣，應(yīng)立刻打住，再找其他話題。切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭等方面引導(dǎo)。在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經(jīng)歷、價值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長等。在交談過程中，注意了解客戶各種情況、已取得的長久和面臨的困難。在交談過程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實用信息。二、業(yè)務(wù)洽談洽談過程中，首先講明本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件，不能強(qiáng)硬推銷。向客戶確定幾種方案，供對方選擇。適時地參觀樣板，輔助推銷。注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)退適宜，攻防結(jié)合。在洽談價格時，可以申明本公司利潤微?。ㄅe成本、利潤等數(shù)字），也可以與其他同行企業(yè)比較證明本企業(yè)利潤不高。在涉及到其通航時，注意
研究報告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1