【正文】 戶 老客戶流失沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)，也無(wú)人關(guān)注工作臺(tái)自動(dòng)提醒（圖3）： 近期下單的客戶 逾期未采購(gòu)的客戶 歷年流失的往來(lái)客戶 客戶動(dòng)態(tài)不清楚工作臺(tái)自動(dòng)提醒（圖3）： 最近新建的客戶 最近更新的客戶 最近丟單的客戶 本月/本季/本年新簽約的往來(lái)客戶 上月/上季/上年新簽約的往來(lái)客戶 潛在客戶信息只有少數(shù)上報(bào)到公司，跟進(jìn)情況也不清楚潛在客戶分級(jí)報(bào)備：目前所處的銷(xiāo)售階段或狀態(tài)、客戶等級(jí)、上次聯(lián)系日期等 業(yè)務(wù)員工作期間沒(méi)有詳細(xì)的工作記錄，離職后交接簡(jiǎn)單，造成大量人力成本和客戶資源的雙重浪費(fèi)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：基于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的管理： 定量：設(shè)定工作量指標(biāo)，及時(shí)查詢、分析統(tǒng)計(jì)1 每個(gè)客戶聯(lián)系拜訪的歷史記錄2 業(yè)務(wù)員日常聯(lián)系拜訪的歷史記錄 保質(zhì)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、及時(shí)指導(dǎo)，提高工作質(zhì)量1 有效的聯(lián)系記錄2 高質(zhì)量高價(jià)值的聯(lián)系記錄3 不成功的聯(lián)系記錄4 成功率分析5 丟單率分析圖1 客戶基本信息：圖2 客戶擴(kuò)展信息：圖3 集成化的工作臺(tái)：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：基于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的管理注重結(jié)果，逐級(jí)制定業(yè)績(jī)指標(biāo)，以結(jié)果為導(dǎo)向；關(guān)注過(guò)程，過(guò)程影響結(jié)果 定量：制定工作量指標(biāo)、和經(jīng)濟(jì)利益掛鉤 保質(zhì)：分析銷(xiāo)售人員的工作記錄、及時(shí)指導(dǎo)批示、保證工作質(zhì)量n 填報(bào)聯(lián)系記錄 記錄每次聯(lián)系客戶的內(nèi)容和跟進(jìn)策略，可了解每個(gè)客戶的完整的跟進(jìn)過(guò)程；便于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、防止銷(xiāo)售中斷；n 經(jīng)理評(píng)注 可對(duì)業(yè)務(wù)員跟進(jìn)中的問(wèn)題及時(shí)給與建議和指示n 工作量統(tǒng)計(jì) 通過(guò)制定明確的工作量指標(biāo)，比如新報(bào)備的客戶數(shù)、拜訪量等，并和利益掛鉤，可數(shù)倍地提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作效率；n 績(jī)效分析 對(duì)聯(lián)系記錄的結(jié)果分析，可評(píng)估個(gè)體和團(tuán)隊(duì)日常銷(xiāo)售活動(dòng)的績(jī)效水平，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并制定提升策略；如何管財(cái)：?jiǎn)? 題新航企業(yè)管理平臺(tái)解決方案 不能實(shí)時(shí)掌控企業(yè)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)工作臺(tái)一鍵自動(dòng)查詢（圖3）： 本周/本月/本季/本年簽訂的合同訂單 上周/上月/上季/上年簽訂的合同訂單 最近一周/最近一個(gè)月簽訂的合同訂單靈活可自定義的上百種銷(xiāo)售報(bào)表及統(tǒng)計(jì)分析圖表： 歷年銷(xiāo)售增長(zhǎng)趨勢(shì)分析（圖4） 按月度銷(xiāo)售分析 按市場(chǎng)區(qū)域、省份、城市銷(xiāo)售分析（圖5） 按客戶類(lèi)型、客戶等級(jí)、客戶行業(yè)銷(xiāo)售分析 按分支機(jī)構(gòu)、銷(xiāo)售代表業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì) 按產(chǎn)品大小類(lèi)、規(guī)格型號(hào)、品牌等銷(xiāo)售分析（圖6） 指定產(chǎn)品的價(jià)量變化分析，制定差異化價(jià)格策略 客戶銷(xiāo)售排行：按銷(xiāo)售額、訂單數(shù)、毛利、凈收益 不能實(shí)時(shí)掌握資金進(jìn)出情況收款及付款查詢、統(tǒng)計(jì)分析：按年度、月度收款、付款紀(jì)錄及統(tǒng)計(jì)圖表按分支機(jī)構(gòu)、銷(xiāo)售代表收款統(tǒng)計(jì) 收款不及時(shí)， 影響資金周轉(zhuǎn)，壞帳風(fēng)險(xiǎn)增大工作臺(tái)自動(dòng)提醒（圖3）：本日/本周應(yīng)收帳款一周內(nèi)/下月應(yīng)收帳款；逾期未收帳款（30天/60天/90天/180天及以上） 費(fèi)用增長(zhǎng)快，蠶食企業(yè)利潤(rùn)，不知如何控制基于統(tǒng)計(jì)分析基礎(chǔ)的費(fèi)用控制： 費(fèi)用記錄：包括管理費(fèi)用、員工薪資、銷(xiāo)售費(fèi)用等 按年度、月度費(fèi)用增長(zhǎng)變化趨勢(shì)分析 按費(fèi)用項(xiàng)目、費(fèi)用大類(lèi)統(tǒng)計(jì) 按分支機(jī)構(gòu)、銷(xiāo)售代表費(fèi)用統(tǒng)計(jì)等 分費(fèi)用項(xiàng)目、分支機(jī)構(gòu)、銷(xiāo)售代表的各種統(tǒng)計(jì)圖4 – 歷年銷(xiāo)售趨勢(shì)分析圖5 按市場(chǎng)區(qū)域銷(xiāo)售分析圖6 – 按產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)銷(xiāo)售分析如何管物？問(wèn) 題新航企業(yè)管理平臺(tái)解決方案 發(fā)貨不及時(shí)，引發(fā)客戶投訴自動(dòng)交貨提醒： 今天應(yīng)交貨的產(chǎn)品清單 明天應(yīng)交貨的產(chǎn)品清單 一周內(nèi)應(yīng)交貨的產(chǎn)品清單 逾期未交貨的產(chǎn)品清單：已交貨數(shù)量、未交貨數(shù)量 庫(kù)存混亂， 不能實(shí)時(shí)掌握庫(kù)存動(dòng)態(tài)動(dòng)態(tài)庫(kù)存查詢： 實(shí)時(shí)查詢產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)庫(kù)存：庫(kù)存數(shù)量、已訂未出數(shù)、已購(gòu)未入數(shù)、實(shí)際可用數(shù)量等 入、出庫(kù)、庫(kù)存調(diào)撥、組裝拆卸等 支持分倉(cāng)庫(kù)存不同業(yè)務(wù)模式的企業(yè)面臨的問(wèn)題及解決方案根據(jù)企業(yè)所處行業(yè)、業(yè)務(wù)拓展模式的不同特點(diǎn)，通?？蓪⑵髽I(yè)分成客戶發(fā)展型、客戶保持型、項(xiàng)目銷(xiāo)售型等3種業(yè)務(wù)模式。客戶發(fā)展型：業(yè)務(wù)特點(diǎn)：客戶購(gòu)買(mǎi)的重復(fù)度低或重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的周期長(zhǎng)，企業(yè)需要不斷發(fā)展新客戶來(lái)支持銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。以成品、耐用品銷(xiāo)售為主或提供高價(jià)值服務(wù)的企業(yè)大多屬于此類(lèi)業(yè)務(wù)模式，創(chuàng)業(yè)初期的中小企業(yè)要從所屬行業(yè)大量的潛在客戶群里從頭開(kāi)始挖掘拓展自己的客戶資源，也可歸于這種類(lèi)型。常見(jiàn)問(wèn)題： 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人數(shù)少，工作效率不高，開(kāi)發(fā)的新客戶數(shù)有限； 大量潛在客戶信息沒(méi)有上報(bào)到公司，并建立全面的客戶檔案； 缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的動(dòng)態(tài)管理，簽單成功率不高； 業(yè)務(wù)員培養(yǎng)周期過(guò)長(zhǎng)，能力有限，大部分新人在試用期內(nèi)難出業(yè)績(jī)； 業(yè)務(wù)員離職造成大量潛在客戶信息丟失，新人又再次重復(fù)同樣的工作；解決方案： 建立強(qiáng)大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，并提高他們的積極性和工作效率，盡量多找客戶； 新客戶不論是否有意向都應(yīng)備案，并按簽單機(jī)會(huì)大小進(jìn)行分級(jí)管理。 客戶聯(lián)系跟進(jìn)的過(guò)程應(yīng)做記錄，從而可以對(duì)業(yè)務(wù)員的跟進(jìn)過(guò)程進(jìn)行評(píng)估及指導(dǎo)，提高業(yè)務(wù)員能力及簽單成功率。 建立知識(shí)庫(kù)和培訓(xùn)體系，并制定考核及淘汰機(jī)制，縮短業(yè)務(wù)員培養(yǎng)周期，不斷提升業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)水平?？蛻舯３中蜆I(yè)務(wù)特點(diǎn)：客戶購(gòu)買(mǎi)的重復(fù)度較高，且有一定的規(guī)律，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)周期較短。以銷(xiāo)售原材料、零配件為主的生產(chǎn)制造企業(yè)和貿(mào)易公司以及服務(wù)型企業(yè)都有客戶保持型業(yè)務(wù)模式的特點(diǎn)，一般都擁有一定數(shù)量的較固定的專(zhuān)業(yè)客戶群長(zhǎng)期下單，支撐企業(yè)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，其中可能只有極少數(shù)是能給企業(yè)帶來(lái)大業(yè)務(wù)量的客戶，其它大多都是業(yè)務(wù)往來(lái)較松散的客戶或有待拓展的潛在客戶。常見(jiàn)問(wèn)題： 不注意老客戶的關(guān)系維護(hù)，平時(shí)客戶關(guān)懷不夠，導(dǎo)致客戶流失； 不重視對(duì)老客戶的銷(xiāo)售潛力進(jìn)行全面深入的挖掘，業(yè)務(wù)往來(lái)的品種和量都不多； 客戶沒(méi)有分級(jí)管理，并定期評(píng)估調(diào)整，客戶構(gòu)成不理想 客戶賬期和信用額度控制不合理，占用資金，增加經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 交貨不及時(shí)引發(fā)客戶投訴，造成客戶評(píng)級(jí)下降及業(yè)務(wù)量下滑 沒(méi)有制定差異化的價(jià)格戰(zhàn)略，價(jià)格混亂，利潤(rùn)不能最大化 不重視新客戶的開(kāi)發(fā)，老客戶數(shù)有限，市場(chǎng)不景氣時(shí)會(huì)增加經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；解決方案： 注重客戶關(guān)系的長(zhǎng)期維護(hù)，防止老客戶流失； 建立相關(guān)部門(mén)聯(lián)系人的個(gè)人檔案，更容易與客戶拉近關(guān)系，逢年過(guò)節(jié)群發(fā)短信。 挖掘老客戶銷(xiāo)售潛力，擴(kuò)大客戶采購(gòu)的品種和用量； 分析評(píng)估客戶目前采購(gòu)的品種及用量，與客戶實(shí)際使用的品種和用量對(duì)比 按客戶的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)、信用度、銷(xiāo)售潛力等設(shè)定客戶等級(jí)，進(jìn)行差異化服務(wù) 在對(duì)客戶進(jìn)行全方位分析的基礎(chǔ)上合理制定信用額度； 統(tǒng)計(jì)分析客戶的業(yè)務(wù)往來(lái)歷史，參考客戶等級(jí)及信用情況。 自動(dòng)交貨提醒，防止非生產(chǎn)因素造成的交貨延時(shí)； 今天/明天/未來(lái)一周應(yīng)交貨的產(chǎn)品，已交數(shù)量、未交數(shù)量、要求交貨期等 通過(guò)分析對(duì)暢銷(xiāo)和滯銷(xiāo)產(chǎn)品制定合理有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格策略，使利潤(rùn)最大化 哪些產(chǎn)品占銷(xiāo)售比重較大，主要銷(xiāo)售區(qū)域及 哪些產(chǎn)品占銷(xiāo)售比重很小，主要 列出可調(diào)價(jià)的產(chǎn)品清單、涉及的范圍包括哪些市場(chǎng)區(qū)域、哪些客戶，調(diào)價(jià)的空間有多大 重視新客戶的開(kāi)發(fā)，參考以上客戶發(fā)展型模式進(jìn)行規(guī)范化管理；項(xiàng)目銷(xiāo)售型業(yè)務(wù)特點(diǎn)：客戶群較專(zhuān)業(yè)，客戶群數(shù)量及同時(shí)跟進(jìn)的項(xiàng)目數(shù)量不多，訂單價(jià)值較高，銷(xiāo)售周期長(zhǎng)，業(yè)務(wù)過(guò)程涉及的聯(lián)系人較多等。以銷(xiāo)售高額設(shè)備、承接工程、項(xiàng)目招投標(biāo)及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為主的企業(yè)一般都具有項(xiàng)目型銷(xiāo)售的特點(diǎn)。常見(jiàn)問(wèn)題： 缺乏全面的項(xiàng)目信息管理：項(xiàng)目立項(xiàng)前要收集各種與項(xiàng)目有關(guān)的信息：如投資規(guī)模、投標(biāo)時(shí)間、項(xiàng)目范圍、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、相關(guān)聯(lián)系人（使用部門(mén)、技術(shù)部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、決策人等），如果在開(kāi)始銷(xiāo)售前不能根據(jù)收集的各種信息建立系統(tǒng)的項(xiàng)目檔案，并對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全面的分析評(píng)估和價(jià)值辨別，則會(huì)給項(xiàng)目展開(kāi)后的推進(jìn)帶來(lái)高風(fēng)險(xiǎn)和高成本。 與駐外機(jī)構(gòu)和一線銷(xiāo)售人員的溝通困難：通過(guò)傳統(tǒng)的電話、報(bào)告方式很難與駐外機(jī)構(gòu)和一線銷(xiāo)售人員就銷(xiāo)售過(guò)程中的大量信息進(jìn)行充分的溝通，從而也很難深入的了解項(xiàng)目的進(jìn)展情況和銷(xiāo)售人員的日常工作狀況。 難以對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展情況有系統(tǒng)深入的的了解：項(xiàng)目的銷(xiāo)售周期長(zhǎng)，又要與客戶相關(guān)聯(lián)系人進(jìn)行廣泛接觸，情況復(fù)雜，如果不能及時(shí)了解項(xiàng)目的進(jìn)展?fàn)顩r，總部難以對(duì)項(xiàng)目情況進(jìn)行有效