【正文】 ? 推銷服務的功能及利益點 19 xxxx集團內訓課程 20 2022年 2月 11日 電話營售基本訓練 ? 嘗試性成交 ? 正式成交 ? 異議處理 ? 有效結束電話 ? 后續(xù)追蹤電話 20 xxxx集團內訓課程 21 2022年 2月 11日 開場白 21 電話營銷的開場白話術就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當?shù)脑?，可以立刻使人產生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。 我們舉一些錯誤的實例： xxxx集團內訓課程 22 2022年 2月 11日 開場白實例 22 客戶經理 ：“您好，陳小姐，我是 發(fā)財證券大牛路營業(yè)部林心如 ，我們 營業(yè)部 已經有 10年的歷史，不曉得您是否曾經聽說我們公司？” 錯誤點： 電話 營 銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。 準客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經聽過你的公司。 xxxx集團內訓課程 23 2022年 2月 11日 開場白實例 23 客戶經理 ：“您好，陳小姐，我是 發(fā)財證券 的 林心如 ，我們是專 業(yè)的理財投資顧問 ，請問你現(xiàn)在 在那家券商進出 ？” 錯誤點： 客戶經理 沒有說明為何打電話過來，及 對準客戶有何好處。 在還沒有提到對準客戶有何好處前就開 始問問題，讓人立即產生防衛(wèi)的心理。 xxxx集團內訓課程 24 2022年 2月 11日 開場白實例 24 客戶經理： “ 您好，陳小姐，我是發(fā)財證券的林心如，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到沒有？ 錯誤點： 客戶經理沒有說明為何打電話過來，及對 準客戶有何好處。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見得 會看，而且讓他們有機會回答： “ 我沒有 收到。 xxxx集團內訓課程 25 2022年 2月 11日 開場白實例 25 客戶經理： “ 您好，陳小姐，我是發(fā)財證券的林心如，我們的專長是提供適合貴公司的投資理財規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您討論？ 錯誤點： 直接提到商品本身，但沒有說出對準客戶 有何好處。 不要問客戶是否有空，直接要時間。 xxxx集團內訓課程 26 2022年 2月 11日 開場白 在初次打電話給準客戶時，必須要在 15秒內做公司及自 我介紹，引起準客戶的興趣，讓準客戶愿意繼續(xù)談下去。 要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經 理要清楚地讓客戶知道下列 3件事： ? 我是誰 /我代表那家公司？ ? 我打電話給客戶的目的是什么？ ? 我公司的服務對客戶有什么好處？ 26 xxxx集團內訓課程 27 2022年 2月 11日 開場白實例 27 客戶經理 ：“喂，陳美麗小姐嗎？我是 發(fā)財證券大牛路營業(yè)部 的陳大明，我們公司的專長是提供 企業(yè)閑置資金的投資規(guī)劃 ，今天我打電話過來的原因是我們 公司的投資規(guī)劃 已經替許多 象您一樣的企業(yè)獲得業(yè)外收益 ，為了能進一步了解我們是否能替貴公司 服務 ，我想請教一下貴公司目前是 由那一家券商為您服務 ？” 重點技巧： 提及自己公司的名稱專長。 告知對方為何打電話過來。 告知對方可能產生什么好 處 。 詢問準客戶相關問題，使準客戶參與。 xxxx集團內訓課程 28 2022年 2月 11日 開場白 28 常用的開場白類型介紹如下： 相同背景法。 緣故推薦法。 孤兒客戶法。 針對老客戶的開場話術。 xxxx集團內訓課程 29 2022年 2月 11日 開場白 ? 相同背景法 王先生，我是發(fā)財證券的林心如，我打電話給你的原因 是許多象您一樣的成功人士加入了我們黃金客戶俱樂部 ， 我們公司曾經替許多成功的，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少 手續(xù)費和寶貴的時間 ，并達成了他們長期理財目標。 我 能請問您現(xiàn)在由那家證券公司為您服務？ 29 xxxx集團內訓課程 30 2022年 2月 11日 開場白 ? 緣故推介法 王先生，我是發(fā)財證券的林心如，您的好友劉德凱教我 打電話給您，他覺得我們公司的服務很好，也許您對我 們的服務有興趣，能請問您現(xiàn)在由那家證券公司為您服 務？ 30 xxxx集團內訓課程 31 2022年 2月 11日 開場白 ? 孤兒客戶法 王先生，您好，我是發(fā)財證券的林心如，您在半年前作 最后一次交易，到現(xiàn)在一直沒有進出，由于我們的疏忽 ，我想打電話給您，詢問您是否需要我?guī)兔Φ牡胤剑? 31 xxxx集團內訓課程 32 2022年 2月 11日 開場白 ? 老客戶 王先生，我是發(fā)財證券的林心如，最近可好？ 老客戶：最近心情不好。 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情 好一些，我今天打電話給你的原因是，我們營業(yè)部最近 推行老客戶投資技巧服務，很多老客戶都反映不錯，我 也想了解一下您是否有需要我為您服務的地方？ 32 xxxx集團內訓課程 33 2022年 2月 11日 接通 Key Man— 對待秘書 ? 表明公司及自己的姓名 ? 說話要有自信 ? ,不要太客氣 ? 在電話中不要談到開戶 ,強調服務對客戶的利益 ? 要求秘書的幫忙 ? 表明自己很忙 ,而不是隨時有空 33 xxxx集團內訓課程 34 2022年 2月 11日 有效詢問 ? 確認談話的對象是有權做決定的人 ? 找出相關咨詢 客戶對什么有興趣 ,資金量是多少 ,客戶何時會做出最后決定等相關信息 ? 與客戶雙向溝通 — 盡量鼓勵客戶說話 ,建立良好的氣氛 ? 確認談話過程沒有偏離預定目標 34 xxxx集團內訓課程 35 2022年 2月 11日 有效詢問的范例 因為我們希望為你們公司量身打造一些能夠解決你們需求的服務，我能不能向您請教一下你們公司的基本情況 ? 你們公司屬于國營企業(yè)還是民營？ ? 你們公司設有投資部門嗎？ ? （如有）您們現(xiàn)在操作的績效如何？ ? （如無）你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎？ ? 你們現(xiàn)在在金融投資上有什么困難嗎？ 35 xxxx集團內訓課程 36 2022年 2月 11日 有效結束電話 36 當 客戶經理 進入最后成交階段，只會產生兩種結果，一種結果是生意未成交，一種結果是生意成交。 如果生意沒成交，客戶經理在結束電話時，一定要使用正面的結束語來結束